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幸福人寿汉中中支2014.4幸福人寿衔接训练营制式教材——促成

促成的概念【促成】:促成是一个与客户进行充分沟通，帮助客户建立和购买保险保障的过程。

课程大纲促成概述促成的方法促成话术训练

促成概述促成就是“促使”客户“成交”保单，是销售的目的。促成是帮助客户购买他所需要的东西。促成的前提：客户信任业务员，信任公司客户对需求认同，具有购买力客户了解寿险计划内容，清晰知道能给自身带来的价值、利益

促成的时机准主顾的情绪曲线——购买信号注意兴趣联想欲望信任决心行动购买情绪时间比较重点促成区间准客户情绪变动曲线

促成的时机客户行为、态度有所改变时沉默思考时翻阅资料、拿费率表时电视音响关小时解说过程中取食物给你吃时反对意见逐渐减少时客户态度明朗、明显赞同时客户对你的敬业精神赞赏时

促成的时机客户主动提出问题时我需要去体检吗？怎样交费、办手续？如果我改变主意，不想保了呢？如果以后有事，真能找到你吗？如果你离开保险公司不干了呢？

促成的要领积极、坚定，协助客户做出购买决定捕捉准主顾的购买信号使用最有效的话术运用展业工具至少做五次以上促成平常心,不喜怒形于色

5次close示意图成交可能性1234567891048%的人进行了一次成交试图后便放弃;20%的人进行了两次成交试图后便放弃;7%的人进行了三次成交试图后便放弃;5%的人进行了四次成交试图后便放弃;其余的20%在一次会谈中作出五次或以上的努力。他们就是那些占据了80%市场的人。从图中得知,一位合格准客户成交的比率，将随努力的次数增加；可是超过五次后却又趋下降。

课程大纲促成概述促成的方法促成话术训练

3.促成的方法促成方法多种多样推定承诺法二择一法激将法提高危机意识法利益驱动法立刻行动法

促成的方法1：推定承诺法（默认法）假定准主顾已决定购买，而不必征询准主顾的意见,运用投保单及发问的技巧，帮助客户采取行动。我们就按照建议的组合办理，请问您的家庭住址是……麻烦您把身份证给我一下，我帮你填写资料！受益人就写法定吧！……

促成的方法2：二择一法这种方法让准主顾在“要么这样，要么那样”这两个正面的回答中选择，而不是给你出否定的答案，这是非常有效的。请问是您作为投保人还是您的爱人？这份计划的受益人填您太太呢，还是写您孩子？每年的红利通知书是寄到您家还是办公室呢？您是希望将红利留在公司累积作养老金呢还是抵交保险费?……

促成的方法3：激将法（同理心法）劝将不如激将，以人的逆反心理，激起内心的驱动力，使其采取你感动。您的朋友张律师他已经选择了这样一份计划，以您的情况来看，相信应该没有问题吧？而且您也是家庭责任感很强的人！艾先生，您也是一个很开明的人，应该可以接受新的观念！……

促成的方法4：利益驱动法“利益法”是以客户利益为说明点，放大问题与利益间的反差，让客户产生购买的意识和行为!艾先生，您的这份保障计划在交费期内有充足的身故保障金，又有一笔养老祝寿金……根据您的保障额度，现在投保可以免体检……您这个月投保少算一岁，可以省1000多元…………

利用实际发生的保险案例、故事等建立同理心，提高客户对于没有保险保障的危机意识，促使其购买。其实我们每个人都不知道自己的明天会怎样，许多被诊断为癌症晚期的患者都不敢相信。如果有一天…昨天还活生生的人，今天忽然离我们而去了，他的孩子、妻子，谁去照管呢？……促成的方法5：提高危机意识法

促成的方法6：立刻行动法购买前客户总是犹豫不决，帮客户找到理由，促进其立即行动以后再投保只会增加您的保费负担，而且身体状况也会走下坡路，那时侯可能丧失投保的资格。明天会有什么事发生，谁都无法预定。趁现在身体健康时赶快投保才是最明智的抉择。……

课程大纲促成概述促成的方法促成话术训练

促成动作及金句动作1：根据计划书上的有关内容询问客户金句1：业:您觉得20万保额够不够？您看受益人是填写您的爱人还是孩子呢？

促成动作及金句动作2：礼貌登记客户身份证号码金句2：业：请问您的身份证号码是？

促成动作及金句动作3：取出投保单，询问登记金句3：业：请问您有建行/工行/农行等银行的卡吗？让我为您登记一下卡号吧！

训练要求：严肃、认真、流畅、自然1、两人一组，交叉训练（客户、业务员）2、现场熟悉促成动作和金句训练时间——分角色演练舌头比脑袋快！