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【得到新商学会员专属】

怎样打造一个持续赚钱的TikTok直播间？

严鹏飞

KingRoad创始人

各位老板、朋友们，大家下午好！很高兴今天又能回到得到。其实我跟得到的缘分

还挺久的，是在2018年，当时我比较幸运，是2007上海班的学员。因此，跟得到

的很多同事都是老朋友。今天能回到这个场域，把我们在海外做的一些事情和经验

分享给大家，我觉得有点像回家的感觉。

所以今天在这边的分享，也有朋友在问，很多分享是否有一些必威体育官网网址性内容？干货能

不能讲？今天可以跟大家保证，讲的东西都是我们做的真实案例。

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简单自我介绍一下，2007年我在eBay工作，2009年自己开了第一个外贸公司，所

以出海做了15年。2012年最早去越南，我们在那边做外贸、做投资，也投过医院，

做过贸易，因此在越南的时间也超过12年。然后在2022年，TikTok在越南刚开，

我们从卖货开始，到去年成立了公司，专门做品牌的运营服务。KingRoad就是我们

在越南的公司。我们目前在越南做的事情，就是帮助品牌方、产品方把货卖出去。

我们的渠道包括线上渠道，如TikTok、Shopee；也有线下渠道，包括连锁店和夫妻

老婆店。

我们取得了一些成绩，目前我们是越南TikTok头部的服务商，像Mistine、贝斯等

很多头部品牌都是我们的客户。我们拿过4个TikTok子类目的第一名。目前为止，

我们在越南市场上合作超过5000位网红达人，线下渠道有超过1万家门店，其中

3000多家是连锁门店，还有1万多家是三四线下沉城市的夫妻老婆店。

很多来越南的朋友，大家出海的第一站往往是靠近的东南亚，越南是一个比较方便

的地方。很多朋友在越南会有一种感受，似乎我们就回到小时候，20年前、30年前

的一个场域。这时候，特别是那些创业者、老板们，脑海中会回想过去20年、30

年在身边有哪些商业模式？有哪些老板靠哪些事情赚到了钱？我能不能在越南再干

一遍？这就是前面几位提到的“时光机理论”。

答案是可以，但“可以”这件事情不重要，重要的是怎么“可以”？在时光机理论

中，我是通过空间换时间，回到一个相对落后的地方，条件不变，结果是类似的。

但是条件真的不变吗？完全做到这一点很难，可能有95%、98%的条件保持不变，

这时抄作业大体上是可行的。但是关键变的是什么？关键在于我们怎么样找到那1%、

2%、5%的差异化条件。

举一个最简单的例子，咱们抄作业，特别是虚拟世界的产品，互联网、电商的产品，

我通过十年时间干成的事情，因为我要经过不断的试错。在抄作业的过程中，我沿

着那些已经走过的路、踩过的脚印重新走一遍，三年、五年就能干完，你们会有时

间压缩。

在越南，我们怎么样去做一个品牌？我们会把它分成线上线下渠道。我们通过TikTok

去打造一个比较好的品牌认知度，流量会外溢到货架电商。然后在货架电商这边，

我们的品牌认知度可以扩展到渠道。

这个模式在中国听起来也很类似，因为TikTok身边有很多朋友，线上可能干将近一

个亿的，在TikTok不挣钱，但在天猫端可以赚钱。

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同样的我们也有个小循环，TikTok怎么做？我们有达人和短视频直播相互扶持，达

人做出来的体量、销量，我做出来的视频、内容可以投放在视频端，投放出来后导

流到直播间，形成销量。这种基础的信任以后，达人会更愿意带货。

这套模型跟中国很类似，但要注意差异化。在越南，电商的消费占比只有10%，线

下销售占比占到90%。而在线下当中，夫妻老婆店占比60%~70%。所以大家要在这

边做大体量，一定要做线下。但是我们去做线下有优势吗？没有特别大的优势。早

期很多，比如做摩托车等产品的企业，去到线下干了半年、几个月不挣钱，走了没

售后。

所以当时有一个朋友在2018年，他们是全亚洲做血糖仪最大的企业，他带着产品，

带着血糖仪去递送给那边的老板。你知道老板说什么吗？老板说：“你在这做一年，

如果你还在做，我再来找你。”送都送不出去。他们有这种安全感的顾虑。

但我们做过另一个实验，只要在TikTok上打爆了、打火了，线下就会主动找你，要

Facebook发个帖，很多人来找你批发来要货。因此我们的很多打法大概率能抄作业，

但某些细节点，我们需要做改变，而这个改变才是我们的关键点。