最全的保险专业化推销流程.pptVIP

接触面谈的诀窍全力接触，自然促成100%销售=80%接触+20%促成专业化推销流程展示说明.......为什么要展示资料如何展示说明展示资料分类商品知识的把握建议书的制作建议书解说原则建议书说明的方法1展示说明201工欲善其事，必先利其器02接触与说明的自然过渡03增加客户的好奇心04提升专业形象05加强客户的信赖度06帮助业务员提供谈话的内容一、为什么要展示说明二、如何展示资料1、为每份资料配合一段话术2、独立成册，添加投保书及要推荐的计划书3、重要部分划线或着色区别4、资料摆放在客户正前方，以示尊重5、熟悉每一份资料的安插位置，讲到哪里翻到哪里6、按讲解习惯将资料分类7、插放一些调剂品，增加内容的可看性8、画龙点睛、体现个人素养三、展示资料分类个人主页版块行业公司版块事实要闻版块核保理陪版块其它专题版块（管理、保健常识、理财、子女教育税金、险种推荐灾害、其他…）01客户对你知道多少并不感兴趣，他只关心通过你对02产品的展示，能够得到多少利益和付多少钱。03准备部分（业务员要积累的）04展示部分05（业务员要讲的）06产品框架07将产品了解得无微不至——傻瓜08将产品讲解得无微不至——专家四、商品知识的把握一份建议书只能卖给一个客户内容充实，泾渭分明图文并茂至少找出适合对方购买的3个理由善待每一条保险责任，并重新命名打破常规，赋予条款新的生命力将优势数字化，将数字具体化布局合理，制作出挑五、建议书的制作六、建议书解说的原则1、站在对方立场，描绘一幅感性的画面2、没有找到购买点，坚决不亮建议书3、简明扼要，条理流畅4、声情并茂5、少用专业术语，避免忌讳用语，采用第二人称6、关注客户的表现7、是客户要买，而非我要卖8、让客户产生互动01文字表述的说明——单向沟通02通过事实的说明——具体案例03边说边写的说明——有参与度04用计划书的说明——二择一法05运用资料的说明——辅助工具06充满感性的说明——历史成交七、建议书说明的方式专业化推销流程拒绝处理.......拒绝处理02拒绝从推销开始正确看待拒绝处理实际操作中产生拒绝的原因实际操作中拒绝处理的误区对待拒绝应有的态度拒绝处理的方法消除拒绝的关键0101拒绝从推销开始02推销被推销对立的关系03没有拒绝就没有我们存在的意义正确看待拒绝处理（I）遇到心爱的恋人赌气不快时……买房供楼，面对一间空屋时……身体不适，遭遇风寒的时候……年事渐高，手脚不便利的时候……人类就是在遭遇拒绝和处理拒绝中成长不过我们现在对处理拒绝的态度应该是拒绝处理是人类的天性襁褓中的婴儿见到有陌生人想抱他时……烂漫的儿童看到他所喜欢的事物时……正确看待拒绝处理（II）1客户不会拒绝保险，但会拒绝这一次推销2因为他不喜欢：1）这种推销方式这种推销人员这种推销场合这种推销时间3只有保险公司不要的客户没有不要保险的客户4所以——客户就是一面镜子5所以——人人需要保险6实际操作中产生拒绝的原因客户的原因—需要处理；业务员的原因—需要改善a基于人性b安于现状c故意找茬d先入为主e不了解f想实惠g观念传统h太狂妄i欠修理j希望最好1、客户本身01a专业技能欠缺b个人形象不佳c销售勇气不足d挫折感太强烈2、业务员本身02营销手册、收据、投保单、计算器、01白纸、2支以上的笔、名片、小礼品、02展示资料、地图、样板建议书、03基本着装、展业证书、宣传彩页、04投保书、大额名人保单复印件、05身份证、理陪复印件、讲师聘书、其他…067、自查携带工具二、访前准备的步骤8、信心出击对待自己的信心化解问题的耐心融化客户的爱心关切需求的诚心帮助客户的热心专业化推销流程接触面谈.......010203导引式一次CLOSE01020304购买心态最高点(煎魚)避免第三者进入(不談)时间就是金钱有余力做售后服务为何要一次CLOSEBDFACE开门寒喧赞美认同四句 切