国际商务谈判的技巧课件.pptVIP

国际商务谈判的技巧商务谈判是国际贸易中不可或缺的一部分。掌握谈判技巧对于达成互利共赢的协议至关重要。

谈判的基本概念双方协商谈判是一种沟通方式，双方为了达成共识，交换意见、妥协让步。目标导向谈判有明确的目标，双方通过谈判寻求最佳利益，达成协议。达成共识谈判以双方达成协议为最终目的，达成一致意见，解决分歧。

谈判的特点互利共赢谈判目标是双方都能接受的结果，实现合作共赢。信息交换双方通过信息交换了解彼此的需求和意愿，寻求共同利益点。灵活变通谈判是一个动态过程，需要根据实际情况调整策略，灵活应对变化。充满挑战谈判需要应对各种挑战，需要具备良好的谈判技巧和心理素质。

谈判的类型按谈判目的分类协议谈判关系谈判信息谈判按谈判参与方分类双边谈判多边谈判国际谈判按谈判的性质分类正式谈判非正式谈判混合谈判按谈判的策略分类竞争性谈判合作性谈判混合性谈判

有效谈判的前提条件11.明确目标谈判目标要明确、具体，并可衡量。22.充分准备收集充分信息，了解谈判对手和谈判环境，并制定相应策略。33.灵活应变谈判中要根据具体情况调整策略，灵活应对变化，并保持良好的沟通。44.坚持原则在维护自身利益的同时，也要尊重对方，在公平合理的基础上寻求共识。

了解谈判对方背景调查了解对方公司背景、行业地位、财务状况、产品/服务、经营理念等信息，分析其谈判动机和目标。团队分析识别对方谈判团队成员组成、个人性格、专业领域、谈判风格等，预测其可能采取的策略和行为。文化差异关注对方文化背景、价值观、沟通习惯等，避免因文化差异导致的误解和冲突。关系网络了解对方与其他利益相关方的关系，分析其潜在影响力和谈判筹码。

收集谈判信息市场调研了解行业动态、竞争对手信息，掌握行业趋势，制定合理的谈判目标。对手信息了解对方的企业背景、经营状况、谈判风格、人员构成，以及谈判授权等。协议条款提前熟悉协议条款，了解关键条款，以便在谈判中进行有效沟通。谈判策略根据收集的信息制定谈判策略，确定目标，制定方案，以及应对措施。

制定谈判策略1目标设定明确谈判目标，设定底线。2策略规划制定谈判策略，确定议题。3方案准备准备充分的谈判方案，确保方案可行。4风险评估评估谈判风险，制定应对策略。制定谈判策略是国际商务谈判的关键环节，它决定了谈判的成败。首先要明确谈判目标，设定底线，然后制定谈判策略，确定谈判议题。接着要准备充分的谈判方案，确保方案可行。最后要评估谈判风险，制定应对策略，确保谈判顺利进行。

谈判时机的选择最佳时机选择合适的时机可以提高谈判的效率和成功率，避免陷入被动局面。观察对方了解对方的心理状态、谈判目标、谈判风格，以及当前的形势和发展趋势。等待时机等待对方处于最佳状态，或者出现有利于己方的机会，比如对方急需合作。主动出击当时机成熟，主动发起谈判，把握主动权，争取更大的利益。

开场白的设计良好开场白营造积极的氛围，展现良好的职业素养。展示对谈判对象的尊重和重视。开场白内容简洁明了，突出谈判目的和目标。介绍谈判团队成员，展示团队实力。

有效的沟通技巧清晰表达语言简洁明了，避免专业术语和俚语，确保对方理解您的意思。积极聆听认真倾听对方观点，理解其立场，并及时进行确认，避免误解。保持礼貌尊重对方，保持积极友好的态度，避免使用攻击性语言或肢体语言。运用非语言眼神交流、肢体语言、表情等非语言信号可以辅助语言表达，增强沟通效果。

利用倾听来掌控谈判1集中注意力认真听取对方观点，避免走神，充分理解对方需求。2积极提问适时提出问题，确认理解对方意思，引导对方进一步阐述观点。3总结要点定期总结对方观点，确保双方理解一致，防止误解。4换位思考尝试从对方角度思考问题，理解对方诉求，寻找双方共同点。

处理谈判中的分歧保持冷静冷静分析分歧点，避免情绪化反应。积极沟通双方进行有效沟通，理解彼此的立场和需求。寻找共识寻找双方都能接受的解决方案，实现共赢。灵活变通根据情况调整谈判策略，寻求新的解决方案。

妥协与让步的艺术双方共赢找到彼此都能接受的解决方案，达成共识，实现双方利益的最大化。灵活调整根据实际情况灵活调整自己的立场，适时做出让步，避免僵局，推动谈判进程。建立信任真诚的让步可以增强对方对你的信任，为未来的合作奠定基础。

控制谈判节奏把握节奏谈判节奏决定着谈判的效率和结果。掌控时间合理利用时间，避免谈判陷入僵局。明确时间节点设定谈判目标和阶段，避免时间浪费。

善用谈判诡计心理战利用对方的心理弱点，制造紧张氛围，迫使对方做出让步，但是要适度。时间战拖延时间，等待时机成熟再出手，但要避免拖延过久，影响谈判进度。

谈判中的情绪管理保持冷静避免情绪化，保持冷静思考。控制情绪，避免冲动。换位思考理解对方的情绪和需求，以积极的心态进行谈判。积极倾听用心倾听对方的观点，积极寻求共识，避免冲突。适度幽默适度幽默可以缓和紧张气氛，打破