迪伯达公式名师优质课赛课一等奖市公开课获奖课件.pptxVIP

迪伯达（DIPDA）公式杨金凤第1页

D：definitionI：interconnectionP:proofA:acceptanceD:desireA:action第2页

准确发觉用户需要与愿望把推销品与用户需要结合起来证实推销品符合用户需要与愿望促使用户接收推销品激发用户购置欲望促成用户购置行为第3页

适用范围※老用户、熟悉用户推销※生产资料推销※无形产品推销※单位购置者推销第4页

一、准确发觉用户需要与愿望※生产资料（组织）购置者特点：（1）购置往往不可替换，需求缺乏弹性（2）购置目标要求明确，购置理性专业（3）购置关系比较固定（4）受政策和规章制度约束第5页

（一）生产资料市场需求产生原因1、由生活资料市场延伸需求2、正常生产经营需要3、外部刺激所产生需求4、企业发展规划引发需求5、宏观环境改变引发需求6、人事变动或调整引发需求7、由领导原因引发需求第6页

（二）生产资料市场需求

内容及要求1、对质量、性能、用途需求是明确详细详尽、高标准2、购置经济性标准3、售后服务要求高4、重视商誉5、安全要求高6、交货及时7、配套零件购置方便第7页

（三）发觉用户需求方法1、市场调查法2、咨询法3、资料查询法4、社交发觉法5、同行了解法6、网络查询法7、观察法8、请教发觉法9、推销发觉法第8页

二、把推销品与用户需求结合起来需求结正当——最根本、最基本信息结正当关系结正当：重视关系、建立关系、维护关系、利用关系第9页

三、证实推销品符合用户需要人证物证例证第10页

证据种类1、从证据提供者分第11页

2、从证据取得渠道1）生产现场证据2）销售与使用现场证据3）用户自我经验所提供证据第12页

3、从证据载体1）文字证据2）图片证据3）光电证据第13页

四、促使用户接收推销品1、问询促使法2、总结促使法3、试用促使法4、示范检验促使法第14页

案例背景某手表生产商对一些手表零售商店销售情况进行了调查，发觉商店售货员对推销该厂手表不感兴趣，手表零售商销售策略也有问题。厂方决定创办一所推销技术学校，并派出厂里推销代表(包含萨姆纳·特伦顿在内)，到各手表零售商店进行说服工作，目标是使他们对创办推销技术学校产生兴趣和主动配合，如，安排人员参加学习等。特伦顿来到了一家钟表店，利用迪伯达公式对表店责任人进行了成功地推销。下面是特伦顿与表店责任人迪尔对话第15页

特伦顿：“迪尔先生，我这次来这里主要目标是想向你了解一下商店销售情况。我能向你提几个简短问题吗?”

迪尔：“能够。你想了解哪方面情况?”

特伦顿：“你本人是一位出众推销员……”

迪尔：“谢谢你称赞。”

特伦顿：“我说是实话。只要看一看商店经营情况，就知道你是一位出众推销员。不过你职员怎样?他们销售业绩与你一样吗?”

迪尔：“我看还差一点，他们销售成绩不太理想。”

特伦顿：“完全能够深入提升他们销售量，你说呢?”

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迪尔：“对!他们经验还不丰富，而且他们当中一些人现在还很年轻。”

特伦顿：“我相信，你一定会尽一切可能帮助他们提升工作效率，掌握推销技术，对吗?”

迪尔：“对。但我们这个商店事情尤其多，我整天忙得不可开交，这些，你是知道。”特伦顿：“当然，这是难免。假如我们帮助你处理困难，为你们培训商店职员，你有什么想法?你是否愿意让你职员学习和掌握：怎样制订销售计划、赢得用户、增加销售量、唤起用户购置兴趣、诱导用户做出购置决定等技巧。使他们像你一样，成为出众推销员。”

迪尔：“你们想法太好了。谁不愿意有一个好销售班子。不过怎样实现你计划?”

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迪尔：“听起来很不错。但我怎样知道他们所学东西正是我希望他们学呢?”

特伦顿：“增加你销售量符合我们利益，也符合你利益，这是其一。其二，在制订训练计划时，我们非常希望你能对我们教学安排提出宝贵意见和提议。”

迪尔：“我明白了。”

特伦顿：“给，迪尔先生，这是一份课程安排计划。我们把准备怎样为你培训更加好销售人员一些构想都写在这份材料上了。你是否把材料看一下?”

迪尔：“好吧，把材料交给我吧。”(特伦顿向迪尔介绍了计划)

特伦顿：“我已经把你提两条提议都记下来了。现在，你还有什么不明白问题吗?”

迪尔：“没有了。”

特伦顿：“迪尔先生，你对我们这个计划有信心吗?”

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迪尔：“有信心。办这所学校需要多少资金，需要我们分摊吗?”

特伦顿：“你只需要负担受训职员交通、伙食、住宿费用。其它费用，包含教员聘金、教学费用、教学工具等等，统统由我们包了。我们初步计算