国际商务谈判 课件 项目8 国际商务谈判中的磋商.ppt

实际技能训练2．实训要求（1）在课上1-2个课时，课下2-4个课时。（2）要求每个小组模拟演练一个国际商务谈判的磋商阶段，每个同学根据要求完成相应的工作。3．实训内容（1）根据班级人数把学生分组，以3-5人为宜。（2）每组学生根据教师指定的国际商务谈判真实案例进行模拟演练，重点演好磋商的过程包括报价、讨价还价、打破僵局、让步的策略和技巧，其他小组对其进行打分评价，指出其值得借鉴的做法和需要改进的地方。（3）教师根据每个小组的表现，及时的引导并最终做出点评。实际技能训练4．实训考核考核内容 权重得分角色把握是否到位10方法策略运用是否恰当20语言表达是否流畅20谈判能力是否突出20态度是否适合情境10知识把握是否准确20合计100***************************项目八国际商务谈判中的磋商【知识目标】1.了解报价的依据和原则;2.了解让步的原则和要求;3.了解谈判僵局产生的原因;4.掌握报价、讨价、还价、让步、化解僵局的策略。【技能目标】1.能够运用报价的策略在谈判中获取较大的利益;2.能够运用讨价和还价的策略尽可能实现买方的目标;3.能够运用恰当的策略和方法在谈判中合理的让步或者获得对方较大的让步;4.能够运用合理的策略打破僵局，达成协议。学习目标引导案例

我国公司与日本公司的价格谈判我国A公司如何与日本S公司进行讨价还价？双方各自做出怎样的让步达成索赔的协议？报价的依据和原则报价的策略应对对方报价的策略任务一 国际商务谈判中的报价报价不单指双方在谈判中提出的价格条件，而且指谈判一方向对方提出自己的所有要求，包括商品的数量、质量、包装、价格、运输、保险、索赔等交易条件。当然，在所有这些要求中，价格是其核心。子任务一报价的依据和原则1.报价的依据（1）成本因素（2）市场行情（3）产品因素（4）竞争因素（5）政策因素2.报价的原则（1）报价的“最高”或“最低”原则（2）报价必须合情合理（3）报价内容要明晰、完整，态度要坚定（4）报价时不解释，不说明子任务二熟悉报价的策略1.先报价策略（王老板谈判技巧）2.虚报底价策略（撒切尔夫人与欧洲共同体首脑的谈判）3.价格解释策略4.采用心理价格策略5.差别报价策略6.报价时机策略子任务三应对对方报价的策略1.在对方报价时，要认真倾听并尽力完整、准确、清楚地把握住对方的报价内容；2.在对方报价结束之后，对某些不清楚的地方可以要求对方予以解答；3.在对方报价完毕之后，不急于还价，而是要求对方进行价格解释；4.价格解释之后，针对对方的报价，要求对方降低其报价或是提出自己的报价。讨价还价讨价还价中应注意的事项任务二 国际商务谈判中的讨价和还价国际商务谈判中的讨价还价阶段，双方争论最激烈、谈判实力最能得到充分发挥就在此阶段。每一次讨价还价都将意味着一定的物质损益在谈判各方之间发生。子任务一国际商务谈判中的讨价讨价是指谈判的一方报价后要求报价方改善报价的行为。1.讨价的方法（1）磋商初期——全面讨价（2）务实阶段——针对性讨价（3）最后阶段——分析、全面讨价2.讨价的次数及还价讨价的次数要取决于买方对卖方价格的评价，没有统一标准，但一般不只一次，多数谈判的讨价在