销售中常见术语文稿.ppt

关于销售中常见术语文稿第1页，共39页，星期日，2025年，2月5日1、走票：是指一些没有药品经营资质，但掌握较固定的销售渠道和药品来源的自然人，通过挂靠合法药品经营企业，在支付一定额度的税款或管理费之后，将自身药品经营行为“正当”化的活动，其本质是无证经营者使用有证企业的票据进行药品经营活动。第2页，共39页，星期日，2025年，2月5日2、临床费：药品上市后，需要相关领域医生支持，并提供继续研究和观察，并针对合适患者进行推广应用中间所需要的费用，给临床医生处方的回扣就叫临床费（PMS）。第3页，共39页，星期日，2025年，2月5日3、医院纯销：是指医院实际销售出去的销量，即上月库存量+本月进货-本月库存=纯销第4页，共39页，星期日，2025年，2月5日4、RX—处方/OTC—非处方处方药：必须执行医师或执业助理医师处方才可调配、购买和使用非处方药：不需要凭执行医师或执行助理医师处方即可自行判断、购买和使用第5页，共39页，星期日，2025年，2月5日5、终端：药品到患者手中使用的终级端口（医药、OTC药店第6页，共39页，星期日，2025年，2月5日6、VIP医生：对在终端推广处方上量快而大的医生的尊称第7页，共39页，星期日，2025年，2月5日7、枪手医生：对在终端推广处方上量快而大的医生的俗称第8页，共39页，星期日，2025年，2月5日8、药贩子：对个体代理推广的经营者的俗称第9页，共39页，星期日，2025年，2月5日9、临床杀手：对在终端推广上量快而大的医药代表的俗称第10页，共39页，星期日，2025年，2月5日10-1、蹿货：由于不同代理商的销售额不同，药厂给不同代理商的供货价也不相同。这种情况下，销量大、能拿到较低供货价的代理商就有可能将药品销到另一家代理商的“地盘”，这就是“蹿货”。换就话说是同一公司的产品从某区域A销售到不归此区域的另一个区域B，A区域的负责人从而获得额外的利益，表面上看总公司的利益没有损失，但却影响了B区域负责人的积极性，扰乱了市场价格第11页，共39页，星期日，2025年，2月5日10-2、串货：简单的说是不属于你的渠道的货物进入了你的市场，你的货没有人要了。串货的种类有以下3种：1.良性串货2.自然性串货3.恶性串货良性串货的定义为：厂商在市场开发的初期，有意或者无意地选中了市场中流通性强的经销商，使其产品迅速流向市场空白区域和非重要区域。自然性串货的定义为：经销商获得自身正常的利润后，无意中向自己辖区外倾销产品。当市场的空白点逐渐被填补，各经销商逐渐壮大的情况下，自然性串货在所难免。恶性串货的定义为：经销商为了获得非正常利润，蓄意向自己辖区外的市场倾销商品。恶意串货形成的5个大的原因：1.市场饱和；2.厂商给予的优惠政策不同；3.通路发展的不平衡；4.品牌拉力过大而通路建设没跟上；5.运输成本不同导致经销商投机取巧。第12页，共39页，星期日，2025年，2月5日11、冲货：是大用的蹿货，数量更巨大第13页，共39页，星期日，2025年，2月5日12、统方：医生的处方被药房收下后，是要被统计、保留几年的，你的品种根据药房人员对处方的统计得到每个月、每个医生实际开出多少，然后你按照这些数据，给医生临床费。第14页，共39页，星期日，2025年，2月5日13、跑方：医生开了处方药，但病人没有去取药，但医生按开的处方量统计，这就叫跑方。第15页，共39页，星期日，2025年，2月5日14、虚数：医生开了处方药，但医生可能虚报处方数量，或者因病人没有取药，导致处方统计数比实际纯销量大。第16页，共39页，星期日，2025年，2月5日15、限方：医院对医生所开的每一张处方进行最高限量，最高不超过多少金额，其中规定检查费占多少比例？药品占多少比例？第17页，共39页，星期日，2025年，2月5日16、药品分通用名（也叫化学名）和商品名：

通用名：是国家规定的统一名称，同种药品的通用名一定是相同的、商品名则是由不同生产药厂对自已产品所起的名字并经过注册，具有专用权，所以同一种药物由不同药厂生产的产品具有不同的商品名。第18页，共39页，星期日，2025年，2月5日17、招标采购：是由采购方发出招标公告或通知，邀请投标人前来投标，最后由招标人通过对投标人提出的价格、质量、交期、技术生产能力及公司实力进行综合分析，确定最合适的投标人作为中标人并对其签订供货合同的整个过程。第19页，共39页，星期日，2025年，2月5日18、招标挂网：所谓挂网就是把药品采购的信息挂在由政府部门为药品交易搭建的一个专门用于药品集中招标采购的“网络交易平台”，