政企渠道部门经理培训销售篇.pptVIP

LOGO***2008年政企渠道部门经理培训【销售篇】罗湖大客户中心内容销售方法1销售组织2一、销售方法左脑：理性演绎推理漫长用脑拿定单右脑：感性记忆归纳冲动快速一、销售方法CompanyLogo日常准备：八大话题、百问不倒第一次拜访30分钟：◎开场话题：活、奇、见闻◎进入主题：产品导向（我有多牛）；客户导向（你有多糟，问题－原因－后果－方案）◎离开：总结、预留机会、留下深刻印象服务再销售：◎产品说明以客户为主◎产品结构清晰◎see、touch、feel：看得见、摸得着、有感觉附一：八大话题CompanyLogo附二：百问不倒”怎么又换客户经理了？最低的折扣是多少？为什么你们电信总比别人贵？要客户经理有什么用？我们不需要你到底熟不熟悉业务？4你们竞争对手给报价长话1毛5，你们怎么办？一、销售方法CompanyLogo短缺01权威02喜好03承诺一致04互惠05影响力06六种影响力方法07社会认同08一、销售方法：影响力CompanyLogo案例：1、安利2、网通互惠应用：1、客户关系的长期搭建；2、见面赠送礼物、赞美；3、试用；4、拒绝退让；5、反影响——引导谈话主动权，制定标准。一、销售方法：影响力CompanyLogo案例：1、玩具商2、情感承诺一致应用：1、书面；2、虚报底价；3、小要求——大要求；4、反影响——客户期望值管理。慎重承诺、预调查、代价置换。一、销售方法：影响力CompanyLogo案例：社会冷漠：1、责任不清；2、多元无知论；3、从众心理；社会认同应用：1、行业示范；2、合适的切入点——新进入；先入为主；3、反影响——了解客户需求，客户规划；让客户了解电信；一、销售方法：影响力CompanyLogo案例：借钱打电话：喜好应用：1、朋友推荐；2、八大话题的应用——学会对方的谈话方式，同类人；3、为了影响交朋友；一、销售方法：影响力CompanyLogo案例：医学界，１２％的差错：权威应用：1、专业：称谓、着装、外部标志－电信品牌；2、建立高层决策链的关系－借力；LOGO***