国际商务谈判 课件 项目7 国际商务谈判的开局.ppt

***************项目七国际商务谈判的开局【知识目标】1.了解开局的目标和任务2.了解影响开局气氛的因素3.掌握常见的开局策略【技能目标】1.学会营造开局气氛2.能够应用谈判开局策略学习目标引导案例

高先生巧妙化解危机美国华克公司承包了一项建筑，要在一个特定的日期前在费城建一座庞大的办公大厦。开始时计划进行的很顺利，不料在接近完工阶段，负责供应内部装饰用的铜器承包商突然宣布他无法如期交货。这样一来，整个工程都要耽搁了，要付巨额罚金。于是长途电话不断，双方争论不休。任务一 开局阶段子任务一开局阶段的主要目标和基本任务1.开局的主要目标⑴对谈判程序和相关问题达成共识；⑵双方人员相互交流，创造友好合作的谈判气氛；⑶分别表明己方的意愿和交易条件，摸清对方的情况和态度。2.开局的基本任务⑴营造开场气氛；?⑵交换意见；?⑶开场陈述。?子任务二谈判开局气氛的营造1.谈判开局气氛的类型?⑴积极友好、和谐融洽的谈判气氛⑵平淡自然、严肃谨慎的谈判气氛⑶松松散散、旷日持久的谈判气氛⑷消极冷淡、紧张对立的谈判气氛典型案例我太太生了个胖儿子2.谈判开局良好气氛的特点?⑴礼貌、尊重⑵自然、轻松⑶友好、合作⑷积极进取3.良好开局气氛的营造⑴谈判者精神饱满步入会场，开诚布公，态度友好；⑵行动和谈吐要轻松自如，不要慌慌张张；⑶谈判者要塑造符合自己形象的仪表；⑷控制好开场白的节奏；⑸注意手势和触碰行为；⑹运用合理的座位安排，创造一种和谐；⑺利用新闻媒体制造谈判气氛或舆论。典型案例日方改善谈判气氛子任务三了解交换意见的具体内容1.谈判目的（Purpose）；2.谈判计划（Plan）；3.谈判进度（Pace）；4.谈判人员（Personalities）。子任务四领会开场陈述的基本要领1.了解开场陈述的目的⑴提示本次谈判所要涉及的全部问题，使谈判双方明确对方的谈判原则、立场和主要观点；⑵倾听对方的观点，探测对方的真实意图，就一些原则性的分歧发表建设性的意见。2.开场陈述的主要内容⑴己方对谈判所涉及问题的性质、地位的理解；⑵己方希望通过谈判想得到的利益和谈判的立场；⑶己方认为至关重要的问题；⑷己方可以向对方做出的让步和商谈事项；⑸己方想通过什么措施为双方共同的利益作出自己的努力；⑹双方在以前所做出的努力、合作的成果和双方合作、可能会出现的良好机会及面临的问题与障碍等。3.开场陈述的原则⑴准确传递⑵简洁鲜明⑶讲究策略⑷观察对方⑸认真倾听任务二良好开局的营造子任务一创造良好开局的注意事项1.注意了解对方实力2.注意对方的谈判风格3.注意进入议题的时机子任务二商务谈判良好开局的策略1.协商式开局策略协商式开局策略是指以协商、肯定的语言进行陈述，使对方对己方产生好感，创造双方对谈判的理解充满“一致性”的感觉，从而使谈判双方在友好、愉快的气氛中展开谈判工作。案例分析挖掘机的采购谈判2.坦诚式开局策略坦诚式开局策略是指以开诚布公的方式向谈判对手陈述自己的观点或意愿，尽快打开谈判局面。案例分析坦诚的区委书记3.慎重式开局策略慎重式开局策略是指以严谨、凝重的语言进行陈述，表达出对谈判的高度重视和鲜明的态度，目的在于使对方放弃某些不适当的意图，以达到把握谈判的目的。案例分析中国光伏电池的反倾销谈判4.进攻式开局策略进攻式开局策略是指通过语言或行为来表达己方强硬的姿态，从而获得谈判对手必要的尊重，并借以制造心理优势，使谈判顺利进行下去。案例分析泽田公司与美国代理公司的谈判5.保留式开局策略保留式开局策略是指在谈判开始时对谈判对手提