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项目6市场竞争战略本章要点了解市场竞争者类型，识别和分析市场竞争者掌握分析市场竞争者的步骤和方法理解市场竞争战略的基本内容不同竞争地位企业的营销策略知彼知己，百战不殆；不知彼而知己，一胜一负；不知彼不知己，每战必败。——孙子6.1竞争对手分析6.1竞争者分析一、识别企业的竞争者竞争者一般是指那些与本提供的产品或服务相类似，并且所服务的目标顾客也相似的其他企业。1）从本行业角度发现竞争者2）从市场消费需求角度来发现竞争者3）从市场细分角度来发现竞争者6.1竞争对手分析6.1竞争者分析判断竞争者的反应模式6.1竞争者分析选择竞争对策时应考虑的因素6.2竞争战略形式6.2竞争战略形式供应商的讨价还价能力购买者的讨价还价能力潜在竞争者进入的能力替代品的替代能力行业内竞争者现在的竞争能力6.2竞争战略形式一、总成本领先战略降低成本，取得优势6.2竞争战略形式一、总成本领先战略成本领先战略的实现途径6.2竞争战略形式二、差异竞争战略差异竞争战略的优势及潜在风险多功能早餐机6.2竞争战略形式二、差异化战略差异化战略的实现途径6.2竞争战略形式三、目标集中战略企业将目标市场锁定在某一个或几个较小的细分市场，实行专业化经营，走小而精、小而专的道路。6.3不同竞争地位企业的营销战略6.3不同竞争地位企业的营销战略一、市场领先者竞争战略6.3不同竞争地位企业的营销战略二、市场挑战者战略确定战略目标和挑战对象一般说来，挑战者可在下列三种情况中进行选择：6.3不同竞争地位企业的营销战略二、市场挑战者战略选择进攻战略6.3不同竞争地位企业的营销战略三、市场追随者战略市场追随与模仿美国管理学专家西奥多?莱维特（TheodoreLevitt）曾指出，产品模仿有时象产品创新一样有利。因为一种新产品的开发者要花费大量投资才能取得成功，并获得市场领先地位，而其他企业（市场跟随者）从事仿造或改良这种产品，虽然不能取代市场主导者，但因不需大量投资，也可获得很高的利润，其盈利率甚至可超过全行业的平均水平。6.3不同竞争地位企业的营销战略三、市场追随者战略市场追随者的特点市场追随者与挑战者不同，它不是向市场主导者发动进攻并图谋取而代之，而是跟随在主导者之后自觉地维持共处局面。这种自觉共处状态在资本密集且产品同质的行业（钢铁、化工等）中是很普遍的现象。6.3市场地位与竞争战略三、市场追随者战略市场追随者战略6.3市场地位与竞争战略四、市场补缺者战略市场补缺者的含义所谓市场补缺者，就是指精心服务于市场的某些细小部分，而不与主要的企业竞争，只是通过专业化经营来占据有利的市场位置的企业。这种市场位置（补缺基点）不仅对于小企业有意义，而且对某些大企业中的较小部门也有意义，它们也常设法寻找一个或几个这种既安全又有利的补缺基点。6.3市场地位与竞争战略四、市场补缺者战略市场补缺者的含义（1）有足够的市场潜量和购买力。（2）利润有增长的潜力。（3）对主要竞争者不具有吸引力。（4）企业具备占有此补缺基点所必要的浆和能力。（5）企业既有的信誉足以对抗竞争者。6.3市场地位与竞争战略四、市场补缺者战略市场补缺者战略6.3市场地位与竞争战略四、市场补缺者战略市场补缺者战略第3节市场地位与竞争战略四、市场补缺者战略市场补缺者战略谢谢观看！创造补缺市场市场补缺者要积极适应特定的市场环境和市场需要，努力开发专业化程度很高的新产品，从而创造出更多需要这种专业化产品的市场需求者。扩大补缺市场市场补缺者在开发出特定的专业化产品，赢得在特定市场的竞争优势之后，还要进一步提高产品组合的深度，努力增加新的产品项目，以迎合更多具有特殊需要的市场购买者的偏好，提高市场忠诚度和市场占有率。保护补缺市场市场补缺者还要注意竞争者的动向，如果有新的竞争者闻声而至，仿制企业产品，争夺市场阵地，市场补缺者必须及进采取相应对策，未雨绸缪，防患于未然，全国以赴保住在特定市场的领先地位。**前言：竞争者在哪？柯达(Kodak)胶片的竞争者是谁？？十年前，没错！这几年，大错特错！这几年，柯达胶片最大的竞争者是数码相机！前言：竞争者在哪？每间公司、每项产品、每个团队、每个人都有竞争对手。先不论如何竞争，光是想