国际商务谈判课件 项目3 国际商务谈判中沟通的方式和技巧.ppt

3．熟悉腰腹部动作的语言（1）腰部动作语言①弯腰动作。鞠躬是表示谦逊的态度或表示尊敬。②挺腰板。反映出情绪高昂、充满自信。③手叉腰间。表示胸有成竹，对自已将要面临的情况已经作好准备。（2）腹部动作的语言①凸出腹部。表现出自己的心理优势，充满了自信与满足感。②抱腹蜷缩。表现出不安、消沉、沮丧等情绪支配下的防卫心理。③重新系一下腰带。这是振作精神、迎接挑战的意思。反之，放松腰带则表示放弃努力和斗志，开始松懈；④腹部起伏不停。表示兴奋或愤怒；极度起伏，意味着兴奋与激动状态。⑤轻拍自己的腹部。表示自己有风度、雅量，同时也显示出经过一番较量之后的得意心情。（1）吸烟动作的语言（2）交谈时咳嗽的含义（3）不断变换站、坐等体位，身体不断摇晃的含义（4）对方将眼镜摘下或挂的靠耳嘴边的含义（5）在空白纸上画圆圈或写数字符的含义（6）喝水的含义（7）把笔、笔记本或笔记本电脑收起合上的含义典型案例5克林顿摸着鼻子撒谎子任务二掌握行为举止的语言子任务三掌握特殊的语音现象特殊的语音现象也有人称为是副语言，是伴随着有声语言出现的，包括语气、语调、语速与节奏、重音、停顿等。1．语气语气有轻重缓急，同样一句话，语气不同2．语调一般来说，语调可分为平直调、上扬调、降抑调和弯曲调四种类型。（1）平直调：其语调特征是平稳，讲势舒缓。一般用来表达从容、庄重的感情。（2）上扬调：其语调特征是前低后高，语势呈上升趋势。一般用来表达怀疑、鼓动、愤怒等感情。（3）降抑调：其语调特征是前高后低，语势呈下降趋势。一般用来表达坚定、自信、感叹、祝愿的事情。（4）弯曲调：其语调特征是有升有降，语势曲折多变。一般用来表达忧虑、讽刺、调侃、怀疑的感情。3．语速与节奏语速过快，表现出紧张、激烈的情绪，语速过慢，会让人感觉沉重。4．重音重音就是说话时着重突出某个字、词以示强调。一般来说重音有逻辑重音、语法重音、感情重音。5．停顿停顿是因内容表达和生理、心理的需要而在说话时所作的间歇的语音现象。停顿可分为语法停顿、逻辑停顿、感情停顿、生理停顿四种。6．沉默对一些暂时不想回答、不便回答、不值得反驳或无理的纠缠，不必有强烈的反应，相反可以沉默表示，让对方琢磨不定或觉得没趣而不了了之。典型案例6沉默的和田一夫任务四提高书面语言的沟通水平在商务谈判中，书面语言是指商务谈判中的文字语言，主要是指用来制定谈判计划、拟定谈判方案、记录谈判内容和形成谈判文件的语言符号，它还包括谈判各方之间为达成协议进行交流协商的书函。在谈判之前，双方都会制定书面的谈判计划、拟定谈判方案，积极做好谈判的准备工作。以书面语言的形式进行整理信息，可以较为全面的做好各方面事项的准备，更好地梳理谈判人员的谈判思绪，令谈判人员更快、更系统、更准确地掌握谈判的内容。子任务一掌握谈判前的书面语言在谈判进行过程中，书面语言主要应用在记录谈判内容和互换公司的宣传资料或产品项目介绍等方面。谈判过程中谈判内容的记录非常重要，需要仔细、认真、迅速的做好记录。合同谈判多数情况下，交易双方要反复多次协商，进行各种意向性、协议性谈判，直到条件成熟，才进入合同签约阶段。当然合同谈判并不是一次就形成的。子任务二掌握谈判中的书面语言谈判结束之后，谈判双方已就各项合同条款进行了协商并达成一致，此时需要用书面的形式将合同条款进行最终的固定，并由双方的法人代表或者是委托代理人签字。这就是我们所说的书面合同，合同签订后完成本次的业务谈判。在谈判之余，企业间为加紧双方的联系、促进企业间的友谊，