销售学-面对面实战销售.pptx

销售学-面对面实战销售;;;增加;;;销售的两种类型;面对面销售的四种模式;面对面销售的三大战场;及

销售关键;销售过程中销的是什么?;让自已看起来

像个好产品头发服装;销售过程中售的是什么?;观念;;

;下面有几张脸?;买卖过程中买的是什么?;感觉;买卖过程中卖的是什么?;好处;人类行为的动机;没有痛苦的客户不会买;销售六大永恒不变的问句;

沟通说服技巧

;互换角色

假如我是他、我会怎么想、怎么看

感同身受

站在对方的角度体验一下;;沟通三要素;分享碟;说服三要素;说服两大障碍;沟通双方;问话

所有

销售沟通

关健;问话四种模式1开放式;2约束式;3选择式;男:今晚去逛公园还是看电影?

女:你是喜欢还是爱我?

女:爱是用来说的,还是用来做的?

女:要不要用行动来证明?

女:你送我什么就证明你有多爱我你同意吗?

女:那你是送我新款手机还是手提电脑?

男:你看今晚是开房还是去我家?;4反问式;问话六种作用

问开始

问兴趣

问需求

;问问题的关键;其实你的笑容很可爱;经常保持微笑;

2.注意语气语调

3.问简单容易回答的问题

4.问是的问题

5.从小事开始

6.问二选一的问题

7.事先想好答案

8.能用问尽量少说;聆听四个层面;聆听技巧;赞美技巧;人都有一个共性，就是在受到别人赞美之后会极力维护这份荣誉，赞美能激发人内在的自尊，人们都会喜欢和真诚赞美他们的人接触交往。;1、你真不简单

2、我很欣赏你

3、我很佩服你

4、你很特别;肯定认同技巧;提升业绩.

增加收入的法宝;学习非常重要

但

时间非常有限;我们也不知不觉

在浪费时间;每一周你在电脑上的时间

会有多久？;你的价值每一个小时

相当于多少？;一年，你在电脑上

花费

了多长时间？

你一年

浪费

了多少价值？;你在电脑上会做什么？;A、什么也不做？;几年后你成了。。。;C、坚持在学习帮助企业成长的成功方法;增加你每年几百个小时的学习时间．

增加你创新的来源知识和资讯

增加你的智慧

增加你的财富;提升业绩.

增加收入的法宝;这年头，不学点东西咋混哪！;销售十大步骤

;壹.准备;一.身体

锻炼身体是您工作中最重要的工作之一;严重超载;工作之余别忘了常去户外散散心;二.精神;顶尖的销售人员象水;四.顾客

知己知彼，百战不贻；

不知彼而知己，一胜一负；

不知彼不知己，每战必败.

-------孙子兵法;学会和各种人愉快相处;贰.如何开发客户;不良客户的七种特质;五、没有产品见证或推荐的价值.

六、他的生意做得很不好

七、客户地点离你太远

;黄金客户七个特质;四、有给你大订单的可能.

五、是影响力的核心.

六、财务稳健、付款迅速.

七、客户的办公室和他家离你不远.;开发客户的步骤;叁.如何快速建立信赖感;记得约见客户也要多学点;3、问话建立信赖感

4、聆听建立信赖感

5、身边的物件建立信赖感

;6、使用顾客见证;7、使用

名人见证;8、使用媒体见证;9、

权

威

见

证；；;

10、一大堆名单见证

11、熟人顾客的见证

12、环境和气氛。;四.了解顾客需求;;别和政策对着干！;1、现在用什么;高度自信;没有不可能;1.金钱是价值的交换.

2.配合对方的需求价值观.

3.一开始介绍最重要最大的好处.

4.尽量让对方参与.

5.产品可以带给他什么利益及快乐减少什么麻烦及痛苦.实战演习

;六.做竞争对手比较;七.解除顾客的反对意见;?????解除反对意见两大忌;六大抗拒原理：;疑难杂症遍天下

可能有解或无解

有解就去找解答

无解就别去管它;解除抗拒的套路;价格的系列处理方法（太贵了）;五、以高衬低法.

六、大数怕算法.

七、富兰克林对比法.

八、通过塑造产品来源来塑造价值.

九、以价钱贵为荣.(奔驰原理)

十、高贵高贵,好贵好贵好才贵，你有听说贱贵吗?;十一.是的,我们的价钱是很贵,但是成千上万的人在用,你想知道为什么吗？

十二.你有没有不花钱买过东西？有没有因为省钱,买了后回家使用后悔的经历,你同不同意，一分钱一分货?我们没有办法给你最便宜的价钱,但是我们可以给你最合理的整体交易.;十三、为什么觉得太贵了.

十四、你觉得什么价钱比较

合适？

十五、你说钱比较重要还是