《国际商务谈判》学习指导书-国贸专业.docxVIP

2025年2月

国际商务谈判

学

学习指导书

编写部门：金融与经贸学院国际经济与贸易系

编写说明

1.本学习指导书主要为浙江财经大学东方学院学生学习国际商务谈判提供课程指导，目的是帮助学生开阔视野、加深思考，全面掌握和理解国际商务谈判相关的基本知识、基本理论和基本技能，并清楚课前、课中及课后的学习任务，提高学习质量，将理论与实践有机结合，切实提升应用型能力。

2.本学习指导书以刘睿伣编写的《国际商务谈判》为主要参考书，章节设置与该教材基本一致，但根据本校学生的具体教学要求，适当调整、增减相关章节内容。

3.本学习指导书需与教学大纲搭配使用，在具体的“章节指导”部分，

包含每个章节的学习目的及要求、学习重点及难点、教学内容梳理等内容。本指导书主要为学生提供课前预习、课中讨论和课后习题三方面的进一步引导。

4.本学习指导书由刘睿伣编写。

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课程概况

一、课程内容简介

《国际商务谈判》课程是国际经济与贸易专业的重要核心课程。本课程以“工学结合，任务驱动”为导向来构建程体系，以提高学生动脑、动口、动手，适应国际商务谈判业务需要的能力为目标，以学生能够熟练地完成国际商务谈判整个流程并取得良好的谈判效果为落脚点。在学生充分了解国际商务谈判基本知识的基础上，注重学生国际商务谈判沟通能力的锻炼，国际商务礼仪规范的运用，世界主要国家和地区的文化差异、谈判风格的熟悉，使学生具备国际商务谈判的基本能力和基本素质。然后进一步在国际商务谈判的准备、开局、磋商、结束等整个流程中把握谈判的要领和策略、技巧的了解和运用。并通过每章的实际技能训练培养和提高学生的实施谈判中单个环节谈判能力，最后通过综合实际能力训练使学生最终形成完成国际商务谈判整个流程，驾驭国际商务谈判过程和取得国际商务谈判良好效果的综合能力。

二、教学目标及要求

课程教学目标：通过该课程的学习，使学生系统地掌握国际商务谈判的知识，熟悉国际商务谈判的整个过程（前期准备、交易磋商、后期安排、业务善后等）；同时能够开展国际商务业务中的各项谈判工作，丰富学生的谈判策略和技巧，切实提高学生对谈判的实际操作能力。

课程总的教学要求：本课程知识性与实践性较强，理论教学与实践教学相结合，二者课时比例为2:1，教学中做到理论知识适度、够用，“边讲边练、边学边练”，融教、学、做、创、训、赛、证为一体，并且在各个环节中融入课程思政与素质教育，以德育人。教师授课采用信息化教学手段，通过云班课平台及时发布任务和课程相关材料（课件、案例、拓展阅读材料、习题、视频等）、开展课堂教学活动、点评作业、开展讨论和答疑等活动。学生上课不迟到、不早退；上课认真听讲并做好笔记；按时按质按量完成各项作业和小组任务。

（一）知识目标和要求

1.掌握通过展销会寻找贸易对象的途径。

2.掌握国际商务谈判的各项原则、沟通方式和技巧。3.掌握国际商务谈判的礼仪要求。

4.掌握国际商务谈判中的开局、磋商、打破僵局、结束的各种策略、技巧和内容。5.掌握国际商务谈判策划书、合同文本的设计要求。

6.熟悉国际商务谈判的准备工作。

7.熟悉组建谈判小组的要求和注意事项。

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8.了解文化差异和主要国家、地区的谈判风格。9.掌握签约仪式的要求和注意事项。

10.了解外贸纠纷谈判的内容和方法。

（二）能力目标和要求

1.能够选择合适的展销会推介公司和产品。2.能够撰写谈判前的调查报告。

3.能够根据谈判的内容和目标，合理地组建谈判小组。4.能够热情、有礼、有节地接待客户。

5.能够制定谈判策划书。

6.能够就某一产品国际贸易的具体交易进行谈判，包括商品品质、数量、包装、价格、支付、运输、保险、商检、合同的一般条款等内容。

7.能够签订产品的国际贸易购销合同。

8.能够陪同客户观光及购物。9.能够为客户举办欢送会。

10.能够就履约环节中产生的纠纷进行谈判和有效的处理，包括索赔和理赔。

（三）素质目标和要求

1.树立互利共赢、诚信友善的谈判理念，构建理论联系实际的逻辑思维方法。2.培养与人沟通的良好职业素质。

3.考虑问题周到、详细，能够兼顾多方利益。

4.培养学生灵活变通、张弛有度、处变不惊的谈判作风和职业素质。5.培养学生尊重谈判对手、言行举止得当的良好品质。

6.培养学生的批判性思维能力。

7.具有正直、诚实的品质，不贪便宜不变节的良好品质。8.说话、办事要有理有据，客观、公正、不以偏概全。

9.培养学生一定的军事思维谋略。

10.培养学生针对不同的谈判对手，随机应变的谈判作风。

11.培养学生具有不卑不亢，不畏困难和挫折的良好职业品质。

（四）思政目标和要求

1.培养学生的情感价值，进行价值塑造。

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