某服装店铺销售技巧培训教程(57页).pptVIP

顾客的性格随意型--缺乏购买经验，希望得到导购的帮助；--对商品无过多的挑剔；待客之道--热情；--关心同来的朋友、家人；习惯型--不易受外界因素：如广告、导购介绍影响；待客之道--通常是有目的性的购买，购买过程迅速；--对流行产品、新产品反应冷漠；--留意顾客需求，适时地作货品推介；010203040506顾客的性格专家型01--认为导购与顾客是对立的利益关系；02--较强的自我保护意识；03--常以为自己的观念是绝对正确的；04--好为人师；05待客之道：06--专业的服务态度；07--尊重顾客及其观点，勿争辩；08顾客的性格新潮型01--追求时尚、潮流，装扮前卫、新潮；02--有个性、爱面子；03待客之道：04--介绍新产品及其与众不同之处；05--与其交换潮流信息；06顾客的性格怎样面对不同性格的顾客？开放性的询问：1这种问题不能用“是”或“不是”回答；2它的效果是鼓励顾客说话；3它是用来“获取资料”、“打开讨论的话题”；4通常用“何人”、“何事”、“何时”、“何处”“为何”、“如何”等字眼。5封闭性的询问：6这种问题只能用“是”或“不是”回答；7它的效果是引导顾客只讨论你要讨论的话题；8它用来“获取承诺”、“控制局面”9通过询问了解顾客的意图顾客购买心路历程注意兴趣联想欲望比较权衡信任行动满意第三步：推荐利益问题需要特点010203第三步：推荐”推荐商品---FAB的销售陈述F-----Feature(产品本身具有的特性）----Advantage(产品特性所引出的优点）----Benefit(产品能满足顾客本身特殊的需求）给个买“它”的理由先主料进口COMFORTE软面皮，保证鞋面的柔软性和透气性冲孔增强面部的透气性镜面皮，加强鞋子亮丽效果后跟反口内里翻车法，增强后跟的舒适度后掌加的为吸震材料Cushion，使后掌有良好的吸震效果中底为篮球鞋专用的配方，具有很好的柔软性TPU平衡片，使前后力更好的传递，及保护脚不被扭伤胶底为NON-MARKING配方，具有极好止滑与耐磨性中底前掌有内藏的高弹性材料Bounse，該彈性片的主要功能為彈性好,且穿久后不會凹陷用ORTHOLITE材质鞋垫--OUTHOLITE材料由美国ATP公司提供,具有透气吸汗及防止脚臭和霉菌的功效，同时此材料柔软不易压缩及变形。举例：特性、优点、特殊利益的练习小姐，这个背包的面料跟一般的不同，它用的是特别的泼水面料（），防水性特别好，耐磨，不容易被划破，您登山时，就不用担心携带的物品被损坏或丢失（），所以非常方便和安全（）。先生，其实如果您买排球是家人和朋友平时娱乐用的，这种橡胶材料的就可以了。因为，使用的损耗不会太大，所以也听耐用的，这种比刚才您看的用特殊的PU材料做的排球价格上优惠很多，您可以看一下。先生，这种是专门用于运动时穿的袜子，您看，袜跟是特别加大的设计（），这样袜子就不容易滑落（），即便是剧烈的运动，也很贴脚，运动时很方便的（）。123654这款鞋子是拱形设计（），在运动中可以起到减震作用（），所以长时间穿着，都会保持很舒服，并且可以起到保护脚的作用（）。这款马甲是双面设的，两面颜色不同，一面是比较亮丽的颜色，一面是比较沉稳的颜色（），一件马甲可以当成两件穿，可以和大多数颜色的衣服配套（），穿出不同效果，很合算的（）。小姐，这个背包背带的弧形是特别按照人体结构设计的（），所以您在登山时，背包不容易滑落，可以减轻肩部的压力（），起到保护您肩部的作用（）。请指出以下产品FAB：STEP5STEP4STEP3STEP2STEP1从观察中发掘客户的特殊需求；从询问技巧中发掘客户的特殊要求；介绍产品的特性(说明产品的及特点)；介绍产品的优点(说明功能及特点的优点)；介绍产品的特殊利益（阐述产品能满足客户---------特殊需求，能带给满足客户特殊需求）。特性转换成特殊利益的技巧舒适、方便声誉、认可价格利于健康喜爱多样化和消遣的需要您可从六个方面了解一般人购买商品的理由：为客户寻找购买的理由产品说明技巧陈述原则：遵循“特性→优点→特殊利益”的顺序产品说明的步骤：产品介绍的注意事项：维持良好的产品说明气氛；选择恰当的时机做产品说明；产品说明中不要逞能与客户辩论；01练习：产品说明的练习（30分钟）02分组演习03每位组员在小组内演练一次产品说明技巧。其他的学员注