《高效沟通技巧之异议应对—中国平安人寿保险公司新人衔接训练课程讲座》模板课件.pptVIP

高效沟通技巧之异议应对—中国平安人寿保险公司新人衔接训练课程讲座欢迎参加本次中国平安人寿保险公司新人衔接训练课程讲座，本次课程聚焦于提升各位新人伙伴在实际销售过程中，面对客户异议时的高效沟通和应对能力。我们将通过系统的学习和实战演练，帮助大家掌握异议处理的核心原则、技巧和策略，为未来的业务成功奠定坚实的基础。希望通过今天的学习，大家能够满载而归，成为一名优秀的寿险销售员！

课程目标：提升新人异议处理能力本次课程的核心目标是全面提升各位新人伙伴在面对客户提出的各种异议时的处理能力。通过学习，大家将能够准确识别不同类型的异议，深入分析异议产生的原因，并运用有效的沟通技巧和策略，有针对性地解决问题，最终促成销售成功。本课程旨在帮助新人快速适应工作，提高销售效率，为中国平安人寿保险公司的发展贡献力量。知识掌握异议类型和原因技能运用沟通技巧有效回应应用实战演练提升应对能力

异议处理的重要性：业务成功的基础在寿险销售中，客户异议是不可避免的。能否有效处理异议，直接关系到业务的成败。成功的异议处理不仅能消除客户的疑虑，促成成交，还能建立客户的信任，为长期合作奠定基础。因此，掌握异议处理技巧是每一位销售人员必须具备的核心能力，也是实现业务成功的关键因素。本次课程将帮助大家系统学习异议处理，为业务成功保驾护航。1促成成交消除客户疑虑，达成交易2建立信任长期合作的基础3提升业绩增加销售额，实现目标

什么是客户异议？常见类型分析客户异议是指客户在购买产品或服务时，对产品、价格、需求、信任等方面提出的疑问、反对或否定意见。常见的异议类型包括价格异议、需求异议、信任异议、产品异议和时间异议等。了解不同类型的异议，有助于销售人员有针对性地进行处理，提高沟通效率。本次课程将详细分析各种异议类型，帮助大家快速识别并有效应对。价格异议产品太贵，超出预算需求异议不需要这个产品信任异议不信任公司或销售员产品异议对产品功能或质量有疑问

价格异议：客户认为产品贵价格异议是客户最常见的异议之一，通常表现为客户认为产品价格过高，超出其预算范围。销售人员在面对价格异议时，应避免直接降价，而应通过强调产品的价值、与竞争对手产品进行比较、将总价分解为每日成本等方式，让客户感受到产品的物超所值，从而化解价格异议，促成成交。记住，价值永远是战胜价格的关键。产品价格过高超出预算范围成本效益分析

需求异议：客户不认为需要需求异议是指客户不认为自己需要某种产品或服务。这可能是因为客户对产品的功能或用途不了解，或者认为自己目前不需要。销售人员在面对需求异议时，应通过提问、案例分享、顾问式销售等方式，引导客户发现自身潜在的需求，让客户意识到产品能够解决其问题或满足其需求，从而化解需求异议，促成成交。挖掘需求，创造价值，是关键所在。1了解客户深入了解客户情况2挖掘需求发现潜在需求点3价值呈现展示产品价值

信任异议：客户不信任公司或销售员信任异议是指客户对公司或销售人员的信誉、专业性等方面存在疑虑，从而不信任其推荐的产品或服务。建立信任是销售成功的关键。销售人员应通过真诚沟通、提升专业形象、提供公司资质和客户评价等证明，逐步建立客户的信任，消除其疑虑，从而化解信任异议，促成成交。诚信是销售的基石。真诚沟通坦诚相待，建立信任专业形象提升专业度，赢得认可提供证明公司资质、客户评价

产品异议：客户对产品功能或质量有疑问产品异议是指客户对产品的功能、质量、性能等方面存在疑问，可能是因为客户对产品不了解，或者担心产品不符合其需求。销售人员在面对产品异议时，应通过产品演示、提供数据支持、强调售后服务等方式，让客户全面了解产品的优势和特点，消除其疑虑，从而化解产品异议，促成成交。专业的产品知识是解决异议的利器。产品演示展示产品优势1数据支持客观数据说话2售后服务强调保障，消除顾虑3

时间异议：客户现在没时间考虑时间异议是指客户表示现在没有时间考虑购买产品或服务，这可能是因为客户工作繁忙，或者对产品不感兴趣。销售人员在面对时间异议时，应尊重客户的意愿，不强求，并提供便利，灵活安排下次沟通的时间，或者提供简明扼要的产品信息，让客户在短时间内了解产品的价值，从而为后续的销售创造机会。耐心和尊重是赢得客户的关键。1尊重客户2提供便利3灵活安排4简明扼要

异议产生的原因分析：信息不对称客户异议产生的原因多种多样，其中一个重要原因是信息不对称。客户对产品、公司、行业等信息了解不足，或者存在误解，导致其对购买决策产生疑虑。销售人员应通过提供全面、准确、及时的信息，消除客户的信息不对称，从而化解异议，促成成交。信息透明是建立信任的基础。1信息不足2存在误解3产生疑虑

客户的真实想法：隐藏的需求客户的异议往往并非其真实想法的全部表达，很多时候，异议背后隐藏着客户更深层次的需求和顾虑。销售人员应具备敏锐的洞察力，通过倾听、提问、