经销商开发谈判技巧课件.pptVIP

经销商开发谈判技巧经销商是企业销售网络的重要组成部分，开发和管理经销商关系至关重要。谈判是建立和维护经销商关系的关键环节，掌握谈判技巧可以帮助企业更好地与经销商合作，实现共赢。

课程大纲谈判基础了解谈判的定义、目的、原则和技巧。谈判技巧学习谈判准备、开场、沟通、策略、议价等关键环节。谈判实战模拟谈判案例分析，锻炼谈判技巧。成功谈判掌握谈判成功要素，实现双赢目标。

什么是成功谈判？成功谈判的关键在于实现双赢结果，满足双方需求。谈判并非简单的讨价还价，而是建立互信合作关系的过程。通过有效沟通和妥协，达成共识，最终实现合作共赢。

谈判过程的基本步骤1准备阶段明确目标，收集信息，制定策略。2开场阶段建立关系，介绍自己，提出议题。3议价阶段交换意见，提出建议，协商条件。4收尾阶段达成协议，确认细节，签署合同。

确定谈判目标明确目标清楚地了解想要达成的结果，比如销售目标、合作协议或市场份额等。设定优先级根据重要程度将目标进行排序，确保谈判过程中始终围绕核心目标进行。衡量标准制定具体的评估标准，用以衡量谈判结果是否符合预期目标，比如销售额、利润率或合作期限等。

了解对方需求11.需求分析认真倾听对方的想法，并进行深入询问，以充分理解他们的实际需求。22.了解痛点挖掘他们当前面临的挑战和问题，了解他们的需求背后的真正原因。33.寻求解决方案根据对方的需求和痛点，提出切实可行的解决方案，并展示你的产品或服务的优势。44.确认共识与对方确认最终需求，确保双方对合作目标达成一致。

收集市场信息了解竞争对手分析竞争对手的产品、价格、营销策略等，了解市场竞争格局。分析目标客户了解目标客户的特征、需求、购买行为等，为谈判策略提供参考。市场趋势分析关注市场变化，把握市场动态，预测未来发展趋势。行业资讯关注行业新闻和政策变化，了解市场环境和发展趋势。

制定谈判策略明确目标目标明确、具体、可衡量、可实现、相关、有时限。要考虑自身需求和市场情况，确保目标合理可行。了解对手全面了解经销商实力、经营理念、市场定位、谈判风格。分析其优势和劣势，制定针对性的策略。

谈判开场白第一印象很重要。自信且专业，展现积极态度。简短介绍自己和公司，表达合作意愿。提前准备，了解对方需求，展现专业度。

倾听并提问积极聆听用心听取对方观点，理解其需求和立场。通过积极聆听，您可以更深入地了解对方，为接下来的谈判做好准备。巧妙提问提出有针对性的问题，引导对方说出更多信息，帮助您更清晰地了解对方的想法和意图。互动交流积极互动，及时进行反馈，营造轻松愉快的谈判氛围，增进彼此的信任和理解。

掌握沟通技巧清晰表达准确传达信息，避免歧义，使用简明易懂的语言。积极倾听专注于对方表达，理解对方观点，并及时回应。换位思考理解对方立场，设身处地考虑问题，寻求共识。非语言沟通注意肢体语言和语气，营造积极友好的氛围。

善用身体语言真诚的微笑微笑是打破僵局，建立信任的关键。自信的姿势挺直腰板，保持眼神交流，展现自信和专业。专注倾听的姿势点头，倾斜身体，展现对对方话语的重视。积极的手势适度运用手势，强调重点，增强表达效果。

处理不同谈判风格1强势型强势型谈判者通常咄咄逼人，坚持己见，试图控制谈判进程。2谨慎型谨慎型谈判者考虑周全，谨慎评估风险，可能需要更多时间做出决定。3合作型合作型谈判者注重共同利益，愿意协商，寻求双赢解决方案。4回避型回避型谈判者倾向于避免冲突，可能会退缩或妥协。

抓住关键时机谈判中存在一些关键节点，例如，当对方提出问题时，可以抓住机会解释您的优势，并引导谈话方向。谈判达成初步协议后，要及时提出关键条款，确保核心利益，并确保双方对条款的理解一致。

巧妙运用砍价手法合理的价格了解市场行情，制定合理的期望价格。明确的理由给出合理的砍价理由，例如批量采购或长期合作。灵活的策略根据对方反应调整砍价策略，例如分步砍价或打包优惠。

寻求双赢结果合作共赢经销商和供应商双方都能获得利益，实现共同发展。长期合作建立信任和稳定的合作关系，确保双方持续获益。创造价值通过协商和合作，创造更大的价值，满足彼此的需求。互利互惠双方共同努力，实现目标，共同承担风险和责任。

谈判时的心理准备保持自信自信是谈判成功的关键。相信自己的实力，冷静应对对方的挑战。控制情绪不要被情绪左右，保持理性思考。控制好自己的情绪，避免做出冲动行为。积极倾听认真倾听对方的观点，理解对方的需求，并积极地表达自己的想法。灵活应变谈判过程中可能出现各种突发情况，保持灵活应变能力，及时调整策略。

处理谈判压力保持冷静深呼吸，保持冷静，避免情绪化，不要被对方的情绪所影响，避免做出冲动的决定。积极聆听，理解对方的需求，找到双方共同点，找到解决方案。积极沟通积极表达自己的观点，清楚地表达自己的想法和诉求，避免模棱两可或含糊不清的表达。必要时，可以适当休息