《国际商务谈判》试卷及答案 AB卷.docx

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20XX-20XX学年第二学期

《国际商务谈判》课程期末试卷（A卷）

学号：

学号：

题号

一

二

三

四

五

六

总分

评卷人

审核人

得分

得分阅卷人一、判断题（正确打√，错误打×，每小题1分，共10

得分

阅卷人

1.“双赢”谈判是把谈判当作一个合作的过程，能和对手像伙伴一样，共同去找到满足双方需要的方案，使费用更合理、风

险更小。（）

姓名：

姓名：

3.确定迎送规格原则是迎送人员要与来宾的身份“对等对口”。（）

4.谈判小组一般由4人组成最为合适。（）

5.货物买卖的交易条件一般包括商品的品质、数量、包装、价格以及支付、装运、保险、索赔、仲裁及不可抗力等。（）

6.技术贸易多数是技术使用权的转让。（）

7.商务谈判中，有声语言起着十分重要的作用，无声语言不会影响到谈判。（）

班级：

班级：

9.在商务礼仪中，戴着手套与对方握手是礼貌的。（）

10.谈判僵局会有两种结果：打破僵局继续谈判或者谈判破裂。（）

得分阅卷人二、单项选择题（每题1分，共10

得分

阅卷人

1.国际商务谈判的最大特点是（ ）

A.政策性

B.跨文化性

C.国际性

D.复杂性

2.参与国际商务谈判的前提条件是（ ）

A.诚实信用B.据理力争C.求同存异D.平等互利

3.商务谈判的核心议题是（ ）

A.获得经济利益B.价格C.互惠互利、双赢D.当事人进行协商调整、妥协让步

4.在下列技术贸易价格的计价方法中，一般认为比较合理的是（ ）

A.统包价格 B．提成价格

C.固定价格与提成价格相结合

D.加成价格

5.国际商务谈判中谈判的主体语言是（）A.有声语言B.无声语言C.书面语言D.专业语言

6.用“摇头”表示肯定的人是（ ）

A.中国人B.印度人C.日本人D.美国人

7.被美国人称为是“远离时钟的人们”的人是（ ）

A.法国人

B.韩国人

C.日本人

D.阿拉伯人

8.在商务礼仪中，男士西服如果是两粒扣子，那么扣子的系法应为（）

A.两粒都系B.系上面第一粒C.系下面一粒D.全部敞开9.()是商务谈判必须实现的目标。

A.最高期望目标B.最低限度目标C.可以接受的目标D.实际需求目标

10.在谈判讨价还价阶段，双方发生对峙、激烈竞争时，应正确驾驭谈判的（ ）

A.议程

B.主题

C.议题

D.目标

得分阅卷人三、多项选择题(每题2分，共10分

得分

阅卷人

1.国际商务谈判的构成要素有（）

A.谈判主体

C.谈判议题

B.谈判客体

D.谈判磋商

E.谈判结果

2.下列属于在商务谈判过程中，一般不应提出的问题的是（ ）

A.带有敌意的问题 B.有关对方个人生活、工作方式、方法的问题

C.对方品质和信誉方面的问题

E.有关商品的品质和价格问题

D.故意表现自己的问题

3.文化的一般特点征包括（）

A.文化是在人类进化过程中衍生或创造出来的 B.文化是一个不断发展的动态过程

C.文化是后天习得的 D.文化是共有的

E.文化具有时代性、地域性、民族性和阶级性

4.谈判座次排列的基本规则（）

A.面门为上B.以左为上C.居中为上D.以远为上E.背门为上

5.还价的策略有（ ）

A.投石问路B.吹毛求疵C.最大预算 D.红白脸E.欲擒故纵

四、名词解释(每题4分，共16分)

得分

得分

阅卷人

2.商务礼仪：

3.谈判议题：

4.谈判风格：

五、简答题(每题8分，共24分)

得分阅卷人

得分

阅卷人

2.简述国际商务谈判中讨价还价的注意事项。

3.简述美国商人的谈判风格。

得分阅卷人六、案例分析题(每题15分，共30分)

得分

阅卷人

1.泰国某政府机构为泰国一项庞大的建筑工程向美国工程公司招标。经过筛选,最后剩下4家候选公司。泰国人派遣代表团到

美国亲自去各家公司商谈。代表团到达芝加哥时，那家工程公司由于忙乱中出了差错，又没有仔细复核飞机到达时间,未去机场迎接泰国客人。但是泰国代表团尽管初来乍到不熟悉芝加哥，还是自己找到了芝加哥商业中心的一家旅馆。他们打电话给那位局促不安的美国经理，在听了他的道歉后，泰国人同意在第二天11时在经理办公室会面。第二天美国经理按时到达办公室等候，直到下午三四点才接到