快消品经销商渠道的开发与管理原则.pptxVIP

快消品经销商渠道的

开发与管理原则

;谁是经销商?;经销商的基本概念;经销商与科技终端渠道;经销商的目标;经销商的定义...;经销商是一个商业机构,它购买并库存科技食品的产品,然后自己承担费用,物流配送给科技终端渠道和零售客户.

经销商通过提供物流服务使产品增值.;;设立经销商的目的

从科技终端渠道的角度...;设立经销商的目的

从经销商的角度...;设立经销商的目的

从经销商的角度...;设立经销商的目的

从科技的角度...;利用经销商的潜在风险;二、业务经理和经销商应该是一种什么样的关系？

;◆买卖关系

唯一的工作：向经销商压货

交易关系

◆上帝关系

唯一的工作：围绕着经销商转

可是企业的利益难以保证？

结局：

围绕着经销商转做苦力做搬运工

价值感的丧失

;◆鱼水关系

打得一片火热、不分你我，铁哥们，感情深，一口闷。

结局：没有了自己的原则

◆利益关系

结成利益同盟

结局：和经销商合伙起来挖企业的墙角

成为企业的蛀虫---------“走进监狱”。;正确的厂商关系应该是:

让经销商成为企业的战略合作伙伴

业务经理是客户顾问：

对经销商应该：培养、支持、协调、约束、管理、引导

形成：

相同的利益目标(利益关系、博弈关系）

较高的忠诚度

先进的营销理念

稳定高效的网络终端

;链接：

新型经销商团队的建设和管理;建议二：靠天靠地不如靠自己爱“拼”才会赢

忠告：经销商是“做”出来的，不是“靠”出来的。

经销商选好了，是不是就万事大吉了呢？答案是否定的。一个市场要想“长治久安”，长期发展，获得销量和品牌的提升，最关键的还是要“做”，即认认真真的运做市场。真正的好市场不是“靠”出来的，而是“做”出来的。

建议三：营造“家庭”氛围共创“双赢”格局

忠告：经销商是“管”出来的，不是“宠”出来的。

厂家和经销商好比一个家庭组合，厂家是“家长”，经销商是“成员”，而营销代表则是厂家的“代言人”和“家法执行者”，厂家对经销商既不能“棍棒出孝子”???随便“鞭笞”、“用刑”，更不能“溺爱”、“骄纵”，放任自流。好的经销商是“管”出来的，不是“宠”出来的。;建议四：“孺子“可教协同发展

忠告：经销商是“教”出来的，不是“哄”出来的。

在营销团队的建设上，一个公认的说法就是要打造具有“客户顾问型”的营销团队，意即作为厂商之间起“枢纽、桥梁”作用的营销人员，不仅要给客户当好“经济参谋”，更重要的是要能协同厂家培训客户及其下属人员，增强其向心力，促使双方能够协同发展。

建议五：加压驱动激发潜能

忠告：经销商是“激”出来的，不是“等”出来的。

应该通过不断推陈出新的营销激励政策及策略手段，，“大棒”加“胡萝卜”，“恩威”并施，加压驱动，激发经销商的潜能，不要对“等”充满期待，真正成功的经销商是“激”出来的，而决不是“等”出来的。与其“坐以待币”，不如主动出“激”。;第二部分：开发经销商;（2）.调查内容

1、基本情况名称、地址、电话、传真、邮编；负责人、接洽人

的联系方式、年龄……

2、经营情况主要经营产品（同类产品）的销量、价格、区域；

销售设施；同行评价；对公司产品的了解程度及经

销态度……

3、财务状况公司资产、往来银行、资金信誉、投资领域、贷款

数量、债权债务……

4、个人情况学历、资历、能力、兴趣、嗜好、家庭、身体、个

人资产……

5、员工状况人数及基本面貌……

;;第二步：锁定目标经销商

（1）.选择经销商的六大标准

经销商的经营理念和思路坐商

经销商的网络实力网络天下

经销商的信誉度

经销商的销售实力

经销商的社会公关能力

经销商代理其他相关产品的现状

（2）.了解目标经销商的需求

;;第三步：考察目标客户;◆了解口碑

员工中的口碑

同行中的口碑

终端中的口碑

渠道环节中的口碑

◆掌握爱好

体育、音乐、聊天、看书、书法等

情感营销

投其所好

利用弱点

◆知道需求

;(2).判断一个经