销售成功逼单技巧.pptx

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猫和老鼠

猫捉老鼠，老鼠怕猫

要注意对节奏的控制;

销售的主要模式

直销：业务员的察言观色能力和节奏控制力

会议营销：讲师对会场气氛的把控程度

电话营销：业务员的语言组织能力以及沟通技巧;

逼单前的准备

树立必胜信心了解客户情况判断客户意向掌握逼单技巧;

1、他是否要跟我合作？

2、我想达到的效果是什么

3、有哪些资料可以利用？

4、逼单的成功率有多少？

5、他们希望得到什么，期待什么？

6、我要说服谁？;

客户类型

优质客户：易于接受新事物，敢于冒险，态度积极，容易脑子发热

准优质客户：不太在乎钱，非常理性，愿意给机会，喜欢真诚

大众客户：传统保守，注意细节，喜欢借鉴过去，做事呆板

劣质客户：摆高姿态，非常挑剔，坚决强势，

易提无理要求;

逼单小技巧

假设成交法：做单常用的方法之一。先让他来参加一下我们的会员服务，先帮助他测试产品。签单是顺利成章的事情。或者在签单以前先填写一下表格，当谈的差不多的时候，要说：我们办一下手续吧。

或者说：要不我把合同寄给您看下没有什么问题吧。;

神秘朦胧法

“犹抱琵琶半遮面”，不要把产品的优势和公司的服务与一次全部告诉客户，而是神秘莫测，每次接触时都给他他展示一些亮点。让客户产生浓厚的兴趣，一定要审时度势、机敏灵慧。即要落落大方、振振有词，又要恰到好处嘎然而止，为以后工作打下良好的基础。;

半推半就法

就是强迫成交法，以气吞山河之势，一鼓作气将客户搞定。让客户感觉的有一种不可抗

拒的力量。让他觉得签单是顺理成章的事情。

让客户感觉到一点，就是他买的话可能只是

觉得有单贵，但是不买的话对他来说就是重大损失。;

联想法

画一个大饼，让客户想想给他带来的各种好处，让他“想入非非“,让他梦想成真。他不一定会真的看到，但他相信他能看到。

为客户提供可行性方案，为其量身打造，;

别家可能低价成交法

对于只注重价格的客户来说，先确定价格是否是其唯一的关注点。对于ppmeet的价格与品牌大的相比并不占劣势，那与不知名的软件相比，??以从服务方面进行沟通。也可以在长期沟通中，打感情牌。若实在不行，可以引导其先用平台版，等其明白服务的重要性的时候再合作，平时稍花点时间关注其平台版的使用情况。给予适当的帮助。;

交叉摸底法

即是在对方不知情的情况下，同时与对方身份不同的两到三个人进行沟通，从不同角度对项目进度，进行了解、印证。抓住对方的时间节点，调整逼单策略。;

组团忽悠法

在沟通过程中，如果没有办法更近一步与客户沟通，或感觉客户仍有需求没有说出来，

可以让同事以不同的身份与其进行交流。或者以上司的名义、或者以技术、会计等身份，对客户进行进一步发掘，看客户真正的需求点在哪里。;

案例分析一:

客户需要20个点，公司指派专人来负责联系项目，对功能要求不多，但是对稳定性跟服务比较在意。对于价格希望可以在2到3万左右长期使用，不想每年都付，老板觉得租用不划算。;

案例分析二：

客户已确认需要，但是要配合他的网站上线。其是一个完美化性格的人，其网站的200多页自己都要一一过目。文化层次不高但喜欢跟人分析问题，做事要完全想好以后再做，对做事急躁的人非常反

感。