渠道建设管理与控制.pptVIP

面对区域代理商结构的管理*培训卫星城高级会员频道贡献结构物流走向01市场覆盖价格趋势02成员冲突市场回馈03区域代理商贡献结构的类型*培训卫星城高级会员频道01020304圆柱型：长方形：三角形：倒T字型：贡献结构的优劣点评*培训卫星城高级会员频道实际为对宽度策略的执行审视形成针对“客户覆盖方向”和“密度方向”的理性分析代理商的市场覆盖情况密集程度种类完全成员冲突*培训卫星城高级会员频道伴随渠道产生，冲突如影相随渠道冲突的类型（按效果分）*培训卫星城高级会员频道功能正常的冲突01正常的竞争02互利于双方的渠道被错误地认为是在相互竞争03功能失调的冲突04影响渠道效率05相互消耗的争端06破坏渠道成员的合作关系07瞄准已存在渠道的目标市场引入的新渠道08渠道冲突的结果不构成破坏性的结果构成破坏性的结果虽然不满但没有更好的伙伴积极意义的冲突能提高渠道效率浪费渠道成员的资源冲突恶性循环破坏协作：个体冲突处理的原则*培训卫星城高级会员频道策略01甄选02沟通03行动04裁定05跟踪06观念－不是避开冲突而是管理冲突*培训卫星城高级会员频道01渠道冲突是不可避免的，一味避免冲突实际上是阻碍变革02适度的冲突可以激发组织创新－鲶鱼效应03恰当地管理冲突能够增加渠道的凝聚力04通过冲突“激发—解决”的过程检验并加强渠道系统的功能05信息时代，保持系统柔性的需要协调预防冲突的常用方法*培训卫星城高级会员频道渠道塞货*培训卫星城高级会员频道01物流走向02区域串货价格竞争*培训卫星城高级会员频道锋利的“双刃剑”渠道整体利润下降公众品牌形象受损激发中间商的短里行为，不利于中间商的自我积累和发展严重的会导致，中间商整体对产品无信心恶性价格竞争的危害价格竞争的起因*培训卫星城高级会员频道预防价格竞争的有效方法*培训卫星城高级会员频道市场回馈：

终端客户满意度调查表终端客户满意度代理商满意度产品及销售复杂程度对后勤、服务等要求的程度客户了解程度产品本身的价值和体积层次选择的依据层次策略发展的趋势及原因*培训卫星城高级会员频道现象原因交易型紧密型紧密渠道关系的选择合同型疏远关系策略的典型体现*培训卫星城高级会员频道1利润分配2信用分配3市场倾斜5思想精力分配6服务倾斜8管控力度7授权程度4沟通投入1宽度2层次3关系4区域渠道规划表总结注意*培训卫星城高级会员频道渠道成员的甄选*培训卫星城高级会员频道甄选代理时常出现的问题代理商甄选推荐步骤*培训卫星城高级会员频道*培训卫星城高级会员频道第一步：

建立区域代理备选数据库！需不断积累来源参照策略制定部分的甄选来源即可一般在外围接触较好，避免进行实质性的交谈第二步：

确定宽度覆盖率的实施策略区域代理商的数量区域代理商个体所能达到的销量兼顾客户覆盖的平衡实质为“宽度、层次和关系”策略的具体实施规划初步估算代理商数量的方法渠道策略是前提渠道经济性分析是前提业绩分摊法计算保本平衡法计算N=成本集合/单机毛利润，N0=N/每个代理商的估算销量终端客户覆盖法计算结合竞争产品的渠道发展结合市场发展的权重比初访做得要更加精细问访的针对性要更强走访调查规模、运行、01经营、人员、02组织、信誉、03客户、专长、04合作、期望、05核实06代理商精选表！07第四步：甄选，关键要素*培训卫星城高级会员频道综合比照*培训卫星城高级会员频道资金实力、人力资源、客户群、零售覆盖、产品品项、从业经验、销量销售积极性、合作态度、管理水平匹配壹贰形成甄选矩阵图*培训卫星城高级会员频道01合作态势02内在吸引力第五步：谈判确定经销商*培训卫星城高级会员频道反复攻坚关键环节*培训卫星城高级会员频道产品资源个人特点需求时段我们都有哪些优势？*培训卫星城高级会员频道目标代理商都有哪些需求？*培训卫星城高级会员频道代理谈判中的常用技巧：*培训卫星城高级会员频道第六步：签订代理合同*培训卫星城高级会员频道代理合同中的要素范例

（说明：做什么、奖什么、罚什么）市场保障金：数量、处罚情况产品：买何种产品客户：客户是哪一类代理区域：地域区域范围存货：