零售银行业务营销培训.pptx

零售银行业务营销培训

1前言零售银行业务培训内容它包括两大部分第一部分汇报我们在储蓄/借记卡、贷记卡、住房按揭以及销售四个方面的工作所得的结论。这些工作的具体细节在另外的文件中有详细描述第二部分是关于中信实业银行零售银行业务今后发展的设想

2议题1.工作重点–产品与销售领域的快速改进1.1概述1.2目标客户群和价值定位1.3产品储蓄/借记卡贷记卡住房按揭1.4销售方式专职销售队伍私人银行经理2.建立成功的零售银行3.下一步的工作

3产品客户组织人员信息技术品牌中信实业银行零售业务–框架渠道项目工作重点渠道渠道

4在五个领域实现迅速改善明确定义的目标客户销售方式专职销售渠道私人银行经理大大改进的储蓄/借记卡全新的贷记卡改进的住房按揭流程产品客户组织人员信息技术品牌渠道渠道渠道

5目前还存在的不足以及实施计划改善的领域清晰地定义目标客户群专职销售渠道私人银行经理大大改进的储蓄/借记卡产品全新的贷记卡改进的住房按揭流程目前的情况与不足没有定义目标客户群没有没有有限的产品和服务没有作为项目的一部分已在北京试点实施计划/时间要求在此文件中已有建议2000年7月试点2000年9月推广2000年6-8月试点2000年9月推广2000年7月实施2000年7月实施2000年5月推广

6百万元人民币中信零售业务的利润在五年后将上升近6亿营运费用利差收入9387%701031711,050贷记卡住房按揭储蓄税前营运利润1999年2004年复合年增长率+44%复合年增长率+18%收入增长8.8亿预测费用增长2.8亿利润增长6.0亿贷记卡和住房按揭对中信的总体形象及储蓄业务收入都有重要的影响

7议题1.工作重点–产品与销售领域的快速改进1.1概述1.2目标客户群和价值定位1.3产品储蓄/借记卡贷记卡住房按揭1.4销售方式专职销售队伍私人银行经理2.建立成功的零售银行3.下一步的工作

880%的客户无利可图–韩国银行案例客户分布百分比盈利贡献百分比客户人均盈亏等值人民币高额财富阶层

(275,000)富裕阶层(35,001-275,000)上层大众(7,001-35,000)盈亏平衡客户(4,850-7,000)大众客户(4,850)客户存贷总额等值人民币-13.70.418.470.824.19-2853201,9207,6302.90.510.479.76.5人民币；百分比只有那些拥有足够的储蓄/贷款余额抵付服务成本的客户才会有利可图大多数的客户给银行带来损失。如果这些客户转向其它的银行，中信应感到欣慰

9中信零售产品需要最低余额以达到盈亏平衡盈亏平衡：营运费用=利差收入股东资本未包含在内如果要保证足够的股东资本收益，盈亏平衡点需要进一步提高产品盈亏平衡点(净现值)储蓄10年期个人住房按揭贷款3年期个人汽车消费贷款日均余额14,000元每笔贷款70,000元(5年期，95,000元)每笔贷款65,000元 资料来源：麦肯锡分析，中信数据单位，人民币

10并非所有的银行储蓄客户都在为银行创造价值贷款类产品由于审批发放费用较高(如风险评估与信审费用，资本成本，坏帐等)，只有达到或超过盈亏平衡点的产品才可以为银行创造价值中信将只对最低余额保持在10,000元以上的客户提供全面的银行服务，并对最低余额保持在100,000元以上的高价值客户提供特别优惠中信必须对住房按揭和汽车消费等贷款类产品设定最低贷款额和期限要求(门槛)因此，可以得到以下结论 资料来源：麦肯锡分析议题采取行动以求改变

11我们的目标客户中信实业银行应主动寻求的目标客户喜欢新渠道和较高收入的客户年轻，20-50岁受过良好教育，大专以上学历居住在大城市高价值只有中、高价值客户才可为银行创造价值拥有更多金融资产购买更多的产品和服务符合中信的市场定位目标客户必须接受并乐于使用“新渠道”目前中信的网点规模还不大由于法规限制及所需的巨大投资，中信不太可能快速扩展网点规模中信实业银行的要求

12中信目标客户群的规模目标客户群的规模中信在主要市场上的目标客户群万人北京上海广州其它资料来源：中国统计年鉴-1999；中国人口统计年鉴-1999；IMI消费行为与生活形态年鉴(1997-1998) 城市人口中年龄在20-50岁约为1亿6千万人20-50岁并具有大专以上学历的全国城市人口约1800万城市人口具有大专以上学历者约为2500-2700万人目标客户群深圳115-130100-13060-7030-401,400-1,500

13目标客户的特征与需要/关键购买因素贷记卡和借记卡在全国通用可以在所有的本行或关系行的ATM机上使用可以在许多POS机上使用同银行联系较方便通过分行营业时间长网点近通过ATM通过通过互联网交易与服务转帐很容易缴