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市场拓展工作指引（经销商篇）

本工作指引根据市场开拓中可能遇到的问题，结合“十方绘”品牌的项目拓展要求制定。

其目的为：统一思想、规范操作；避免误区、提高效率；新员工入职培训。

希望本团队各位伙伴在实际工作中提出意见和建议，不断完善和规范本工作指引。

一般地，市场拓展工作由以下八个阶段组成：

1.市场调查2.扫街拜访3.分析/确认目标客户4.再次拜访、处理异议

5.协商谈判6.促成协议7.签约8.履约

第一阶段：市场调查

为拓展市场进行的市场调查有很强的针对性与目的性，与其它类型的市场调查有所区

别。所有调查工作必须围绕寻找潜在客户这一具体目标进行，为开发潜在客户与下一步的商

务谈判服务。

调查内容

1.市场状况调查

该地区人口数量、家庭数量、GDP；地产市场状况、人均住房面积；建材家居市场规模

等资料。

2.消费者状况调查

该地区消费者人均收入水平、高端消费群占总人口的比例；消费习惯、偏好，对本公司

产品的需求潜力。

3.零售终端调查

该地区能够销售本公司产品的所有零售终端情况：大型装饰商城、大型家装市场、大型

连锁超市、精品百货、品牌专门店等等，上述零售终端的数量、规模、区域分布。

4.潜在客户调查

要点提示：客户来源

（1）渠道型客户来源：专业类批发市场业户；专业类批发市场经营其它品类商品的兼

营、转行业户。

（2）终端型客户来源：当地连锁超市供应商、当地精品百货专柜运营商、当地大型

ShoppingMall专门店运营商。

背景、经营状况、资金状况、信誉状况、商铺分布、面临的困境与机遇。

5.竞争对手调查

同类产品的功能、特点、价格、服务、促销、推广方式、销售通路。

调查方法

1.利用公司内部现有资料。

2.利用一切可以利用的资料。

工商企业名录、电话号薄、地图册、各类媒体广告、统计年鉴、行业统计资料、专业团

体或协会会员名册、产品目录、政府及各主管部门可供查阅的资料。

3.实地调查

4.访问面谈调查。

5.利用社会关系介绍。

调查途径

1.图书馆、资料室。

2.当地媒体（报纸、电视、广播）。

3.相关网站。

4.赴当地有同类产品销售的大型批发市场、连锁超市、精品百货店实地调查。

第二阶段：扫街拜访

在完成了市场调查工作后，基本上可以确认拟开发客户的经营场所，接下来就要进行合

理的时间配置，确定访问计划，设计访问路线，进入市场拓展的第二阶段——扫街拜访。

拜访前的准备

1.约见

（1）是否约见：虽然在市调阶段只能随机拜访、“不约而见”，但一般进入第二次拜访阶

段还是应当做到“不约不见”，特别是终端型公司法人客户，更要注意这一点。

（2）如何约见：约见的方法有面约、函约、电话约见、托人约见、E-mail约见等方式，

一般电话约见使用较多。

2.了解客户

（1）客户方面接洽者的职务、权限、性别、年龄、在该公司的信用程度等。

（2）该公司的实权人物。

（3）该公司有决定权与影响力的人。

（4）竞争对手与该公司的关系紧密度。

3.认识客户心理

重要提示！客户不是购买你的产品，而是购买你的产品能够带给他的利益。换言之，要站在

客户的立场，设身处地地为他们着想，找出他们的困难与疑虑，并提供良好的产品和服务去

解决他们的困难。

4.审视自我

（1）是否对公司及产品状况了如指掌。

（2）是否做到仪表得体、精神饱满。

（3）心态是否积极乐观、充满自信。

访问洽谈

首先要根据当时具体情况，选择一个适当的开场白，迅速拉近与客户的距离，解除他们

的戒备心理，营造一个较宽松的气氛，以便进行公司介绍及产品的说明、演示。其次，在介

绍过程中要强调产品能够给客户带来的利益（经营利润），唤起其经营我公司产品的兴趣，

激发其对产品的需求欲望。另外，要不时地向对方提问，以便确认其问题所在，弱化其对市

场风险、产品品质等消极面的疑虑。

注意要点：

（1）与渠道型客户洽谈，要特别注意时机，尽量避开对方营业高峰时段，避开对方正在接

待客户的时段，避开午餐时段，以免干扰对方正常经营或就餐安排，留下糟糕的第一印象。

（2）与终端型公司法人客户洽谈，要做到“先约后见”，不做不速之客，否则既干