STP战略分析-欧莱雅课件.ppt

STP战略分析-欧莱雅欧莱雅是全球最大的化妆品公司之一。STP战略是其成功的关键，它帮助欧莱雅在竞争激烈的市场中脱颖而出。

课程学习目标理解STP战略理解STP战略的含义和重要性，掌握其基本步骤。掌握STP战略实施方法学习市场细分、目标市场选择和品牌定位的具体方法和策略。案例分析通过案例分析，了解欧莱雅在中国的STP战略实践。

什么是STP战略?市场细分将整个市场划分为不同的细分市场，以满足不同客户群体的需求。目标市场选择选择最适合企业目标和资源的细分市场。品牌定位在目标市场中建立独特且有吸引力的品牌形象。

STP战略的三个步骤1市场细分将庞大而复杂的市场划分为若干个较小的、具有共同特征的顾客群体。2目标市场定位选择最适合企业优势的细分市场，并制定针对该市场的营销策略。3品牌定位在目标客户心目中塑造独特的品牌形象，形成差异化优势。

市场细分(Segmentation)什么是市场细分市场细分是将一个大的、异质的市场划分为若干个具有共同特征的子市场。细分目标细分目标是将营销资源集中在最有可能购买产品或服务的客户群体上。细分依据细分依据可以是人口统计学、心理统计学、行为学、地理位置等。

细分标准11.人口统计特征年龄、性别、收入、教育程度等因素，帮助品牌了解目标客户群体。22.心理特征价值观、生活方式、个性、态度等因素，深化品牌对消费者需求的理解。33.行为特征购买行为、消费习惯、使用场景等因素，帮助品牌制定精准的营销策略。44.地理特征区域、城市、气候等因素，帮助品牌制定差异化的产品和营销策略。

细分市场评估与选择1盈利能力市场规模和利润率2可达性营销渠道和沟通成本3可衡量性市场规模和特征评估细分市场时需要考虑盈利能力、可达性和可衡量性。首先，评估市场的盈利能力，包括市场规模和利润率。其次，评估市场的可达性，包括营销渠道和沟通成本。最后，评估市场的可衡量性，包括市场规模和特征。

目标市场定位(Targeting)目标市场定位是STP战略的第二步，选择合适的目标市场至关重要。它决定了企业的营销资源投入方向，并直接影响品牌推广和销售业绩。在市场细分的基础上，企业需要根据自身资源、竞争环境和目标客户的需求，选择一个或多个细分市场作为目标市场。

目标市场定位策略无差异化营销将产品定位于大众市场，忽略消费者差异，同一产品满足所有消费者需求。成本低，但难以满足特定消费者需求。差异化营销针对特定消费者群体，开发专门产品或服务，满足特定需求。增强竞争力，但成本更高，需要更精准的市场调研。集中化营销专注于特定细分市场，投入资源开发专项产品或服务，最大化市场份额。高效利用资源，但受市场波动影响较大，风险较高。

定位策略实施要素目标受众清晰定义目标受众，了解其需求和偏好。价值主张明确品牌的核心价值，并传达给目标受众。品牌个性塑造独特的品牌个性，与目标受众产生共鸣。营销传播选择合适的营销渠道和策略，有效传播品牌定位。

品牌定位(Positioning)品牌定位是指将品牌在消费者心目中塑造出独特而清晰的形象，使消费者能够将品牌与特定的产品、服务、价值观和情感联系起来。成功的品牌定位需要进行市场调研，了解目标消费者的需求和期望，以及竞争对手的定位策略，并在此基础上制定差异化的品牌定位策略。

品牌定位策略差异化定位强调品牌与竞争对手的差异，突显独特性。通过产品功能、质量、价格、服务等方面进行差异化。价值定位强调品牌能给消费者带来的价值，满足消费者需求。通过传递品牌价值，建立与目标消费者的情感联系。

品牌定位过程市场研究了解目标消费者需求和偏好，以及竞争对手的定位策略，分析市场环境和趋势。品牌分析评估现有品牌形象和价值主张，分析品牌优势和劣势，识别潜在的定位机会。目标定位选择确定目标消费者群体，选择明确的品牌定位，传达品牌核心价值和差异化优势。定位策略实施通过产品设计、包装、广告、公关等手段，将品牌定位传递给目标消费者，建立品牌认知和好感度。持续监测与调整定期监测品牌定位效果，根据市场变化和消费者反馈，对定位策略进行调整优化。

产品定位图高端定位高端定位的品牌通常会强调产品的高品质、稀缺性和独特的价值主张，例如，使用昂贵的成分、精细的包装和创新的技术。大众定位大众定位的品牌通常会注重产品的性价比、实用性和易用性，例如，使用价格合理的成分、简洁的包装和易于理解的功能。专业定位专业定位的品牌通常会专注于特定皮肤问题或需求，例如，针对敏感肌肤、抗衰老或美白等特定问题提供专业解决方案。

欧莱雅在中国的STP战略欧莱雅是全球领先的美容化妆品集团，在中国市场有着深厚的积累和影响力。了解欧莱雅在中国的STP战略，可以帮助我们理解其在中国市场取得成功的关键因素。欧莱雅在中国市场采取了多层次的STP战略，针对不同的消费者群体制定了不同的产品和营销策略，并取得了显著的