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子任务一国际商务谈判中的讨价讨价是指谈判的一方报价后要求报价方改善报价的行为。1.讨价的方法（1）磋商初期——全面讨价（2）务实阶段——针对性讨价（3）最后阶段——分析、全面讨价2.讨价的次数及还价讨价的次数要取决于买方对卖方价格的评价，没有统一标准，但一般不只一次，多数谈判的讨价在2～3次。3.讨价的态度（1）态度和蔼；（2）保持期待；（3）好好商量。子任务二国际商务谈判中的还价还价，一般是指针对卖方的报价买方做出的反应性报价。1.还价前的准备（1）对发盘全面分析，寻找突破口（2）通盘分析，制定最高、中间、最低目标（3）设计不同备选方案案例分析南平铝厂引进意大利先进设备的谈判2.还价的基本要求（1）明确对方报价的具体含义（2）统筹兼顾案例分析出口红豆的谈判3.还价的方式（1）按可比价还价（2）按成本还价4.还价的起点（1）还价起点确定的原则起点要低、接近成交目标（2）还价起点确定的参照因素报价中的含水量、成交差距5.还价的次数和幅度（1）关键要看谈判者首次还价后的余地有多大（2）还多大幅度价，一般视交易品种和标的性价比确定。6.还价的策略（1）投石问路策略（2）吹毛求疵策略（3）最大预算策略（4）感情投资策略（5）红白脸策略（6）欲擒故纵策略案例分析显像管玻壳的采购谈判案例分析服装采购的谈判子任务三讨价还价中应注意的事项1.注意调整谈判计划谈判磋商阶段需要对谈判计划、谈判方案、谈判人事安排以及谈判的其他方面，根据谈判的发展变化，进行分析、谈判、重新调整。2.注意把握谈判进程注意驾驭谈判局面，控制谈判过程。3.注意避免僵局应尽量避免由于一些非本质性的问题而坚持强硬的立场，以导致谈判的僵局。让步的基本原则让步的实施步骤让步的方式任务三 国际商务谈判中的让步让步是商务谈判中的普遍现象，如果谈判双方都坚持自己的原始报价，那么，协议将无法达成，谈判中的物质利益也无从分割，因此，从某种意义上说，让步是谈判双方为达成协议而必须承担的义务。子任务一让步的基本原则1.让步要三思而行；2.让步要分轻重缓急；3.让步要选择恰当的时机；4.让步要有利于创造和谐的谈判气氛；5.己方的让步形态不要表现得太清楚；6.双方共同做出让步；7.不要轻易让步；8.让步欠周密，要及早收回；9.严格控制让步的次数、频率和幅度；10.让步的目标必须反复明确；11.不要执著于某个问题的让步；12.在接受对方让步时要心安理得。子任务二让步的实施步骤1.确定谈判的整体利益2.确定让步的方式3.选择让步的时机4.衡量让步的结果子任务三让步的方式1.常见的八种让步方式案例分析苏先生为什么会失败任务一 开局阶段子任务一开局阶段的主要目标和基本任务1.开局的主要目标⑴对谈判程序和相关问题达成共识；⑵双方人员相互交流，创造友好合作的谈判气氛；⑶分别表明己方的意愿和交易条件，摸清对方的情况和态度。2.开局的基本任务⑴营造开场气氛；?⑵交换意见；?