富士达培训市场走访验.pptx

Designer:S.G.C.chen8332海.水.正.蓝.作.品市场走访经验分享会

TIANJINFUJI-TABICYCLECO,.LTD市场走访经验分享主讲赵锟

4、讲3、问2、看市场走访六大步骤1、访访查、寻访观看、观察询问、提问题讲道理、统一思想5、助协助、帮助6、管管理（客户和市场）

TIANJINFUJI-TABICYCLECO,.LTD一、访（访查、寻访）1、上网搜一下关于目标城市的简介，如：行政归属，地理位置。经济状况、人口数量、当地民俗、消费特点等加深对城市的认识。----便于将来对该城市做定位和规划，同时也为与当地经销商沟通积累素材。2、通过曾经负责过该区域的业务前辈或者其他了解该市场的客户了解目标市场的本行业销售情况（有哪些品牌，总体销量有哪些），卖家情况（谁实力最大分批发和零售，谁比较有思路，各个品牌卖家，供货方）----便于将来到达目前市场有的放矢的去细致了解卖家情况做好铺垫工作。

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TIANJINFUJI-TABICYCLECO,.LTD二、看（观看、观察）1、到达目标市场后实地观察当地的城市建设情况，经济情况等，主要观察的是当地路面上常见的车型，颜色，学校和商场超市等停车位停放的是什么品牌，什么车型，什么颜色要做好记录。还要了解当地主要卖场位置。----便于将来对该城市做定位和规划，同时也为与当地经销商沟通积累素材。2、走访客户时要注意卖场的地理位置、商圈环境、店面形象、各品牌陈列面积、产品陈列布局、产品的标价、有无促销活动的开展----建议先以普通消费者的身份进入，再表明厂家身份。

TIANJINFUJI-TABICYCLECO,.LTD二、看（观看、观察）3、走访客户的店面时还要仔细观察店内人员的结构、店员、维修工的精神面貌和服饰，见到老板亦是如此，有机会也要到仓库区参观一下。----便于初步判断该店的管理模式和水平。

TIANJINFUJI-TABICYCLECO,.LTD二、问（询问、提问题）1、提问是最好的破冰法----快速打破陌生局面，拉近彼此的关系。2、谁提问，谁就占据了主动权。----根据你想要了解的实际情况发问，通过客户回答问题来收集信息，同时谈话的主线一直由你掌控。3、通过交流，分析判断该客户的经营思路上是否存在问题？需要做哪些工作来说服引导。----这是一个统一思想的过程。

TIANJINFUJI-TABICYCLECO,.LTD销售类问题产品类问题促广类问题市场、竞品、公司二、问（询问、提问题）提问题主要范围服务类问题

TIANJINFUJI-TABICYCLECO,.LTD四、讲（讲道理、讲理念）1、交流过程就是个一问一答的过程，回答问题就是阐述你的观点时刻。----切记围绕你的主线阐述观点，讲道理。2、自问自答。----根据你所设计的谈话主线来阐述你的观点。3、通过前面细致的观察，从细节中发现问题。----讲理念，统一思想。

TIANJINFUJI-TABICYCLECO,.LTD五、助（协助、帮助）1、从细节中发现问题，从问题中看到机遇。----发现问题还要帮助其解决问题。2、在这个交流过程中客户所需求帮助的事项----可以帮助的立即办，不能帮助的耐心解劝。3、协助他做一些他本应该去干（好）而又没去干（好）的事情。----起到指导客户的意义，如促广类活动等。

TIANJINFUJI-TABICYCLECO,.LTD六、管（管理）通过前面的5个步骤，这时你们的关系会发生重大改变----管理客户的基础。距离接受合作信任做不到信任就无法达成管理的效果，管理客户也是与客户合作的最高境界。

TIANJINFUJI-TABICYCLECO,.LTD六、管（管理）什么是客户管理？我们到底应该管理客户哪些？如何管理？客户管理是通过调查分析，进行客户开发、客户服务、客户促销、客户维护并促进客户价值的提升。

4、客户服务管理3、客户信息管理2、客户开发管理客户管理的六大方面1、客户调查管理客户调查是未来实施市场策略的重要手段之一加强客户开发管理对公司未来的发展至关重要客户信息管理是客户管理的重要内容和基础，包括客户信息的搜集、处理和保存