渠道竞争力提升项目.pptVIP

贵州移动自营渠道能效评估及提升工程_终期报告_200803支持贵州移动全面提升渠道竞争力，稳固和开展渠道竞争优势

最终报告1–社会渠道提升举措篇

罗兰?贝格国际管理咨询公司

贵州，2008年8月

2内容 页码社会渠道提升举措A.1非授权渠道扁平化转型 4A.2授权渠道分层分级精细化管理 35A.3提升社会渠道的管理能力 94本文件仅供罗兰?贝格之客户使用。该文件必须经在本公司的口头说明和细节解释下才可视为完整的报告。如无罗兰?贝格之同意该文件不应给任何第三方传阅。未经罗兰?贝格公司允许，不得拷贝及传播公司报告、文件。

3资料来源：罗兰?贝格分析贵州移动社会渠道掌控力提升举措及重点实施地州一览表：安顺毕节贵阳六盘水黔南黔东南黔西南铜仁遵义非授权渠道转型分层分级管理差异化激励方案渠道管理团队建设渠道管理能力提升渠道管理系统支持??深化社会渠道的扁平化授权渠道分层分级精细化管理提升社会渠道的管理能力????????????????????????????????社会渠道提升举措分公司实施建议省公司统一开发主要举措

4A.1. 非授权渠道扁平化转型

5在实施非授权渠道管控模式转型前，各地必须统一对非授权渠道管控目标的根本认识社会渠道管控的目标是提升贵州移动自有渠道和排他的授权渠道的零售比例，以到达提升渠道掌控力、构筑渠道竞争壁垒的目的提升社会渠道的掌控力就必须加强对非授权渠道的管理。经验和教训说明：移动如果不能有效并有力地管理非授权渠道，移动的授权渠道体系就难以得以维系授权渠道利益外溢到非授权渠道，壮大非授权渠道的力量非授权渠道分流授权渠道的销量，降低移动授权渠道的吸引力授权渠道鼓励失灵，授权渠道开展受到制约但管理非授权渠道的目标绝对不是要进一步壮大非授权渠道首先是要占领非授权渠道的销量其次是开掘非授权渠道中的有用资源，充实授权渠道实力最后是压缩非授权渠道销售占比，提高授权渠道和自有渠道销售占比资料来源：罗兰?贝格分析

6贵州移动的非授权渠道扁平化转型是增强渠道覆盖、标准市场秩序、提升社会渠道掌控力的关键举措贵州移动推进“非授权渠道转型”的作用通过非授权渠道纳入移动体系，增加社会渠道覆盖，开展壮大零售体系增强渠道覆盖通过分销商转型，减少预开窜货等违规操作，降低批发行为对现有零售体系的干扰和破坏标准市场秩序非授权渠道转型是提升社会渠道掌控力的关键举措作用资料来源：罗兰?贝格分析

7A.1.1非授权渠道转型的原那么和步骤

8贵州移动较早地开展了社会渠道扁平化的工作，但是贵阳与六盘水渠道扁平化程度仍然较低，是贵州移动非授权渠道转型的重点区域贵阳遵义六盘水社会渠道盲区占比10%铜仁社会渠道盲区占比20%社会渠道盲区占比20%低渠道扁平化程度高安顺毕节黔东南黔南黔西南资料来源：贵州移动BOSS系统数据；罗兰?贝格分析非授权渠道转型的重点区域

9六盘水分公司的批发及渠道盲区问题较为严重，估计盲区占总放号的30%－40%1) 各类型渠道最终零售比例根据罗兰·贝格各地访谈调研及系统数据分析估算支持消费者自办营业厅正规通路灰色通路违规通路不在贵州移动控制内的渠道灰色空间青年励业厅及其它自营渠道合作营业厅特许经营店排他代理点其它社会渠道(包括邮政)非排他代理点非授权渠道(30%-40%)渠道盲区6%3%4%5%4%1%77%六盘水分公司社会渠道号卡销售流向现状资料来源：贵州移动BOSS系统数据；罗兰?贝格分析

10贵阳分公司渠道批发情况也较为普遍，估计渠道管理盲区放号达30%1) 各类型渠道最终零售比例根据罗兰·贝格各地访谈调研及系统数据分析估算支持贵阳分公司渠道号卡销售流向现状消费者自办营业厅正规通路灰色通路违规通路不在贵州移动控制内的渠道灰色空间青年励业厅及其它自营渠道合作营业厅特许经营店排他代理点其它社会渠道(包括邮政)非排他代理点非授权渠道(23%-30%)渠道盲区10%3%47%1%9%19%11%资料来源：贵州移动BOSS系统数据；罗兰?贝格分析

11贵州移动非授权渠道转型是要以空中平台为主要工具，以零售挤压批发为主要手段，最终实现完全扁平化管理的目的最终目标借助工具实现手段渠道扁平化ABC最终目标：实现完全扁平化管理移动公司通过自建销售团队开展直供关系，全面掌控末端渠道，做到彻底扁平化借助工具：空中选号和充值平台空中平台可以提高移动对二级网点的进销存信息的掌握程度，强化渠道与移动合作的习惯，提升移动对原二级渠道的掌控度A实现手段：以零售挤压批发通过移动零售体系的扩建和补充，压缩批卡灰色区域的生存空间，增强市场掌控，同时防止转型带来过大的市场振荡BC非授权渠道转型的根本原那么资料来源：罗兰?贝格分析

12贵州移动的非授权渠道扁平化管理转型的进程可分为四大步骤通过对非授权渠道的全面排查，了解实体店面数量、位置、上家、销售