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销售业务管理指南

TOC\o1-2\h\u27447第一章销售战略规划 4

241311.1销售目标设定 4

174321.2市场分析与预测 4

4121.3竞争对手分析 4

143951.4销售策略制定 5

21065第二章销售团队建设与管理 5

266372.1销售团队组织架构 5

250672.2人员招聘与选拔 6

199742.3培训与发展 6

69172.4绩效考核与激励 6

25795第三章客户关系管理 7

18613.1客户信息收集与管理 7

109373.1.1信息收集渠道 7

166083.1.2信息收集内容 7

226743.1.3信息管理方法 7

122823.2客户需求分析 7

19163.2.1确定客户需求 7

317993.2.2分析客户需求类型 7

120203.2.3制定解决方案 7

71393.3客户满意度调查 7

240133.3.1制定调查问卷 8

300433.3.2调查实施 8

288013.3.3分析调查结果 8

277903.4客户关系维护与提升 8

222953.4.1建立客户关系管理体系 8

178843.4.2提供优质服务 8

202543.4.3增强客户粘性 8

206353.4.4开展客户活动 8

23175第四章销售渠道管理 8

79434.1渠道选择与评估 8

170094.2渠道开发与管理 9

323584.3渠道合作与协调 9

115474.4渠道风险控制 10

14765第五章产品管理 10

185845.1产品策划与设计 10

168715.2产品定价策略 10

225245.3产品推广与宣传 11

294785.4产品售后服务 11

7962第六章销售计划与执行 11

86626.1销售计划编制 11

187016.1.1市场分析 11

152546.1.2销售目标设定 12

20776.1.3销售策略制定 12

245946.1.4销售计划编制 12

250286.2销售目标分解 12

147036.2.1目标分解原则 12

286346.2.2目标分解方法 12

228516.2.3目标分解实施 12

266816.3销售活动策划 12

179756.3.1活动主题设定 12

16156.3.2活动内容设计 12

19826.3.3活动方案制定 12

37086.3.4活动实施与跟踪 13

103806.4销售进度监控 13

84996.4.1销售数据收集 13

116906.4.2销售进度分析 13

10686.4.3异常情况处理 13

121336.4.4销售绩效评估 13

31279第七章销售风险管理 13

272337.1销售风险识别 13

179897.1.1明确销售目标与策略：企业需首先明确销售目标与策略，以便在实施过程中发觉潜在风险。 13

47627.1.2分析市场环境：企业应对市场环境进行深入分析，包括行业趋势、竞争对手状况、客户需求等，以便发觉市场风险。 13

74997.1.3梳理销售流程：企业应对销售流程进行详细梳理，包括销售渠道、销售策略、销售团队管理等，以便发觉流程风险。 13

161537.1.4识别关键风险因素：企业需关注销售过程中的关键风险因素，如客户信用风险、合同履行风险、市场价格波动风险等。 13

85067.2销售风险评估 13

155277.2.1收集风险数据：企业需收集与销售风险相关的各类数据，如客户信用评级、市场调查数据、合同履行情况等。 14

70797.2.2建立评估模型：企业应根据收集到的风险数据，建立合适的评估模型，如概率模型、敏感性分析等。 14

181167.2.3计算风险值：通过评估模型，计算各风险因素的风险值，包括风险发生的概率和影响程度。 14

64687.2.4风险排序：根据风险值，对风险因素进行排序，以确定优先处理的风险。 14

250057.3销售风险控制 14

221237.3.1完善销售管理制度：企业应建立健全销售管理制度，包括销售合同管理、客户信用管理、销售团队管理等。 14

95257.3.2优化销售流程：