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某房地产公司培训手册

序言

进入中原的同事，都抱着学习的心态。但企划是有固定的思路，可变的情况

实在太多，唯有个人平日累积的经验及汲取市场的资讯，活学活用。因此通过与进

展商/同事/部门的交流、个案研究、实际经验的过程等，才是学习的要紧渠道。

此培训计划分九部分：

一、企划目的

二、通常策划流程

三、策划报告的内容

四、销售工具种类

五、活动

六、广告

七、营销策划常见的失败因素

八、房地产开发项目运作程序投（资商）

九、策划部制度

一、企划目的

企划是什么？企划可简单地懂得为“策谋及计划”，但企划会比策划更高一个

层次，由于企划是以公司的层面作为出发点。

策划楼盘的好与坏，在于能否给予楼盘独突的个性，而这个个性是能满足客户

所需的。

策划是将楼盘的特殊理念贯穿于整个楼盘销售过程的，从开始市场调研、产品

定位、形象定位，直至销售完结为止。当策划人员务必要有前瞻性及果断，具备创

作力，具有统筹能力及策略能力。不管楼盘大大小小的事项，比如文案、广告内容、

客户背景、户型图、竞争对手状态等等，都务必透彻掌握及亲力亲为，才不可能出

现与楼盘、与市场脱节。

策划楼盘务必对楼盘及市场有全面掌握，开盘前已对整个销售有全面的计划,

并须于销售过程中及时做出调整前（瞻性及果断）。

创作：所谓的创作，是反映人们下意识的渴望，把人们下意识的需要表达出来,

故此制造出前所未有的东西不是创作。创作是冲击人们的潜意识，让人们的需求与

渴望在意识的层面浮现出来。

目的：为楼盘达到最理想的销业绩；令进展商用最小的资金达到最大的效益;

为进展商及楼盘打下知名度及品牌；塑造楼盘与众不一致的个性、卖点。

二、通常策划流程

1.工作流程

1.1设立项目档案及文件夹

内容：文件夹，以文件命名；报告，以报告名字命名例（：定位报告）；推广

计划及支出预算，以日期命名；会议内容及纪要，以日期命名；工作时间表，以日

期命名；销控表，以日期命名；价格表，以单元号及日期命名；销需知，以日期

命名；销文件，以文件名称命名；工地包装方案，以文件名称命名；软性文章，

以文章题目命名；传真包（含与进展商的信件），以传真内容命名；销部定期反

馈意见，以日期命名；统计，以日期命名；销总结，以日期命名；销工具建议

及设计，以销工具名称命名；报广，以刊登媒体及口期命名；

1.2编定工作时间表看（附件一）

内容：提交各项报告时间调（研报告、定位报告、推广报告）；选定各个公司

时间模（型、规划设计、效果图、园林设计、装修设计、广告）；落实各个公司提

交方案，初审，落实方案，实施及最后制作完成时间；平面设计的内容有楼书、折

页、户型图、指示牌、广告牌、楼处展板及接待处后的展示版、工地包装的围墙

广告、路旗、灯箱广告、手提袋、销人员名片、海报、客户通讯、直邮单张、礼

品、报纸广告、杂志广告：楼处及样板间方案及完成日期，选择家具日期：培训

计划时间安排；内部认购及开盘日期；各项活动及细节安排日期；律师、银行落实

日期；价单、付款方式落实；推广计划落实；

1.3合作伙伴

建筑设计公司、园林设计公司、广告设计公司、银行、律师、效果图公司、模

型公司、室内装修公司、公积金代办公司、展位特装公司。

1.4工作执行及与进展商定期会议

会议需最少每周一次；订立固定时间，以方便每一个人都能好好的安排时间及

作好会议前的准备；每次会议务必做会议纪要并传真给与会的公司；通过会议进一

步落实及执行各方案的细致部分；固定与会的策划人员及销售部代表如（有）；所

有进商同意或者确定执行之内容，务必有进商的书面确认及存档。

1.5动态市场调研

由于市场变化速度极快，因此动态的市场调研是务必的，充分熟悉其他竞争对

手的动向、销售情