课程总结-销售案例分析及做大客户流程处理.ppt

课程总结XXX

?ISS模拟?背景资料

你的客户是谁？Gemmtale公司是一个全球范围的生产和销售移动的跨国公司，年销售额为200亿美金，一直在行业处于前列。最近一段时间，他们发现，由于客户和市场的信息资源以及销售手段的逐渐老化、缺乏，市场的销售份额开始下滑、股价下跌。主要原因是：他们没有先进的市场促销反响信息系统、以及快速灵活的市场促销决策应变系统。导致市场促销模式跟不上市场需求快速变化的节奏。他们决定改变现状、并有所行动，同时正在寻找一个方案来改善现在的业务模式，以使公司回到市场份额领先的位置。

你的客户是谁？Microsoft以前与Gemmtale公司的IT部门一直有好的合作关系，所以Gemmtale公司买过许多Microsoft的产品，像Office2000的组件以及MicrosoftServers。以前的客户经理是非常幸运的，因为他一直作为Gemmtale的“定单处理人〞。所以，虽然一直以来，对这个客户来说，他的销售是很成功的，但他从没有真正地接触过除IT部门经理以外的其它人和更上层的人物。也没有卖过其它高端产品〔如效劳器产品SQL-Server〕。

你的角色是什么？

你的目标是什么？你的目标是运用你的方案销售的技能，从Gemmtale公司签回一个尽可能大的定单，其中包含高端产品如：SQL-Server、以及基于SQL-Server的市场策略分析决策〔数据仓库〕软件系统、效劳。这个定单最大的情况，将是一个大范围的、涉及Gemmtale全球2000-3000人的一个系统的实施，它包括了3百万美金的软件费、4百万美金的实施及咨询效劳费。一共7百万美金的合同。如果在销售的过程中，能够自始至终地作出恰当的决定，就能得到最大可能的定单。

问题？1、Gemmtale公司能花得起这么多的钱〔7百万美金〕来买Microsoft的这套系统吗？备注：200亿美金〔销售额〕*5%〔利润率〕=10亿美金〔利润〕10亿美金=10*10*10=1000百万美金7百万美金/1000百万美金=0.7%2、Gemmtale公司为什么会花这么多的钱来买Microsoft的这套系统？

销售案例分析及做大客户流程处理这天下班前，你回到办公室，收到一个Gemmtale公司的IT部门经理的留言：“我是Gemmtale公司的IT部门经理，我打的目的是确认我们以前约过的明天的一个会议，目的是讨论要购置的Office2000的License数量的修订。由于我很忙，所以我希望尽快结束这个会议，如果你已经准备好相关的事宜，我想我们最好能在15分钟内完成这个会议。明天见〞。一个销售拜访时机来了，以后的行为模式选择决定你是否能从Gemmtale公司签回一个大单或失去这个客户。

销售案例分析及做大客户流程处理你开始准备去见IT部门经理，由于你新到这个位置，许多事情需要准备，下面是一些需要准备的事情。但时间有限，不可能把所有的事情都准备好，但所有的事情的重要性都有先后顺序。

〔请按事情的重要性，从1?最重要?到6?最次要?排列下面要准备事情的顺序，并简要说明原因〕

销售案例分析及做大客户流程处理□A、到公司的客户关系管理系统〔CRM〕中去，回忆该客户的相关历史信息□B、研究一下当前道·琼斯的新闻〔该客户是在道·琼斯上市〕。□C、研究该客户的网站〔WEBSITE〕。□D、回忆公司与该客户有过的高层关系方案情况并和你的高层经理讨论与该客户的高层会见策略。□E、到公司的销售系统〔ERP〕中去，回忆一下该客户的购置License历史。□F、收集、整理公司的效劳器产品信息〔如SQLServer等〕及应用情况。

销售案例分析及做大客户流程处理

销售案例分析及做大客户流程处理当你和IT部门经理会见时，他告诉你：“感谢你来会谈，我10分钟后还有个另一个会议。上一次我们谈到：我们前面已经增加过1500个License，所以我们需要修改这次将要继续增加的License数量。这里，我已经整理出所有你需要的信息，我想所有与合同相关的条款也已经在里面了，所以你尽快看看这些数据，如果没有什么问题，我们将很快乐地向你们下一个定单，当然，这要取决于你们的决定。OK，我想要说的就这些了，你看我们还有什么需要讨论的？〞。这时，你应怎样回应他？下面是5个选择，请选择其中的一个。并简要说明为什么这样选择？

销售案例分析及做大客户流程处理A、“这次你们需要增加多少个License？〞B、“你们的业务部门正在让你们帮助做什么很费心的事情吗？〞C、“你有时间让我给你快速地介绍演示一下我们的新产品OfficeXP吗？〞D、“那我们能否在你们下一个预算方案期前，另