智能化工程项目如何跟进.pptVIP

关键人把我们推给乙方或别人时，该如何应对？01、首先表示认同他的见意而后细问甲方指定品牌情况。02、再次对指定品牌作相应缺点及优点。03车安安防STEP3STEP2STEP1关键人要求报最低价，不用考虑其他因素时，该如何处理？、表示认同，报一个最低价；请他认真对比我司的优势、同时给予透露一个我司合作意愿，表示我们将诚恳的报出一个最低价，其它操作我司将会极力配合他，让他相信我们的实力和对我们有信心车安安防如何攻关多个并列关键人的项目？、在里面选择一位最得力、能够坚持帮助我们的关键人，作为自己的亲信，并对别的关键人各个击破。、对于其他对我们不是很配合的人也不轻易忽视，有必要时适当客情关系增进，必须得到他们良好印象，最少做到不讨厌拒绝我们。020301车安安防01在多人场合接触关键人，我们要注意什么？02、态度应注重，不得狂妄，尊重关键人，在别人面前不显示和对方关系很要好，好像关系一般，只是普通客户关系。03、不轻易指评他人不是等车安安防关键人提出市场对讲品牌很多，只要质检合格就可以，我们如何应对？1、重点讲述品质性能稳定的重要性。2、举个别采用不稳定的品牌的后果。3车安安防01攻关关键人的步骤有哪些？02、拜访关键人，增进与关键人的认识度。03、了解关键人的兴趣爱好，选择投机所好进行感情攻关04、合适阶段时，谈点实际合作的事宜交流。车安安防工程项目如何跟进一、甲方老板的拜访与攻关当中的问题及解析（一）、找甲方老板的意义1、甲方老板的定义是什么？答：广义上讲：甲方老板就是就有决策权，说了算的人。狭义上讲：有权指定使用我们产品的人。A、民用建筑：指建筑物主体投资的老板；B、企事业单位：最高领导（也许不负责具体单一工程项目）或具体负责人；2、为什么必须要找甲方老板？A、指定品牌；B、可通过其做更改；C、通过其建立新的人脉；D、制约关键人；E、帮助推荐关键人；甲方老板的心理特征01注重品质、品牌，公建项目老板（领导）对价格的要求不高，私人项目老板最后会很关注价格；02控制乙方利润，希望物有所值或物超所值；03一般对产品不了解，智能化占总造价的1-2%，价格不是主要问题；04对售后服务要求高，希望能及时解决，不会影响他的前途或者以后项目；05初次拜访甲方老板应做哪些准备？01自身准备：02心理素质：体现大公司大企业的自信；03外在形象：干净、整洁、大方；04业务准备：05做产品的专家，增加客户的信任度与满意度；06投其所好，做个杂家，最起码能当个好听众；07为初次拜访的开场白作好准备（说什么、达到什么目的）；08（二）、拜访甲方老板发展一个“内线”；05转介绍，成功率高；06方法：03直接拜访；04如何创造与甲方老板首次面谈的机会？01前提:详细了解甲方老板的个人信息:爱好\家庭\联系方式\作息时间\主要社会关系\办公地点\和成功经历02车安安防01初次拜访甲方老板时如何更有效的推销自己？02注意事项：03个人要求：诚恳大方、不卑不亢、穿着整洁大方、注意礼节04谈话：语言精简明了、不抢话、不打断目光直视、认真倾听车安安防01020304初次拜访遭拒绝推给他人时，该如何应对？拜访前的电话预约非常关键，打电话前先整理好想说的内容，并详细推敲后（用纸笔先写下来再念念看）再联系坚持继续拜访；05发展内线；方法：收集更多甲方的资料为拜访找到突破口；寻找第三方转介绍；06车安安防初次拜访时甲方要求报价，该怎么办？01建议：报价应建立在双方有一定的感情基础或合作意向再报或者即将开始施工了的项目；02车安安防多次拜访，甲方老板都不认可我们怎么办？01方法:1、调整心态，继续坚持；02分析总结，找到真正原因；03找到并利用第三方关系；04（三）、攻关甲方老板报价后说我们价格高：性价比和质量、服务品牌的优势；方法：听别人说我们价格高：明确我们的优势；切忌：针锋相对；甲方老板说我们价格高怎么办？赢的争辩，失去朋友；车安安防车安安防3、甲方老板认可一个品牌怎么办？原因：1、是不是对我司产品还不了解，智能化项目在工程使用中所占比列小，应该提前让他了解我们；2、传统观念影响；方法：1、保持耐心；2、提供书面文字的对比材料；3、提供业绩参考并邀请参观现场；了解他们原来所用过的品牌，做好相应准备4、通过关键人建议、第