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第九章房地产市场营销通过本章教学，使学生明确房地产销售形式，掌握沟通与促销组合、宣传与广告策略，了解房地产产品定价。【教学目的】01物业代理公司的选择、02房地产产品定价。【重点难点】第一节房地产销售形式分析大型公司01市场高涨02销售对象明确03一、开发商自行销售专业经验物业代理的作用二、委托物业代理联合代理、独家代理首席代理、分代理买方代理、卖方代理、双重代理㈡物业代理的形式与业主合作1与客户合作2㈢物业代理的运作租赁：10%或1个月租金销售：1%－3%物业代理佣金收取的原则实力，01.人员，高端01.公司素质三、物业代理公司的选择多少项目，01类似项目，02成功，失败032、以往业绩市场操作模式，广州——深圳别墅——经济适用房3、物业类型与地域性人员资金4、可投入项目的资源01竞争性项目限制02地域范围5、竞业限制第二节沟通与促销组合企业根据促销的需要，1对广告、直销、销售促进、公关与宣传、人员推销等各种促销方式2进行的适当选择和编配。3一、促销组合的概念住宅2%左右，商业5%左右。二、确定促销预算产品类型01购买者的准备阶段02公司的市场地位03经济前景04三、制定促销组合需考虑的因素第三节宣传与广告策略无须花钱提供信息宣传的作用提高声誉，间接推广产品。宣传与赞助真实，没有抵制宣传的优势与特性宣传目标宣传信息与工具宣传方案评价宣传效果宣传策略一、市场宣传策略确定广告目标企业目标、产品目标选择广告媒体报纸、杂志、电视、户外广告、直接邮寄确定广告预算评估广告效果二、广告策略广告邮寄宣传品发送售楼书123654现场样板房楼盘庆典仪式奠基典礼、开盘典礼、竣工典礼现场广告牌三、房地产市场广告与宣传的主要手段第四节房地产产品定价不贵的房子需求少房子永远是贵的薄利不多销一、房地产产品价格特征类型成本加成定价法目标定价法损益平衡条件发达国家，市场竞争充分，市场平稳成本导向定价二、房地产定价方法类型认知价值定价法天才的创意价值定价法应用市场竞争不充分中国010203㈡购买者导向定价1领导定价法2挑战定价法3随行就市定价法㈢竞争导向定价