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国际商务谈判

（教材案例资源包）

西安电子科技大学出版社

案例目录

第一篇国际商务谈判的基本知识与内容1

第一章国际商务谈判的基本知识1

第一节国际商务谈判的内涵2

第二节国际商务谈判的构成要素和类型2

第三节国际商务谈判的主要理论4

第四节国际商务谈判的基本原则6

第二章国际商务谈判的内容10

第一节商品贸易谈判12

第二篇国际商务谈判的基本能力14

第三章国际商务谈判的沟通方式和技巧14

第一节国际商务沟通及沟通语言15

第二节有声语言的沟通15

第三节无声语言的沟通18

第五节国际商务谈判需注意的语言问题19

第四章国际商务谈判中的礼仪21

第三节国际商务谈判的基本礼仪21

第五章文化差异和主要国家、地区的谈判风格23

第二节亚洲商人的谈判风格23

第三篇国际商务谈判的基本流程25

第六章国际商务谈判的准备25

第一节国际商务谈判背景调查25

第七章国际商务谈判的开局27

第一节国际商务谈判的开局阶段28

第二节商务谈判良好开局的营造29

第八章国际商务谈判中的磋商32

第一节国际商务谈判中的报价33

第二节国际商务谈判中的讨价和还价34

第三节国际商务谈判中的让步37

第四节国际商务谈判中僵局化解的方法38

第九章国际商务谈判的结束39

第一节国际商务谈判的结束39

第二节完成谈判最终签约的要领40

第三节国际商务谈判的评价标准41

第四篇国际商务谈判综合实训43

第十章国际商务谈判综合实践能力训练43

第一节典型案例分析43

第二节国际商务谈判策划书的制作47

第三节国际商务谈判合同的制作49

第四节实践国际商务谈判的综合项目操作49

第一篇国际商务谈判的基本知识与内容

第一章国际商务谈判的基本知识

【引导案例】

雀巢收购徐福记

2011年12月7日，中国最大的糖果生产商之一徐福记国际集团在新加坡交易所发布公

告：中国商务部已批准雀巢公司以7亿美元收购徐福记60%股权的交易。根据收购协议，徐

福记创立者徐氏家族将间接持有徐福记剩余的40%股权。

创建于1867年的雀巢公司，是世界上最大的食品制造商，在全球拥有500多家工厂。

雀巢靠生产婴儿食品起家，以生产巧克力、速溶咖啡、糖果饼干和各种奶制品闻名遐迩。2010

年雀巢的销售额达到1097亿瑞士法郎，纯利润达到342亿瑞士法郎，其中95%来自食品销

售，销售额的98%来自国外，因此被称为‚最国际化的跨国集团‛。雀巢还被列为世界10大

著名品牌之一，2009年雀巢的品牌价值超过133亿美元。

徐福记是中国台湾徐氏家族于1992年在中国广东创立的‚东莞徐福记食品有限公司‛。

凭借17年(1976至1992)在台湾的成功经营经验，徐福记在中国食品开发及零售市场上大步

拓展。2006年徐福记已在内地拥有30多间生产车间，56家销售分公司，员工16000人。

徐福记直接管控的终端零售点超过13000个，不但已成为中国最大的糖果和糕点企业之一，

还通过沃尔玛等几家全球最大零售商，向全球3000多个超级市场供应‚徐福记‛糖果糕点。

由于激烈的市场竞争和日益高昂的广告营销成本，高速发展的徐福记未雨绸缪