消费心理学（第2版）课件：消费组合策略与消费心理.pptx

促销策略与消费心理

学习目标能力目标能够准确把握不同促销形式对消费者心理的影响。能够根据消费者心理特征调整和优化促销策略与沟通方式。知识目标理解促销、促销组合以及整合营销沟通的基本概念和关系。掌握在消费心理心理策略在促销中的应用。掌握整合营销沟通中促销的重要作用及相关心理策略。素养目标在制定促销策略过程中，综合考虑价格、产品特点、竞争者策略以及消费者的心理反应等多种因素，强化思维和综合分析能力。

导入情景一家智能手机门店内。销售员：您好，欢迎光临我们的店铺！我注意到您对这款产品很感兴趣，它是我们必威体育精装版推出的智能手表，具有多项功能，包括心率监测、计步功能等。目前我们正在进行促销活动，只要购买这款手表，还可以免费赠送一款精美手表表带。客户：哦？听起来很不错！我一直想购买一款智能手表来监测我的健康状况。这款手表的电池续航时间如何？销售员：这款手表拥有高性能的锂电池，续航时间可以达到3天左右，同时充电也非常方便。您可以随时随地使用它，无需频繁充电。销售员：另外，这款手表还具有个性化定制功能，您可以根据自己的喜好选择不同的表盘颜色、界面风格，轻松与其他配件搭配，展现独特的个人风格。这不仅可以提升您的时尚品味，还能让您每天佩戴手表时感到愉悦。客户：这听起来很吸引人！不过，我想了解一下这款手表的价格。销售员：现在正是购买的好时机！由于我们正在进行促销活动，这款手表的价格已经降低了20%。您可以节省很多购买成本，而且我们还提供免费的包装服务，让您的购物体验更加完美。另外，我们店铺还提供延保服务，您只需支付一小部分费用，就可以延长手表的质保期，确保您的使用体验更加无忧。客户：的确不错，我很满意这款手表的功能和价格。我决定购买了！销售员：非常感谢您的选择！请您在这里填写购买单，我现在为您办理。引入问题：1.企业为什么要开展促销活动?2.促销活动对消费者会产生哪些影响？

促销与促销组合单元一

单元一促销与促销组合一、促销的含义促销一词源于拉丁语，意思是“前进”。在现代企业的营销中也称之为促进销售，是指企业通过一定的形式，将商品或劳务的性能、特征等信息传递给顾客，帮助顾客认识商品或劳务，引起顾客的注意、唤起其需求，使其采取购买行为的过程。促销组合是企业营销活动的策略，是指企业将人员推销与非人员推销的促销方式，即人员推销、广告、营业推广和公共关系结合起来，有目的、有计划地配合运用，起到整体促销作用的销售策略。1．人员推销2．广告宣传3．营业推广4．公共关系二、促销组合的含义

单元一促销与促销组合促销活动影响着消费者对利益的感知程度，可以唤起消费者某些感情和情绪，改变消费者的态度以及行为意向。主要从以下三个方面体现：（一）获取信息（二）获得收益（三）情感满足三、促销对消费心理的影响课堂讨论：请举例分享你在现实生活中通过促销活动获得了什么？

促销组合与消费心理单元二

（一）人员推销的含义人员推销是企业推销人员直接向中间商或消费者进行推销商品和劳务，使其采取购买行为的一种促销活动。（二）人员推销的特征1．双向的信息沟通2．推销过程灵活3．推销针对性强4．建立融洽的人际关系单元二促销组合与消费心理一、人员推销

单元二促销组合与消费心理实例9-1一位中年男士带着孩子走进一家玩具店，在遥控汽车专柜前停下，推销人员立马上前接待。“先生，您好。想给孩子买辆遥控汽车吗？”推销员面带微笑地问道。男士没有回答，开始转向其他玩具柜。推销员看了看孩子，“您的孩子上小学了吧！”对着男士提高嗓门说，“玩遥控汽车正是时候。”说着便把遥控车的开关打开，随即操作起来。孩子立刻被吸引，转头看向推销员正在操控的玩具车。推销员把玩具放在地上，开始熟练地操控着，同时说道：“小朋友看过《汽车总动员》吧，这辆车是不是有点像麦昆呢？”紧接着就把遥控器递到了孩子手里。于是，男士站在孩子旁边和孩子一起玩了起来。父子俩玩了几分钟后，看到孩子满脸开心，男士问道：“多少一台？”“499元”推销员回答。“价格高了点，可以优惠吗？”男士有些犹豫。推销员面带微笑：“先生，我们是连锁店铺，全国统一售价。只要是会员都会有积分优惠的，请问您在我们家办理过会