国际商务谈判课件 项目1 国际商务谈判的基本知识.ppt

熟悉国际商务谈判

的基本知识项目一【技能目标】

1.正确把握谈判、商务谈判和国际商务谈判的涵义。

2.能够区分谈判与商务谈判、商务谈判与国际商务谈判的

区别和联系。

3.准确把握和正确认识国际商务谈判的目的和核心。

4.正确认识国际商务谈判的原则及运用。学习目标【知识目标】

1.了解谈判的涵义和特征。

2.了解商务谈判的涵义和特征。

3.掌握国际商务谈判的含义和特征。4.掌握国际商务谈判类型和在谈判中应坚持的基本原则。

引导案例人物介绍:张先生:一位中学教师他的妻子:一位中学教师他的儿子:一位大毕业生，他正在申请去国外一所大学攻读硕士学位。事件:120,000元的存款张先生:一辆旅行用的汽车妻子:公寓儿子:支付在国外学习的费用思考题:怎样分配这笔金额有限的存款？模拟谈判每五、六人为一组每个角色两人，每个角色选一人进行谈判详读背景材料同伙伴讨论下列问题应如何分配有限的存款要求任务一国际商务谈判的内涵一般来说解决矛盾和冲突主要有三种方式，退让（意味着吃亏，利益受损）武力（解决意味着大动干戈，双方受损）谈判（首要方式和手段，实现各自利益的最重要的手段）谈判的涵义和特征商务谈判的涵义和特征国际商务谈判的涵义和特征子任务一谈判的涵义和特征1.涵义谈判就是一种沟通，通过信息交流，讨价还价，相互让步，达成一致意见，从而使各方实现自己利益的行为和过程。谈判的核心是说服对方接受自己的观点或做法，实现自己的利益。2.特征(1)谈判的目的性(2)谈判的协商性(3)谈判的互惠性子任务二商务谈判的涵义和特征1.涵义商务谈判是指有关商务活动双方或多方为了达到各自的目的，就一项涉及双方利益的标的物的交易条件，通过沟通和协商，最后达成各方都能接受的协议的行为和过程。商务是指商品经济领域中一切有形与无形资产的买卖及其各种为社会服务的业务，以及其他由货币度量和充当媒介相互交换的相关事宜。商务谈判作为一种主要的谈判类型，既具有一般谈判的质的规定性，又具有商务活动的本质特征。2.商务谈判特征（1）商务谈判的主体是相互独立的利益主体。（2）商务谈判的目的是获得经济利益。（3）商务谈判的核心议题是价格。（4）商务谈判是当事人进行协商调整、妥协让步的过程。（5）商务谈判是互惠互利、双赢的行为。（6）商务谈判是产生法律后果的法律行为。案例雀巢为什么要改变收购的方式雀巢与徐福记在谈判中对哪些问题进行了反复的磋商雀巢收购徐福记子任务三国际商务谈判的涵义和特征1.涵义：国际商务谈判是指来自不同的国家和地区的经济主体之间为了达到自己的目的，实现自己的利益，就交易的各项条件进行的沟通、协调和磋商，实现交易的商务谈判的行为和过程。2.特征：（1）国际性（2）跨文化性（3）复杂性（4）政策性（5）困难性典型案例：联想集团收购IBM公司PC业务的谈判任务二国际商务谈判的构成要素和类型子任务一国际商务谈判的构成要素1.谈判主体2.谈判客体3.谈判议题子任务二国际商务谈判的类型1．按参与方的数量划分（1）双方谈判（2）多方谈判2．按参与谈判人员数划分（1）“一对一”谈判（2）小组谈判（3）大型谈判3．按谈判所在地划分（1）主座谈判（2）客座谈判（3）主客座轮流谈判（4）第三地谈判典型案例：把我们公司的心脏都掏去了4．按在交易中的地位划分（1）买方谈判（2）卖方谈判（3）代理谈判5．按谈判的态度划分（1）软式谈判（2）硬式谈判（3）原则式谈判6．按谈判的沟通方式划分（1）口头谈判（2）书面谈判7．按谈判的内容划分（1）商品贸易谈判（2）非商品贸易谈判