合同签订技巧与风险防范模版.ppt

合同签订技巧

与

风险防范;课程提示：

商场如战场，市场是博奕的战场，合同是博弈的武器。合同是当事人的法律，法律是手中的利剑。主动出击是剑客致胜的关键，合同也一样，掌握主动权是赢得合同的关键。合同一经签字盖章生效，单方不得修改变更。否那么，要承担违约责任。合同订立中一个条款，一句话，一个字，甚至一个标点符号都是至关重要的，所以“会签才会赢〞。一步主动步步主动，一次被套次次被套。在合同履行、合同保障、合同变更、合同终止、违约救济、时效中断、合同管辖上合同当事人之间都存有着反复的博奕。为了谋取合同利益最大化时刻进行着智慧的较量，而较量的武器是合同，是法律。合同的最高境界是

“嘴上有情义，心中有法律〞

是笔里藏刀，套住对手而不被对手所套。;合同谈判技巧训练

(一)怎样为谈判做准备

一、分析论证，确定谈判的目标、任务和要求。

二、了解对方，审查对方的法人资格和资信情况以及对方的履约能力。

三、了解对方的谈判人员，以及他们的身份、地位、性格、爱好、办事作风、分析各自的优势和劣势。

四、收集、整理和熟悉与谈判有关的资料，要努力做到能运用自如。;;

〔二〕谈判中怎样作答复

答复更趋向于承诺，是谈判中最重要的方面之一。答复不准确，就会给自己造成极大的被动。所以，答复时应掌握好以下技巧：

一、在答复之前，要深思熟虑，充分思考。

这样才能使答复恳切明确，有利于确定互利互惠的合作关系。如果对方提出的问题是自己始料不及的，千万不要随口答复。为了使自己获得一个充分的思考时间，或者获得一个内部商量的时机，可以用“记不清〞、“资料不全〞或“这个问题我们尚未进行认真的思考〞等为由，拖延答复。

二、要在弄清了问题的真正含义之后再进行答复。

对方提出询问，或是为了了解问题的真正实质，或是为了获得确切的数据、数值，或是为了说定甚至说死我方到底要承担什么样的义务。对于这些问题，答复时要采取极为慎重的态度，说错了就要承担责任。;三、谈判中要有标底，但不要开始就将标底和盘???出

在谈判中，应知道什么该说什么不该说，什么先说什么后说。要知道，谈判是在双方之间进行的，双方的目标很少百分之百的一致。要使双方的目标趋于一致，就要通过一个反复的要约-反要约-要约最后到承诺的过程。因此，在谈判时，不仅要顾及自己的目标，同时也要估计对方的目标。要准备在较高的标底的根底上，一点点让步，最后才能接近自己的标底。如果你一开始就交出标底，就没有讨价还价的余地了

四、要适时地运用回避手段

对于有些问题，当不能答或不便于答时就不可勉强作答，而要采取回避手法。如果能用一个幽默的方式回避一下，那么更有利于打破僵局。

五、在谈判终了时，对谈判要给予正面的、肯定的评价

不管结论如何，谈判都会给参与的双方带来一定的积极成果。所以，切勿以否认的话来结束谈判。不满意时，可以重开谈判或推迟订立合同的时间，但不必全盘否认。;〔三〕说服的一些方法

说服的目的是要设法让对方改变当初的想法而接受自己的意见，这是谈判工作中最艰难的一步。为此：

一、要对对方表示友善，使其熟悉和信任自己。只有让对方感到亲切、可信，对方才更容易接受你的忠告

二、要向对方讲明接纳意见后的利弊得失。谈判的目的无非是获利，如果对方感到有利可图，或者觉得不会失去利益，或者能更少地失去利益，就会十分重视这种意见，就更容易接受建议。

三、在说服对方时，也应该坦率地说明自己的利益，使对方认为所提要求合情合理。

四、要更多地强调双方利益的一致性。正是这种一致性，使双方坐到谈判桌前直至签订协议。

五、如果对方接受了说服，也要使相关的手续和事件简便，以利于说服效能的发挥。;〔四〕辩论的技巧一般说来，在准备阶段设计谈判程序时，就要努力防止辩论。但为了证明自己的立场，为了维护自身的合理要求，有时也不得不进行某种辩论。

一、一旦提出不同的看法，就要论证自己立场的科学性和正确性，就要说明自己意见的事实根据或法律根据。

二、针对对方没有根据的指责，要正当反驳。

反驳时，可指出对方论点不正确，不合法律规定或不合国际惯例，或不合原合同的规定；可指出对方的论据不可靠，或是不充分，或是根本就没有事实根据；可指出对方的论点和论据之间没有逻辑联系，推导不科学。;

三、采取原那么问题不妥协、枝节问题不纠缠的方法。要抓住要点，切中要害，至于小问题，能模糊就模糊，能妥协妥协。

四、措词准确、锋利，但不要伤害对方，特别不要刻薄挖苦，也不能断章取义，歪曲对方的原意，特别是不要蛮不讲理。

五、态度要客观、公正，要沉