安阳市友邦工程机械有限公司营销现状及对策分析.docx

摘要

中国工程机械行业自改革开放、特别是入世以来，得到了高速飞跃式发展，从外资企业蜂拥来华投资设厂抢占中国市场时算起，已把国产品牌的挖掘机市场占有率压缩到不足5%，但经过一二十年中国挖掘机行业奋力拼搏、矢志攻关、终于使国产品牌挖掘机市场占有率达到或超过40%，中国已发展成全球挖掘机生产大国和销售大国，这是一个不争的事实。这为中国工程机械向前发展打下了基础。

2020年注定是不平凡、不平静的一年，年初以来爆发的，在3月底已经席卷全球近二百个国家，全球累计受感染总数约80万例。病毒不仅对人们的生命健康安全带来极大的威胁，同时也给国民经济带来了非常大的影响。有专家表示，本次对社会和经济的影响甚至会超过“SARS”时期。那么，这场波及全国乃全球的重大，对工程机械行业的发展会有怎么样的影响呢？安阳市友邦工程机械有限公司作为安阳市的老牌工程机械公司，伴随着众多新兴工程机械经销商的崛起，也会面临持续不断的挑战，而今年给市场带来变化也给公司带来不小的考验，如何在市场的变化和众多挑战者的竞争中保持不败之地，是安阳市友邦工程机械有限公司经营中的首要任务，安阳市友邦工程机械有限公司通过对自己的重新审视，指出以价格和宣传为当下市场的竞争手段已经不能满足自身的生存与发展了，自身公司一定要找到新的思路和方法来取得市场有利位置。因此，如何通过改变营销策略来维护老客户，吸引新客户。是安阳市友邦工程机械有限公司目前所要做的最重要的事情。关键词：友邦工程机械；营销策略；SWOT分析法

一、绪论

（一）研究的背景和意义

1.研究背景

改革开放40年以来，中国工程机械企业数量从改革开放之初的几百家发展到现在的2000余家，企业规模从名不见经传的地方小企业发展到在国际上拥有重要影响力的跨国企业集团，销售收入从几十亿元发展到超5000亿元。如今，中国工程机械行业已经形成了完整的制造业体系，包括20大类、109组、450种机型、1090个系列、上万个型号的产品设备。中国已成为工程机械产品类别、产品品种最齐全的国家之一，同时其市场销售量与销售额也赶超美、日，成为世界最大的市场，国内龙头企业在国外市场占有率不断提升[5]。

工程机械是装备工业的重要组成部分。概括地说，凡土石方施工工程、路面建设与养护、流动式起重装卸作业和各种建筑工程所需的综合性机械化施工工程所必需的机械装备，称为工程机械。它主要用于国防建设工程、交通运输建设，能源工业建设和生产、矿山等原材料工业建设和生产、农林水利建设、工业与民用建筑、城市建设、环境保护等领域。

在世界各国，对这个行业的称谓基本雷同，其中美国和英国称为建筑机械与设备，德国称为建筑机械与装置，俄罗斯称为建筑与筑路机械，日本称为建设机械。在中国部分产品也称为建设机械，而在机械系统根据组建该行业批文时统称为工程机械，一直延续到现在。各国对该行业划定产品范围大致相同，中国工程机械与其他各国比较还增加了铁路线路工程机械、叉车与工业搬运车辆、装修机械、电梯、风动工具等行业。

安阳依托城市特色风貌定位，以实现“殷邺古都，鼎盛文城、时代新彰”为城市特色发展路径，从自然环境、历史文化、经济产业及社会生活四个方面，将特色风貌目标拆解为：生态安阳、人文安阳、繁荣安阳、幸福安阳。因此，城市必将有较大的格局变动与新城建设。而工程机械的销售与城市建设规划的政策变动密不可分，安阳市的新城建设必将带动城市工程机械行业的发展，给工程机械公司带来更大的机遇与挑战。

2.研究的意义

安阳市友邦工程机械有限公司作为安阳市的老牌工程机械公司，伴随着众多新兴工程机械经销商的崛起，也会面临持续不断的挑战，而今年给市场带来变化也给公司带来不小的考验，如何在市场的变化和众多挑战者的竞争中保持不败之地，是安阳市友邦工程机械有限公司经营中的首要任务，安阳市友邦工程机械有限公司通过对自己的重新审视，指出以价格和宣传为当下市场的竞争手段已经不能满足自身的生存与发展了，自身公司一定要找到新的思路和方法来取得市场有利位置。因此，如何通过改变营销策略来维护老客户，吸引新客户。是安阳市友邦工程机械有限公司目前所要做的最重要的事情。

（二）文献综述

1.国外文献综述

LiyunZENG（2020）认为营销战略必须与公司的目标相一致，不仅要与公司的外部环境相适应，还要与公司的内部资源相适应。同时，战略往往与公司未来的整体行动有关，具有明显的竞争性、可持续性和稳定性等特征[1]。

佚名（2020）在《Therightmarketstrategy》认为适当的市场营销策略可以为公司创造更高的价值[2]。

NeilA.Morgan（2019）指出，营销战略是一种构建，位于战略营销领域的概念核心，是营销实践的核心，企业必须重视营销战略的构建与改进[3]。