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现代KA渠道管理及合同谈判技巧.pptxVIP

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现代KA渠道管理;

雾里看花

水中望月;KA介绍;;KA在现有通路中的地位;;;;仓储式及会员制商店;;;;卖场合作策略;;;;工作要点一:客情

●普通认识:与卖场的客情关系就是:吃喝、红包、礼物等

〔用心良苦,这些手段在卖场很有效,但存在很大的误区:“交情〞非“客情〞,交情对生意有帮助,但效果有限,会有副作用〕;

●有意义的专业客情

〔建立在尊重的根底上的,靠专业的销售知识来维系的。客户永久不变的话题是获利,因此有让客户感觉你做事认真、敬业、踏实,业务上对他有帮助,比他专业,你能教他很多做商品或卖场管理的方法,帮他创造销量和利润。这个时候,客户才会尊重你,相信你,同你合作。

●店大欺客,客大欺店。与KA终端的关系可总结为“强势+妥协〞:四个字

〔“强势〞是指与卖场会谈或交往中,要准备积极,挺直腰杆,摆脱始终处于一种“求人办事〞的压抑状态,抑制害怕心理,不要发怵,因为让步会造成卖场得寸进尺,造成沟通方面的障碍,使合作异常生涩,导致彼此都没有好印象;“妥协〞是指要多站在对方的角度考虑问题,重视卖场利益,如即期品的处理、政策兑现、促销支持等,走进卖场,理解情况,提出改进措施〕。;行动有充分的准备,要注意做到以下几点:

1、定期联络,规律拜访。不要等有事发生,再去找人家,“平时不烧香,临时抱佛脚〞是于事无补的;

2、目的要明确,知道你要解决什么问题、要找哪位关键人物;

3、做好效劳工作,不要做超出自己职权之外的许诺,事事有回音,不要忽悠。

4、关注库存,库存不要天天查,但每去一次要清楚,与库管、仓储、理货等保持良好关系,多回访、做库存管理,防止断货,促成卖场人员对自己产品库存量投入更多关注,与柜组长保持良好关系,促使他们及时调货并上货,保证货架的平安库存,理解、掌握卖场的收货习惯。

5、带着你的改进措施,找关键人物沟通。

6、对待苛刻问题的处理要有技巧,对方提的要求比较苛刻,叫我们无法承受的情况下,要保证不发生正面冲突,话语要软中带硬,要在找准理由,据理力争,寸步不让。;工作要点二:陈列;

2、KA终端产品生动化的陈列:

〔1〕排面冲击力

加大产品排面,比方宝洁,拥有整个货架,凸显品牌霸气,排面整齐,在陈列空间有限的超市,抢到排面就等于抢到顾客,排面越大销售的时机就越大;

〔2〕抢眼突出

要考虑到怎么让自己的产品从众多产品中脱颖而出,可以通过艺术陈列吸引消费者的关注。也可以通过POP,跳跳卡,图贴等来衬托产品,吸引顾客。注意要保持新意,否那么时间长了就会大打折扣;

〔3〕让产品独立出来

通过堆头和堆头包装,将产品从普通陈列区独立出来,堆头要配合促销进展。可以做特价,可以买送,和卖场结合做活动,搞活终端气氛;

〔4〕陈列顺序和原那么,

上轻下重,同产品不同包装垂直陈列,产品尽量集中;

〔5〕坚持有效陈列层,

货架资源有限,要发挥最大的价值,就要坚持有效陈列,照顾畅销,兼顾全品,才能发挥“有效资源,最大效益〞的作用;

〔6〕陈列的维护是关键,

销售人员,理货人员要勤于拜访,勤于陈列,把陈列排面的维护工作做好。

;〔1〕增加产品销量,进步销售人员业绩;

〔2〕争取最大的陈列空间,刺激消费者购置;

〔3〕加强店方对产品及销售员的好感;

〔4〕进步品牌知名度和美誉度;

〔5〕加快商品流动,使售点增加利润。;工作要点三:导购

在终端竞争日趋白热化的今天,终端销量的提升在很大程度上取决于促销员的心态和才能。所以,除了选择高素质的导购员外,企业更应该重视导购员的培训与管理工作,通过鼓励机制激发导购员的导购潜能和工作热情。

1、导购员的角色定位:

〔1〕企业:

A、信息传递:信息的传递是双向的,一方面把企业信息、产品信息准确传递给消费者,达成销售;另一方面把消费者的反响信息、产品的销售信息、竞品信息等传递给企业。

B、创新主体,对市场来说,唯一不变的是随时在变,企业要创新,无论是产品的包装、成效、卖点、陈列、价格、促销等都需要即使根据市场情况调整创新,终端导购员掌握最一线的信息,所以说,导购员是企业创新的“源泉〞。

〔2〕消费者:

导购员是消费者的决策者和引导者。统计分析显示:27%的顾客是方案性购置即购置前主意已定,73%的顾客是随意性购置即受现场导购的影响,向消费者介绍产品,理解和引导消费者的需求,从专业的角度,帮助消费者作出合适自己的准确选择。

〔3〕保持动态调整:

把最好的导购员放在最好的终端卖场,招聘、培训、提升、调整、淘汰等动态调整。;2

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