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市场营销学经典案例分析十二篇

本片文档是精心搜集的12篇市场营销学的经典案例，对于学习市场营销学的朋

友有着无与伦比的价值，希望您能在这些案例中取得启发，从而利用到实践中

去。成功或许就离你不远了。

1、在80年代和90年代初，罐头在中国市场上有很大的销量，尤其是水果罐头，

更是受到广大消费者的爱慕。在汕头有一罐头厂，以生产橘子罐头知名，不过剩

余的橘子皮一直没有很好的措施处理，于是便将橘子皮以九分钱一斤的价格送往

药物收购站销售，但仍然十分困难。他们思考难道橘子皮只能入中药做成陈皮才

有用?通过一段时间的研究，他们终于开发出“珍珠陈皮“这一新用途，可将其

用做小食品．并且这种小食品具备养颜、保持身材苗条等功效。

以何种价格销售这一产品？经市场调查发觉，妇女和小朋友尤其喜欢吃零

食，且在此方面不吝花钱，但惧怕吃零食会导致肥胖，而珍珠陈皮恰好解其后顾

之忧，且市场上尚无同类产品。于是，他们决定每15克袋装售价1元，合33

元一斤，投放市场后，该产品销售火爆。

（1）该企业采取了何种定价方略？

（2）为何要采取这种方略？

（3）若低价销售是否能取得与高价同样多甚至更多的利润？

1：（1）、该企业采取了何种定价方略？

答：这一案例利用了新产品定价方略中的撇脂定价方略，撇脂定价是指产品在生

命周期的最初阶段，把产品价格定得很高以攫取最大利润。本案例中，罐头厂将

“珍珠陈皮”一新产品定价为33元／斤的高价，能最大程度地为企业赚取利润。

（2）为何要采取这种方略？

答：采取撇脂定价是因为：

1)“珍珠陈皮”这种小食品生命周期短，生产技术一般比较简单，易被模仿，虽

然是专利产品，也轻易被竞争者略加改进而成为新产品，故应在该产品生命周期

的早期，趁竞争者尚未进入市场之前获取利润，来尽快填补研制费用和收回投资。

2)“珍珠陈皮”之因此敢采取撇脂定价方略，还因为有如下确保：①市场需求较

大；②产品质量较高，配科和包装均较讲究；②产品迎合了消费者追求健美的心

理，既能预防肥胖，又可养颜；④产品是新产品。

（3）若低价销售是否能取得与高价同样多甚至更多的利润？

答：在此案例中，企业不能制定低价，否则将导致利润大量流失，因为若实行低

价，首先无法与其他便宜小食品辨别开来，需求量不一定能比高价时大，另首先

该食品生产工艺并不复杂，很快就会有竞争者进入，采取低价格根本就无法收回

投资。

2、丹尼尔是大食品厂莱企业主管营销的副总经理。在企业的销售量中，企业产

品的30％销售给以便食品店，20％销售给联营商场和超级市场。他以为应对以

便食品店重新评价，因为其销量过低。汤姆被则责成负责此事。两月后，汤姆向

丹尼尔提供了一份有如下内容的调查报告：

1）、占销量30％的以便食品店在零售店中占数量的50％；

2）、推销员用于以便食品店的推销时间与用于联营商场和超级市场的时间相

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等，各占50％；

3）、两年前，企业50％的销量来自以便食品店。

（1）、若对以便食品店进行评定，资料是否齐全？

（2）、你以为导致上述成果的原因是什么？

（3）、若仅是对以便食品店激励不足，应怎样处理这一问题？

2：（1）、若对以便食品店进行评定，资料是否齐全？

答：资料不齐全。

（2）、你以为导致上述成果的原因是什么？

答：原因在于对中间商的绩效切量重要有两种措施：一是将每个中间商的销售业

绩与上朋销售业绩进行比较，并以