成本分析与议价谈判.pptVIP

QCDS原则基本准则是“Q.C.D.S”原则，也就是质量，成本，交付与服务并重的原则。QualityCostDevileryService（特别是AOS售后服务）供应商管理甘特图01WBS结构分解图02LRC线性责任图03甘特图WBS结构分解图线形责任图BILLDANNYTOMAMANDAKATHY质量▲成本?交货期?售后服务?◆KPI+BSC(1)KPI考核Keyperformanceindication(2)BSC平衡策略Balancescorecard认证评估判断其是否合格淘汰激活五谈判谈和判01谈判的步骤：02谈判前03?要深藏不露?提供书面协议?拟订协议04摸清对手底牌谈判中?向对方施压?陷入僵局时，暂时搁置重要议题?分清主次，大局为重进退有度?记录每一个细节?当断则断?下最后通牒01微笑着离开023.谈判后掌握卖方真实的销售心理买方利益焦点卖方利益焦点价格高低价格货币交货期限付款期限产品质量销售数量运输方式运输费用近期利益远期利益谈判前景双方关系实际可获利益名誉与声誉利用双方优劣进行谈判目标谈判项目优先项选择项范围我方对方最好最差目标谈判准备表找出优劣报盘结构的顺序安排可以视情况不同有以下形式：先易后难，先甜后苦，给困难问题的讨论打下基础；先难后易，先苦后甜；1．设计好报盘结构的前提是全面、详细地掌握信息。2．设计报盘结构，你的开盘价应当是最高价格。3．在你的报盘中，也可以一开始不提出己方的所有要求，而设计在谈判中一点一点积累上去，最终达到目的。4．你的报盘结构还可以“虎头蛇尾”。5．你所设计的报盘方案，应当与你将要进行的谈判的性质相一致，也只有这样，才能发挥它的效用。Highperformancetoyou采购成本分析与议价谈判技巧

01“商业中获益于独立性的最大的潜在机会，就存在于生产企业与其供应商之间。这是所剩的赢取竞争优势最大的未开发领域——没有什么领域象该领域一样是如此地被人忽视。”02——彼得.德鲁克(1982)一、采购成本的战略性管理二、成本管理的切入点及解决方法三、价格分析四、成本管理的基本工具五、优势谈判目录一、采购成本的战略性管理◆采购系统设计的指导思想购采策略性采源日常间购置商品策略研究策略供应商选择策略供应商全球规划材料购置计划制定和实施材料跟踪及物流管理审单核数,授权付款哈根达斯冰激凌被誉为“冰激凌中的劳斯莱斯”。他们尊重只买最好原料的理念二、成本管理的切入点及解决方法来源于-TheEconomist1铰断传统的锁链2供应链3电子商务渗透到现代采购的每一个环节4电子商务5集中采购策略联合采购策略第三方采购策略(适合特殊品)提高产品附加值策略三、价格分析采购中的成本影响因素分析失效成本03职能成本02过程成本01HowtodoHowmuch5W2H2RRiskResultWhowherewhenwhywhat如何降低采购成本采购报价分析◆同一供应商成本构成指数的变动与价格调整供应商A向用户B订购密封件，该件的价格构成如下：去年成本构成：今年物料及人工成本指数变化如下：人工30%人工+4%钢材15%钢材+2%不锈钢10%不锈钢+20%油脂5%油脂-5%橡胶25%橡胶-5%固定消耗10%固定消耗0利润5%利润0多家供应商成本、质量与交货定量评审与价格修正咨询反馈（评分）四工具管理01020304050607080未来回报目前回报总计美洲欧洲亚洲供应商关系管理是信息技术系统给企业带来回报的关键信息系统实现了企业采购范