无形产品的销售原理.pptVIP

判断客户购买意愿是否使用过同类产品？是否知道本公司产品？对本公司产品了解多少？了解什么？对其它公司同类产品了解多少？是否知道其它人在用该产品？是否知道使用该产品如何获得价值？是否知道产品质量不好的后果？是否知道产品或服务的时间质量的影响？对方在采购决策中的影响力是多少？采购决策的人数？第25页010204从40分向80分过渡销售的方式也应该对应地变化随着销售进程的展开，客户的购买意愿在变化变动的购买意愿知识水平文化水平行业水平社会经验素质：素质不是知识堆积起来的。更不是学历可以代表的。素质决定了客户本人对产品，供应商，销售成本，以及自己的业务的理解程度。不同的素质的客户应该采用不同的销售方法完成销售。第24页什么是客户的素质？判断客户素质水平客户的学历状况如何？客户平常阅读报纸，杂志，图书的情况如何？客户是否迷信？算命，风水，易经，八字？客户对自己企业或者个人的评价？感觉？客户从事商业活动的时间？客户是否经历过坎坷？客户在行业中的位置？发展趋势如何？客户周围的人对他的评价和认知如何？是否认识到客户的稳定的价值观，商业观？商业以及生活在客户心目中所占的比重如何？第25页利用表格实际联系确定一个目标客户：客户的名称一定是拜访过的可以是成交的，也可以是未成交的可以是顺利的，也可以是遇到困难的填写表格讨论一个成功的讨论一个困难的第25页通过有针对性的施加定向影响力，导致客户的购买意愿的变化，导致客户素质的变化01根据变化后的情况，再次调整销售影响行为从而形成一种互动的销售模式02销售人员的影响力个人销售风格的测试个人销售风格的理解与使用七个销售要素的对应分析个人销售风格之调整两种趋势的销售传统与顾问销售模式认识自我的销售风格高传统；低顾问高传统；高顾问低传统；高顾问低传统；低顾问第26页销售风格传统式销售技能（PSS）01出现于工业文明时代，生产力大幅度提升的时期。首要解决的是产品的销售，库存的消化。20世纪20年代，《销售心理》奠基了传统式销售技能目前系统的传统式销售技能则始于1942年施乐02顾问式销售技能（CSS）站在买方的立场上：从说服转变为理解；从以产品为中心转变为以买方为中心要劝说别人，最好的方法不是劝说你永远不可能说服客户，客户只能自己说服自己顾问销售的本质：理解1976年始于IBM参加测试模式的具体解释模式的解释与应用5%55%30%10%S1：鼓动、诱惑、信誓旦旦S3：参与、展示、暗示S2：讲解、劝说、说服S4：维护、知会，通告代表四种销售风格的主要词汇销售人员的影响力强销售导向客户导向通过有针对性的施加定向影响力，导致客户的购买意愿的变化，导致客户素质的变化根据变化后的情况，再次调整销售影响行为从而形成一种互动的销售模式强情景销售图情景象限传统式销售顾问式销售弱S1S3S2S4客户状态客户状态客户状态客户状态高购买意愿高素质低购买意愿高素质高购买意愿低素质低购买意愿低素质参与展示暗示讲解劝说说服鼓动诱惑信誓旦旦维护知会通告行业知识：对客户所在行业的广泛的知识客户利益：拥有对客户消费使用本产品获得的利益的广泛了解和认知顾问形象：确立被客户感觉为消费顾问的形象行业权威：在所属行业的地位，所获承认等赞扬客户：经常赞扬客户的观点和看法（PMP）客户关系：与客户周围的人有广泛的关系，密切的关系压力推销：强有力的言语给客户造成购买是唯一出路的感觉，使用这种强有力的语言的能力第27页销售实力的七大核心要素传统销售需要对人性有所了解所有人最担心的事情是被拒绝所有人最需要的是被接受为有效管理他人，你必须以能够保护或者强化其自尊的方式行事任何行事之前都会问：此事与我有何相干任何人都喜欢讨论对他们自己非常重要的事情人们只能听到和听从他们理解的话人们喜欢，相信和信任与他们一样的人人们经常按照不那么显而易见的理由行事哪怕是高素质的人，也有可能而且经常心胸狭隘任何人都有社会面罩第27页及时，经常赞扬客户的观点承认客户思考的问题的合理性重组客户的问题，明确解决方案对客户的意义重复对方的观点，强化沟通与理解01第28页02销售沟通中的“垫子”大客户销售与大客户管理传统的大客户：利润最大？购买量最大？传统的以交易为中心的观念——大客户销售以客户维系为导向，以为客户提供长期价值为中心——大客户管理“大客户就是市场上卖方认为具有战略意义的客户”“大客户管理是卖方采用的