国际商务谈判 课件 项目6 国际商务谈判的准备.ppt

2.明确谈判的地点和时间（1）谈判地点主场谈判尽获天时、地利、人和的优势客场谈判实地考察，搜集第一手资料第三方所在地当缺乏对话渠道，或出于公平考虑时选用主、客场轮流制在己方所在地谈判（主场）谈判的地点最好选在己方地点谈判，因为人类是一种具有“领地感”的动物，其才华的发挥、能量的释放于自己所处的环境密切相关。1.主场谈判的优势⑴心理优势；⑵精力优势；⑶配合优势；⑷主人优势；⑸成本优势。典型案例巧取地扭转乾坤2.主座谈判的不利因素⑴注意力不集中；⑵决断力受影响；⑶接待负担重。在对方所在地谈判（客场）谈判的地点最好选在己方地点谈判，因为人类是一种具有“领地感”的动物，其才华的发挥、能量的释放于自己所处的环境密切相关。1.客场谈判的有利因素⑴无干扰；⑵决断力强；⑶便于直接了解对方。2.客场谈判的不利因素⑴与本部联系沟通不方便；⑵环境陌生；⑶被动性强。在第三地谈判（主客场以外）1.对双方的有利因素⑴平等不存在偏向；⑵均无东道主的优势；⑶也无做客他乡的劣势；⑷策略运用的条件相当。2.对双方的不利因素⑴地点确定难；⑵谈判双方相互关系不融洽、信任度不高。在双方所在地交叉谈判（主客轮流）1.对双方的有利因素⑴对双方都公平；⑵可考察对方情况；⑶增进双方了解。2.对双方的不利因素⑴谈判时间长；⑵费用大；⑶精力耗费大。子任务二商务谈判计划的内容2.明确谈判的地点和时间（2）谈判时间①开局时间②间隔时间③截止时间3．选择谈判商务谈判方式归纳为口头谈判和书面谈判两大类：①口头式谈判是指谈判双方就谈判的相关议题以口头方式提出、磋商，而不提交任何书面形式文件的谈判，比如面对面谈判和电话谈判。②书面式谈判——指谈判双方或多方将谈判的相关内容、条件等，通过邮政、电传或互联网等方式传递给对方所进行的谈判，比如函电谈判和网上谈判。4.确定谈判的议程和进度（1）议题（2）顺序（3）时间子任务三商务谈判计划书的基本格式标题——说明商务谈判的内容一、谈判主题二、谈判团队组成三、谈判前期调查四、双方利益及优势、劣势分析五、谈判目标六、程序及谈判策略七、准备谈判资料八、制定应急方案任务三学会模拟谈判子任务一认识模拟谈判的必要性1.模拟谈判能够使谈判者发现谈判方案中的问题或准备不充分的地方，有利于及时纠正，提高谈判的主动性。2.模拟谈判能够使谈判者获得谈判经验，提高谈判能力。3.模拟谈判能提高谈判团队成员的默契程度。子任务二学会模拟假定根据假设的内容，假设可以分为三类：1.对外界客观存在的事物的假设2.对对方的假设3.对己方的假设子任务三掌握模拟谈判过程实施模拟谈判有两种方式：1.会议式模拟—把谈判者聚集在一起，以会议的形式充分讨论，自由发表意见。2.实战式模拟—将谈判人员一分为二，或在谈判小组之外再建立一个实力相当的谈判小组，乙方实施己方方案，另一方站在对方立场，根据假设实施对手的谈判方案。子任务四谈判模拟总结进行模拟谈判的目的就是为了及早的发现谈判方案中的问题，提出解决问题的对策，掌握谈判的主动权。因此在实施模拟谈判之后，需要及时进行总结、分析找出谈判准备的各项内容中所存在的问题，有针对性的进行改进，从而制定出一份完善的谈判方案。技能训练每3-5人为一组每两小组分成甲乙双方，根据谈判内容，写作谈判方案。进行商务谈判实战演练每个同学根据观