国际商务谈判 课件 项目10 综合实践能力训练 (2).ppt

项目九国际商务谈判的结束【知识目标】1.掌握谈判结束的方式和判断方法；2.了解加速国际商务谈判结束的策略；3.掌握国际商务谈判中促成签约的策略；4.掌握国际商务谈判中合同的起草、审核和签约仪式的筹备；5.了解国际商务谈判的评价原则和标准。学习目标【技能目标】1.掌控谈判局面、实现谈判目的的能力；2.学会合同的起草和审核，把握签约的过程和仪式的策划；3.运用评价原则和标准对谈判的效果进行评价。案例导入

聪明的老板售楼老板的聪明体现在哪里？买卖双方的底线分别是什么？子任务一了解国际商务谈判的结束方式1.成交2.中止（1）有约期中止（2）无约期中止3.破裂（1）友好破裂结束谈判（2）对立破裂结束谈判任务一国际商务谈判的结束子任务二把握谈判结束阶段的判断1.从交易条件上判断典型案例以色列的水技术谈判2.从谈判时间上判断（1）按共同约定的时间；（2）单方设定的时间；（3）形势突变的时间。3.从谈判策略上判断（1）折中策略；（2）最后通牒。4.从一方发出的收尾信号判断（1）不留余地；（2）最后承诺；（3）收拾资料；（4）提出完整建议；（5）摆出结束姿态。子任务三加速谈判结束的方法1.发出信号（1）言简意赅表达出一定的承诺意思；（2）建议完整明确，若不被接收除非中断否则没有别的出路；（3）阐明立场用一种最后决定的语调，不卑不亢。2.最后的总结3.最后一次报价（1）不要过于匆忙报价；（2）把握合适的最后让步的幅度；（3）让步与要求同时并提。典型案例意大利人的机票子任务四谈判结束阶段应注意的问题1.不能有大的单方面的让步2.认真回顾双方已达成的协议内容3.澄清所有模棱两可的事情4.避免时间不够带来的被动5.谈判记录及整理子任务一掌握促进签约的策略1.时间期限策略（1）要仔细观察和分析对方的既定截止期限；（2）己方要根据谈判的实际情况合理确定截止期限；（3）委婉给对方一个最后期限；（4）加强与对方人员之间的交流。2.优惠劝导策略典型案例一个月的免费试用促成协议签订3.最后立场策略4.折中进退策略5.总体条件交换策略任务二完成谈判最终签约的要领1.合同文本的准备（1）合同的形式①正式合同（全式合同）；②成交确认书；③协议；④备忘录；⑤订单。子任务二学会做好签约前的准备工作（2）合同文本的内容①合同的约首；②合同的正文；③合同的约尾；④合同的附件。1.合同文本的准备（3）文本合同的起草原则①合同中条款的思路必须清晰；②合同内容明确具体用词恰当；③合同必须具备法律效力；④权利义务条款具体确定公平；⑤合同的具体细节要完善；⑥合同起草应符合行业特点、国际惯例与要求；⑦合同的违约责任必须具体明确。子任务二学会做好签约前的准备工作1.合同文本的准备（3）合同文本的审核①合同一致性审核；②合同文字性审核；③合同合法性审核。2.签约人的确定（1）金额较小的合同由业务员或部门经理签字；（2）金额较大的合同由部门经理签字；（3）成交金额大内容涉及高技术的合同由公司经理签字；（4）交易内容涉及政府或交易履行过程中与政府相关的合同，由政府代表和企业代表在合同的某些文件中共同签字。子任务二学会做好签约前的准备工作1.主办好签约仪式签约意识的繁简并无严格规定，要根据双方的态度而定。当对方提出要求时，应尽力配合，最好不要在这个阶段因为签字仪式问题产生不愉快。应注意礼宾程序。2.签约的注意事项（1）大型的签约活动一定要注意安全；（2）签约时不能过分喜形于色；（3）不能只为自己庆祝。子任务三熟悉完成签约的过程子任务一国际商务谈