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谈判能力培训课件

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04.

谈判技巧与策略

03.

谈判准备阶段

02.

谈判基础理论

01.

谈判案例分析

05.

谈判能力提升

06.

01

谈判基础理论

谈判的定义与重要性

谈判是双方或多方为达成共识而进行的沟通与协商过程，涉及利益交换和决策制定。

谈判的定义

01

在商业、政治和日常生活中，谈判是解决冲突、达成协议和建立合作关系的关键手段。

谈判的重要性

02

谈判的基本原则

诚信原则

互惠互利原则

谈判中应追求双方利益的平衡，确保每一方都能从协议中获得实质性的好处。

在谈判过程中，保持诚实和透明是建立信任和长期合作关系的基础。

明确目标原则

谈判前应明确自己的目标和底线，这有助于在谈判中保持方向，避免偏离核心议题。

谈判的常见类型

利益谈判关注双方的需求和利益点，通过交换条件达成共识，如劳资合同谈判。

利益谈判

原则谈判强调基于客观标准和原则来解决分歧，如国际贸易中的关税谈判。

原则谈判

立场谈判侧重于坚持己方立场，通过让步和坚持来达成协议，常见于日常交易。

立场谈判

关系谈判注重维护双方关系，通过建立信任和理解来达成合作，例如长期合作伙伴间的谈判。

关系谈判

01

02

03

04

02

谈判准备阶段

目标设定与策略规划

设定清晰具体的谈判目标，如价格底线、合同条款等，为谈判提供明确方向。

明确谈判目标

01

准备多个备选方案以应对谈判中可能出现的变数，确保谈判的灵活性和主动性。

制定备选方案

02

深入分析对手的需求和底线，制定针对性策略，以期在谈判中占据优势。

评估对手需求

03

识别潜在风险并制定应对措施，确保谈判过程中能够有效控制风险，保障利益。

风险评估与应对

04

信息收集与分析

客观评估自身在谈判中的优势和劣势，如资源、技术、市场占有率等，为策略制定提供依据。

研究对手的历史谈判案例、公司文化、市场地位等，以预测其谈判策略和底线。

明确谈判目标是成功谈判的基础，例如设定价格底线、合同条款等具体目标。

确定谈判目标

分析对手背景

评估自身优势劣势

谈判团队的组建与分工

选择具有不同专业背景和谈判经验的成员，确保团队多元化和互补性。

01

确定团队成员

为每个团队成员分配明确的角色，如领导者、策略规划者、记录员等，确保谈判过程高效有序。

02

明确角色与职责

对团队成员进行谈判技巧培训，并通过模拟谈判演练来增强团队协作和应对突发情况的能力。

03

培训与演练

03

谈判技巧与策略

沟通技巧的运用

01

在谈判中，倾听对方的需求和观点，可以建立信任，为达成共识打下基础。

倾听的艺术

02

通过提问引导对方深入思考，揭示更多信息，有助于找到双方利益的平衡点。

提问的策略

03

肢体语言、面部表情等非言语方式在沟通中传递大量信息，需谨慎使用以增强说服力。

非言语沟通

策略选择与应用

在谈判中，深入理解对方的需求和底线，有助于制定针对性的策略，提高谈判的成功率。

理解对手需求

01

最佳替代方案（BATNA）是谈判中的重要策略，了解并运用自己的BATNA可以在谈判中占据有利地位。

灵活运用BATNA

02

通过建立互惠关系，使谈判双方都能从中获益，有助于达成双方都满意的协议。

构建互惠关系

03

在谈判中适时做出让步，可以作为交换条件，促使对方也作出相应的让步，推动谈判进程。

适时让步

04

情绪管理与压力应对

在谈判中，学会识别自己的情绪状态，适时调整，以保持冷静和专注，避免情绪化决策。

识别和调节自身情绪

通过展现同理心，理解对方立场，可以有效降低谈判双方的紧张情绪，创造更和谐的谈判环境。

运用同理心缓解压力

在高压环境下，保持清晰的沟通，确保信息准确无误地传达，避免误解和冲突的产生。

压力下的有效沟通

04

谈判过程管理

开场与建立关系

开场白是建立第一印象的关键，简短有力的介绍可以为谈判营造积极氛围。

开场白的重要性

肢体语言、面部表情和眼神交流等非言语沟通方式在开场阶段对建立关系至关重要。

非言语沟通的作用

通过共享背景信息、共同点，以及展现诚意，可以在谈判双方之间建立信任。

建立信任基础

讨价还价的技巧

在谈判中，通过共享信息和展示诚意来建立信任，为讨价还价创造良好氛围。

建立互信基础

首先提出一个极端的初始条件，作为谈判的“锚点”，影响对方对价格的期望。

锚定效应的运用

在讨价还价中，提出交换条件，以满足双方利益，促进双方达成共识。

利益交换策略

适时运用沉默，给对方思考和回应的空间，有时沉默比言语更能推动谈判进程。

沉默的力量

达成协议与执行

监督执行过程

明确协议条款

01

03

合同签订后，应设立监督机制，确保双方按照协议条款执行，及时解决执行过程中出现的问题。

在谈判结束时，双方应明确列出所有协议条款，确保双方对合同内容有共同的理解和期望。

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