《客户开发流程》课件.ppt

客户发展–项目建议流程;;;;I.2项目建议流程宏观实施计划;;;;项目建议流程中的主要文档;;;2.5.1接收和分配用户需求书（RFP）概述;;工作范围说明书主要内容（1/2）;工作范围说明书主要内容（2/2）;竞争对手分析;XXX在该项目中的竞争优劣势分析;2.5.2初步评估和决策流程综述;2.5.2用户需求（RFP）初步评估标准;RFP评估结果和负责人记录表;2.5.3项目建议书生成流程综述;;;项目建议书流程中的典型角色;;理解并预防项目中可能存在的风险;项目建议书内容目录;2.5.4定价流程综述;;;以项目为基础的定价程序;;项目损益样本;表1:按工时费计算系统集成价格;;专业服务人员工时费率的两种决定方法;1、市场定价法—调查市场上的竞争性报价;;2、成本定价法—基于XXX内部成本计算工时费率

XXX内部不同级别专业人才的内部成本;;制定人工成本倍数时可选的方法;;根据专业人员的项目工作时间，计算人员定价和成本;表2:根据劳动力水平和一般行政管理费用计算项目成本;;建议的详细项目损益样本;2.5.5建议书的内部评估和批准流程综述;;项目建议书评审意见汇总;2.5.6项目建议书提交和谈判流程综述;项目建议书提交和谈判—主要参与人员职责;;谈判带来的每一轮的价值侵蚀;;Preparenegotiationstrategy;准备谈判战略;进行谈判时避免恶性循环;审核协议;项目建议书谈判记录表;2.5.7项目建议书跟进流程综述;项目建议书跟进–主要负责人职责;XXX项目建议的成功/失败结果汇总;项目建议成功/失败结果汇总表;项目建议书成功/失败评估核对表;举例:谈判成功的原因;举例:谈判失败的原因;;;与其他管理流程、业务流程的接口;;;;;;采购;;1、字体安装与设置