房地产销售九大步骤.pptVIP

李总，您看我们三房的户型有110m2—140m2不等，你大概需要多大面积呢？我们的户型有二房、三房、四房的，您需要购买几房的户型？李总，您买房是打算自已住还是做为投资的呢？添加标题例如：添加标题第四步户型推荐户型推荐是整个销售过程中的关键点，也是九大步骤中死亡率最高的一个环节，只有结合上一步“收集客户资料”，然后做到合理、有据、一推到底，才有把握成功。开场白是为了让客户对你放下戒备，沙盘介绍是为了让客户对整个楼盘有一个整体形象的了解，收集客户资料就是要了解客户需要买什么样的房子。买什么样的房子？是客户最关心的问题。当销售人员在做户型推荐的时候，一定要认真地分析客户购买的需要：价格；朝向；面积；几房几厅；第几层；有无忌讳；房间布局等户型推荐对整个销售的影响户型推荐的原则总——分——总首先介绍户型的整体情况，让客户有明确的方向感，对整个户型布局和特征有浓厚的兴趣。再次介绍局部特征,让客户有一种意境进入到房间里，通过你介绍的装饰，家具的摆设，以及对每一个部位使用舒适的描绘，让客户产生强烈欲望。最后用总结性的语言来突出户型的特点、卖点，为后期的逼定埋下伏笔。推荐过程中最多不能超过三套户型，最好的是推荐两套户型，推一套户型是让客户不要买的，一套户型是让客户想要买的户型推荐需要注意的：01过多的户型会让客户眼花缭乱，举棋不定，下不定决心购买哪套，从而失去购买的欲望。你可以选择差异性较大的两到三套给客户进行对比选择。不能推荐过多02客户会对房子有过多要求：东南向，功能分区好，…等等，你无法一一满足，最后客户也会失去购买的欲望。将你的热情投入在介绍中，感染客户像象沙盘介绍一样，户型推荐也是需要投入热情。你在推荐时，也要去描述一种生活方式，从而激发他的购买欲望。不能有求必应◎第五步三板斧砍升值、保值为什么要买房子？先储蓄股票房地产生意不可再生性；稀缺性；唯一性；增值、保值投入大、竞争强利息低投入大、风险大投资必需的自住(自营)买房的目的有两种再砍入市良机什么时候买房最好？现在就是买房的最佳时机强调的是政策，是买房的时间问题，晚买不如早买！砍性价比为什么要现在买我们的房子？为什么要买我们的房子？↓价格优势“谈判中要始终贯穿——价格是综合因素决定的”。强调项目自身卖点，激发客户“就在这里”买房的欲望！公司开发模式、价格低、升值空间大、户型设计合理等◎第六步楼盘比较横向比较纵向比较价格、户型、地段、生活配套、内部配套、开发商实力……区域发展(新城VS旧城)；同类城市房地产情况同一城市不同楼盘的比较楼盘区域发展和其它城市比较要用数据和举例的方式阐明比较，不要打击别的楼盘，首先要肯定客户的观点，然后再将自己的楼盘户型、地段、价格上一一介绍给客户，让客户顺着你的思路去与其它楼盘比较。要锁定自己楼盘的特点优势。◎第七步逼定逼定意义逼定就是帮助客户快速作出购买决策、订购及下定金，它是将产品介绍转化为实际买卖的关键步骤。任何产品的推销过程这个步骤是必不可少的，而且它是衡量销售前期介绍优劣的标志，是销售经理协同销售员谈客的最主要的工作之一。logo逼定时机已经激发客户的兴趣置业顾问已经赢得了客户信任和依赖

有同一客户看该套房屋或者制造这种场景

现场气氛较好逼定方式正面进攻，反复强调产品和环境的优点，重复购房手续、步骤，逼其下定。若不成功就追根究底，找出问题，个个击破，举例保证，现在定购是对他最有利，告诉客户不定而可能发生的利润损失。?

提供某项特殊的优惠作为下定鼓励。

假设一切已解决，草拟付款、合同、交房日期等。商议细节问题，多投入、了解，彼此付出。采取一切行动。诱发客户惰性。逼定技巧单击此处添加正文，文字是您思想的提炼，为了演示发布的良好效果，请言简意赅地阐述您的观点。您的内容已经简明扼要，字字珠玑，但信息却千丝万缕、错综复杂，需要用更多的文字来表述；但请您尽可能提炼思想的精髓，否则容易造成观者的阅读压力，适得其反。正如我们都希望改变世界，希望给别人带去光明，但更多时候我们只需要播下一颗种子，自然有微风吹拂，雨露滋养。恰如其分地表达观点，往往事半功倍。当您的内容到达这个限度时，或许已经不纯粹作用于演示，极大可能运用于阅读领域；无论是传播观点、知识分享还是汇报工作，内容的详尽固然重要，但请一定注意信息框架的清晰，这样才能使内容层次分明，页面简洁易读。如果您的内容确实非常重要又难以精简，也请使用分段处理，对内容进行简单的梳理和提炼，这样会使逻辑框架相对清晰。1、锁定唯一可让客户满意的一个单元，然后