商务谈判技术二版-商务谈判技术.ppt

;;第一节沟通技巧;一、“诚〞的沟通;〔一〕耐心倾听—案例5-1探讨;〔二〕虚心表述—案例5－2探讨;〔三〕会心示意;会心示意的方式;二、第一印象;第一印象的特点;语言沟通的第一要那么是引

入要自然得体，切合

实际。不使对手

感到突兀、

惊疑，为后续

的沟通与谈判创造

轻松融洽的良好气氛。;〔二〕注意反响;〔三〕沟通的语言技巧;案例探讨：选择哪一种表述方法?？;1．真诚谦虚;2．直言与曲言;对演唱的评价;3．幽默;“肥〞的幽默;〔四〕求同存异;四、非语言沟通;〔一〕非语言沟通的作用;首语、手语、舞蹈;〔三〕各种非语言的一般含义;2．重音

讲话中的重音局部是表示一种强调，是要求听者着重理解的局部。

试看下面同样二句话〔红点表示重音局部〕的含意有什么不同？

第一句：“这样的商务谈判我就不参加了。〞

●

第二句：“这样的商务谈判我就不参加了。〞

●●●

重要提示：同样一句话，由于重音部位的不同往往有不同的含意。;;4.哼声

哼声轻那么带有不屑搭理、轻视的意味，重那么表示不满、对抗。

从嘴巴里发出来的“嘘〞声，也具有不满和对抗的意思。

哼声、嘘声是二种不怀好意的类语言。

5.掌声

掌声在大多数情况下是表示欢送、赞成和快乐。

但是不合时宜的、不合拍的掌声却具有相反的或对抗的意义。;6.沉默

沉默本身是种“语言〞，很迷人、很有力量的“语言〞。

案例5－17某银行请来一位货币专家举办一次货币知识讲座，会场里有人窃窃私语，有人看报纸，许多人没有注意到这位专家已经来到讲台前。

“呜——〞话筒响了一下，专家注视场中几秒钟后说；“今天先来揭一个秘密！〞说完就停下来沉默着。

什么秘密？大家疑惑地望着专家，会场静了下来。

“你们知道吗，几乎所有的货币上……〞又是沉默。

这2次沉默、停顿，将会场上的气氛震慑住了，充分显示出沉默的力???。

趣味猜一猜：专家要揭示的问题是“货币上为什么都印有名人头像？〞你知道答案吗？;沉默的含义

〔1〕在讲话之中成心安排短暂的沉默，其意思是要引起听者的注意，集中视听；

〔2〕沉默表示听者在思考，还没有明确的结论；

〔3〕听者的沉默表示没有理解谈话者的意思，有些疑惑，这可以参考其他信息来确定；

〔4〕有时沉默表示听者有不同意见，不认可谈话者的说法；

〔5〕沉默表示一种不太好意思的要求，

一种吃不准对方是否会接受的要求。

案例5-18;7.首语

首语是头部动作语言的总称，分为点头和摇头，一般点头表示肯定，即所谓“首肯〞，摇头表示否认。在人际沟通中点头和摇头是用得最多的动作语言。

通常点头的含义可以归结如下：

●点头致意，打招呼；

●表示肯定和成认，即是的、有的、对的；

●表示容许、允许、同意、赞成和认可；

●表示理解、谅解和同情；

●表示服从、接受。;8.手语

〔1〕握手

〔2〕招手、摇手和挥手

〔3〕搓手

〔4〕以手拍胸

〔5〕举起双手，手掌向下按

〔6〕翘起大拇指，其余四指蜷曲

〔7〕伸出小手指，其余各指蜷曲

〔8〕食指和中指构成“V〞字形伸出

〔9〕食指竖直放在嘴唇上;9.目语

眼睛能传神，人际沟通中有许多思想是通过眼神来传递的，这就是目语。

〔1〕瞳孔的变化

〔2〕眼眶的大小

〔3〕眼球的动向、眼光的朝向

〔4〕注视与相视时间的长短;10.嘴巴的形态

●通常嘴巴噘起表示生气、不满意；

●嘴巴张大表示吃惊、受惊吓；

●嘴巴紧闭、嘴唇内敛表示抗议、对抗；