销售心理学定律.ppt

关于销售心理学定律第1页，共22页，星期日，2025年，2月5日能运用到销售中的心理效应第2页，共22页，星期日，2025年，2月5日☆微小让步定律谈判中做较小的让步，更容易让对方与你成交。☆主场优势效应在自己的场地上进行比赛或谈判，对自己更有利。☆单面和双面宣传定律在宣传时，有时只讲优点有力，有时则既讲优点又讲缺点才有利。第3页，共22页，星期日，2025年，2月5日△联想:这应该涉及到社会心理学“说服”的内容。当对方已经相信你的产品时，就只讲优点；如果对方还持怀疑态度，就应该优缺点都讲。第4页，共22页，星期日，2025年，2月5日☆情感与理性宣传定律在短时期内，诉诸情感的宣传更有效；在长时期内，诉诸理性的宣传更有效。△感悟:因为理性的宣传是自己把自己说服了，而情感的只是一时被他人说服了。记得哪位老师说过，人很难被别人说服，只有自己把自己说服了。第5页，共22页，星期日，2025年，2月5日社会中的心理现象的心理定律第6页，共22页，星期日，2025年，2月5日☆竞争优势效应人的天性更加倾向于竞争而不是合作。达尔文爷爷说了，物竞天择，适者生存嘛。☆模仿效应人有模仿他人的天性，尤其是喜欢与条件比自己更好的人攀比。这应该是“上行比较”吧☆从众心理人们有和大多数人采取相同行动的倾向。从众分为信息性从众和规范性从众。

第7页，共22页，星期日，2025年，2月5日☆权威效应权威更容易使人相信和遵从。所以要说服他人的时候，要挑选合适的说服者。☆社会角色规范定律

人需要按照一定的社会规范来扮演属于自己的社会角色。☆社会角色转换定律

每个人有多个社会角色要扮演，并需要在其间做出转换。第8页，共22页，星期日，2025年，2月5日☆社会促进和社会促退定律

做简单的事时，身边有人会提高做事效率；做复杂的事时，身边有人则会降低做事效率。☆权力膨胀定律

人的权力欲是无穷的。☆传播扭曲效应

信息在传播过程经常被扭曲，以至面目全非。第9页，共22页，星期日，2025年，2月5日☆群体极化效应

群体讨论容易使群体意见变得极端化。△举例：例如，群体中有人讨厌某事物或某人，在群体讨论后这一情感会被强化。☆社会感染定律

个体在感人场景的感染下，容易表现出情感和行为上的失控。△联想：所以可以理解大一上社会学课老师说她在演唱会现场失控的表现了。以及那些直销组织成员在分享会上抱头痛哭，涕泗横流的表现。第10页，共22页，星期日，2025年，2月5日☆奥尔森定律

当责任不分明时，个体在团体中容易出现不卖力的情况。△拓展：明显的责任扩散。☆破窗效应

如果遭到小的破坏，没有去及时制止和修补，就容易遭到更大的破坏。第11页，共22页，星期日，2025年，2月5日☆时尚定律

在一定程度上遵守时尚，才会被社会所接受。△感悟：这是否属于规范性从众呢☆马太效应

一个人拥有的越多，社会就给他越多；一个人拥有的越少，社会就给他越少。△感悟：说的就是现在的富二代和官二代吧第12页，共22页，星期日，2025年，2月5日奇特的个性心理定律第13页，共22页，星期日，2025年，2月5日☆需求递进定律

人的一种需求得到满足后，就会产生更高级的需求。△感想：这应该符合马斯洛的需求层次理论吧☆选择适度心理定律

在选择中，选项并不是越多越好，而是适度才好。△感悟：所以说，选择太多了也是一种麻烦第14页，共22页，星期日，2025年，2月5日☆自我宽恕心理

人不容易看到自己的缺点和错误。所以我们需要每日“三省吾身”☆定位效应

人们习惯了某个位置，定准了某个事物就不容易更换。☆心理张力调节定律

人们在做事的心理张力适度的情况下，做事效果才最好。☆自己人效应

让对方感到你是他的“自己人”，事情就好办得多。第15页，共22页，星期日，2025年，2月5日☆狄德罗效应

人们在拥有了一件物品后，倾向于不断配置与其相适应的其他物品。所以推销员就是这么赚顾客的钱的☆沉没成本定律

不可避免的损失发生后，最明智的做法是当它没有发生。☆角色认同效应

“扮演”某个角色容易使我们在心里认同这个角色。第16页，共22页，星期日，2025年，2月5日