房地产二手房经纪人培训课程.pptVIP

缩小选择范围*提出问题，以精简待查看的房产的清单。有效的问题能够让你更好地了解客户的想法，如：“你最喜欢这所房子的什么地方？”“你是否考虑让这所房子成为你的新家？”“同第一处住房相比，你为什么更喜欢第二处住房？”重新找重点*1客户的希望不是一成不变的。有时，你需要停下来重新整理和弄清他们的希望。如果向客户展示了几处房产之后仍然没有定论的话，你就要对他们表明的喜好作更深入的评判。2努力发掘新的信息，以便更好地了解他们在情感和心理上的需求。3返回正轨帮助客户做出最后的决定成交*是什么促成经纪人获得了交易的成功？01你该提出怎样的问题，以促使客户作出最后的决定？02为什么提供方向的做法最符合客户的利益？03*房地产经纪人的工作开发房源开发客户撮合成交权证办理售后服务把握房源*价格01位置02朝向03户型04内部配套05社区环境06房东07产权状况08收集来自你的同事反馈来的信息。给展示过该房产的经纪人打电话，了解：了解别人对该房产的观点*房产的展示有没有什么问题01他们认为该房产最大特色是什么02他们不喜欢该房产的哪些地方03他们会提出的任何建议04他们对价格的看法05为房屋寻找卖点*市政规划小区配套周边环境位置卖点1房屋本身卖点格局已有的装修朝向邻居2把握顾客*客户的基本状况婚姻家庭家乡从事的行业工作单位及收入现住房状况客户的类型客户的期望客户的入住紧迫程度寻找尽可能多的购买客户*对于同一个房源，可能有多位潜在购买者。潜在购买者的竞争有利于成交如何寻找购买客户？互联网络广告拆迁地区居民座谈需求登记者人脉确定最有可能的客户*STEP4STEP3STEP2STEP1支付能力强希望尽快入住对于二手房的状况有基本了解明确知道自己的需求准备、意愿、能力作为区分的指标客户等级分类指标*准备好、愿意和有能力购买房产的人。这些人是真正的“客户”，有可能今天就会购买一处房产。没有什么限制或条件会阻止他们购买房产。具备了两个条件的人。他们通常看上去象个客户。他们通常也愿意和能够购买房产，但是他们的准备程度不够。你应当将这些人作为“可能的客户”对待。只具备一个条件的人。这些顾客不是客户。他们是那些你可以将其纳入影响力范围的人。但是，我们不能把他们作为客户或可能的客户来对待。初次买房的客户客户的类型1*往往是打算开始新的工作和建立新的家庭的人。认为购买房产是一个令人激动的人生大事。寻找需要支付的现金量较少的房产。倾向于购买价格不太高的、离工作地点近、交通方便的房产。年轻的家庭。客户的类型2*通常寻找面积大、有院子和娱乐设施的房产。可能想搬到适合抚养孩子的地区。?把离学校近看成是主要的考虑。010203想换大房子的客户客户的类型3*215可能是家庭成员增多的家庭。可能是收入上升的家庭。可能想获得能够表现他们自己情趣的住房。4可能想搬到更体面的位置。3可能想寻找具有某种特色或独立情调的理想的家园。想换小房子的客户客户的类型4*01020304可能是住在家里的人不多了。可能是接近退休年龄的人。可能想减少家庭的日常开支。可能想改变自己的生活方式。投资者客户的类型5*01对能买得起的住房感兴趣的初次买房的人或年轻的邻居。02希望投入最少量的现金。03希望在不远的将来获得利润。04喜欢能够偿清的贷款和愿意承担部分资金的房东。05经常还拥有其他租赁房产。其他客户的类型6*经常参观待售住房，经常看房产杂志。没有充足的时间寻找合适的房产。可以是任何类型的客户，但是对这个地区不了解。练习1*某房产，一级地名:公主坟??二级地名:南礼士路房屋类型为:高层塔楼?房屋房型为:2室?0厅?0卫?建筑面积为:59平米??????????居住面积为:44平米房屋所在层次:11???????房屋所在楼的层次为:18???????小区名称:铁道部宿舍物业权属:房改房???????朝向:东南房屋售价为:280000(元)????建造年代:1991年0月什么类型的人最可能购买？你打算如何寻找这样的客户？练习2*某房源：一级地名:双榆树??二级地名:人大西门房屋类型为:高层塔楼房屋房型为:3室?2厅?1卫?建筑面积为:120平米??????????居住面积为:90平米房屋所在层次:15???????房屋所在楼的层次为:18?????小区名称:物业权属:房改