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项目建议书的内容
项目建议书的内容1
项目建议书的内容
项目建议书的目的是为了说服客户相信该咨询公司拥有相应的能力来实现客户委托的项目。
也包括对过去操作过的项目做简单的介绍,但是,对同客户项目比较相近的曾经操作过、项目进行大致描述往往有比较大的价值。
这一部分的内容很容易陷入空泛陈述的陷阱,最好的做法是根据项目的要求以及客户可能有的担心,陈述咨询师的能力。
这种陈述可能会更加令人放心。
如果要客户对咨询公司处理问题的方式感到担心的话,也可以在这一部分得到处理。
因此,项目建议书的内容应该遵循实事求是、准确无误的原则,但是更重要的是,同项目的需要和咨询公司的能力结合起来帮助客户认可我们将在具体环境下施展的工作技能。
从而使我们的长处能够被认为同客户的项目非常匹配,并且促使客户去考虑其他竞标公司,看他们是不是也具有相应的能力。
在不提及竞争对手或诋毁竞争对手的前提下,这种方法能够提高咨询师的实际能力同客户需求相匹配的显著程度,而相应降低竞争对手对客户的吸引力。
通常情况下,咨询师向客户提交的项目建议书的内容应包括以下三个方面:
一、专业技术部分
此部分描述的是咨询师对问题的初步评价,咨询要达到的目的,使用的方法和需要遵循的工作计划等。
值得注意的是,由于咨询师和客户对技术部分详细和具体到什么程度有不同的认识,所以过于笼统和过于详细,都是不恰当的行为。
二、专业人员部分
此部分主要给出将要执行咨询任务的咨询师的姓名和简历。
其中包括负责指导和监督任务的高级咨询师(合伙人或项目经理)。
这部分用于描述咨询公司在与特定客户需求有关领域的经验和业绩。
一般先概述给所有客户提供的标准信息(包括咨询师的道德标准和专业业绩),然后以特定的部分用于说明咨询师以前承担类似委托咨询项目的背景,以此向客户证明他是最合适的人选。
当然,列出以前客户的资料,必须事先征得同意,不要违背必威体育官网网址原则的规定。
三、财务和其他部分
这部分通常根据项目难度、给客户创造的价值、咨询公司投入的相关成本(包括人员及资料费用),提出费用总额和阶段付款的方式和时间。
有些客户愿意把交通食宿费用单独承担,而另一些则希望算入总咨询费用中。
项目建议书的注意事项
不论项目建议书有多长或者有多大分量,它们应当易于理解、有吸引力而且简明扼要。
下面是关于书写一份优质建议书的一些注意事项:
一、对客户的需求和疑问做出直接答复
倾听客户的意见,精确断定他们的需求、疑问和忧虑是什么。
在找出这些要点之后,要针对每一项找出一个解决方法。
二、将客户的感受置于你的感受之上
在项目进行到书写建议书的阶段,要考虑到客户的感受,而不是你的感受。
如果客户很明显地喜欢在建议书中加入彩色照片,而你却因为你认为这些东西有损你的声誉而厌恶这样做,你最好在建议书中大量使用彩色照片,而不去考虑你的个人意见。
三、不要拖延时间
一旦决定了要写建议书,就要立即开始去做。
摆脱把它们拖延到最后一分钟完成的诱惑。
你在书写建议书时不仅是比较放松的,而且你还提高了按时或提前完成它们的能力。
四、花点时间再检查一遍
在你写下建议书之后要留有时间再去检查一遍,然后再提交给客户。
如果你草率地提交了建议书,你未来的客户也许会认为你的工作质量也会是如此而已。
五、不要忽视你的竞争对手
你的建议书应当是比较出色的,但同时你还要关注你的竞争对手,而且在工作过程中不要太过自满和固执。
竞争无处不在,竞争也是永无止息的。
要努力使建议书一份比一份好,跟上竞争对手们的创新潮流。
六、创建一个建议书数据库
通常情况是经过一段时间之后,5%的建议书要变成“热水器“也就是说,它们的内容要反复使用。
项目建议书应该清楚地阐明咨询服务能给客户所带来的价值。
因为,客户不会被建议书中表示自我赞美的语言所打动。
客户往往会希望咨询师传达大量有关下面事项的信息:问题解决方式;咨询师将要采用的方法体系;咨询师计划同客户接触的方式。
对于复杂的咨询项目,咨询师应该提供一个流程图来说明必须完成的任务以及每一项任务所需要的准确时间。
上述内容描述的是咨询师对问题的初步评价、咨询要达到的目的;使用的.方法和需要遵循的工作计划等。
但是由于咨询师和客户对该部分详细和具体到什么程度有不同的认识,所以过于笼统和过于详细,都是不稳妥的行为。
项目建议书中要求能充分体现出咨询师的销售主张。
这些“销售主张”一般要求做到以下几个方面:
1、具有明显的针对性
正是由于项目建议书都是根据客户的不同情况而定制的,因此针对性是成功项目建议书不可或缺的因素。
项目建议
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