启明花园置业顾问培训手册-技巧篇.ppt

技巧篇;第一章分析客户类型及对策;3、沉默寡言型

特征：出言谨慎，一问三不知，反响冷漠外表严肃。

对策：除了介绍产品，还必须以亲切、诚恳的态度拉拢感情，想方法了解其工作、家庭、子女以能拉拉家常，以了解其心中的真正需要。

4、优柔寡断型

特征：犹豫不决，反复不断，怯于作决定。如本来认为四楼好，一下又觉得五楼好，再不六楼也不错。

对策：不要给客户太多的选择，在充分了解客户的需要后取得其信任，帮其做出选择。;５、喋喋不休型

特征：因为过份小心，竟至喋喋不休，凡大小事皆在顾虑之内，有时甚至离题甚远。

对策：推销人员须能先取得他的信任，加强他对产品的信心。离题太远时，须随时留意适当时机将其导入正题。从下订金到签约须快刀斩乱麻，免得夜长梦多。

6、盛气凌人型

特征：趾高气扬，以下马威来吓唬推销员，常拒推销员于千里之外。

对策：稳住立场，态度不卑不亢，尊敬对方，恭维对方，找寻对方弱点。;7、求神问卜型

特征：决定权操于神意或风水先生。

对策：尽量以现代观点来配合其风水观，提醒其勿受一些歪七八理的风水说迷惑，强调人的价值。

8、畏首畏尾型

特征：购置经验缺乏，不易作决定。

对策：提出可信而有力的业绩、品质、保证。行动与言语须能博得对方的信赖。

9、神经过敏型

特征：容易往害处想，任何事都会刺激他。

对策：谨言慎行，多听少讲，态度庄重，重点说服。;;二、按年龄划分的客户类型

1、年老的客户特征：这种类型的客户包括老年人、寡妇、独夫等，他们的共同的特点便是孤独。他们往往会寻求朋友及家人的意见，来决定是否购置商品，对于推销员，他们的态度疑信参半，因此，在作购置的决定是他们比一般人还要谨慎。

对策：进行商品说明时，你的言词必须清晰、确实，态度诚恳而亲切，同时要表现出消除他的孤独。向这类客户推销商品，最重要的关键在于你必须让他相信你的为人，这样一来。不但容易成交，而且你们还能做个好朋友。;2、年轻夫妇与单身贵族特征：对于这类客户，你可以使用与上述相同的方法与之交谈，一样可以博取他们的好感。

对策：对于这类客户，你必须表现自己的热诚，进行商品说明时，可刺激他们的购置欲望。同时在交谈中不妨谈谈彼此的生活背景、未来、感情等问题，这种亲切的交谈方式很容易促使他们的冲动购置。然而，你必须考虑这类顾客的心理负担为原那么。

总之，只要对商品具有信心，再稍受刺激，他们自然会购置。;3、中年客户特征：这种类型的顾客即拥有家庭，也有安定的职业，他们希望能拥有更好的生活，注重自己的未来，努力想使自己活得更加自由自在。

对策：最重要的使和他们做朋友，让他们能信赖你。你必须对其家人表示关心之意，而对其本身，那么予以推崇与肯定，同时说明商品与其美好的未来有着密不可分的关联，这样一来，他在快乐之余，生意自然成交了。中年家庭使消费市场的领先者，如果你拙于言词，那么还是尽量防止浮夸不实的说法，认真而诚恳地与顾客交谈，这才是最好的方法。;三、按职业划分的客户类型;护士;警官;司机;一、销售员的一些不良习惯

1、言谈侧重道理

许多刚从学校毕业的年轻人，说话过于书生气，爱讲大道理，会给人造成空洞、不切实际的感觉，容易引起客户的不信任感。置业参谋应努力积累社会知识和社会交往经验，树立起成熟、自信的形象，增强自身的感染力。

2、说话蛮横

面对文化水平比较低的客户，要有足够的耐心，不可因为对方的不礼貌或无理行为而表露出不满，或用生硬的语言还击，更不能轻易动怒，出言不逊，相反，面对客户的一些较低水平的表现，要显出修养和素质，用真诚和耐心去打动对方。;3、喜欢随时反驳

有些人一听别人说话，就喜欢不假思索的进行反驳，这是一种性格上的缺陷，应学会尊重他人的意见，并以适当的方式提出自己的意见。从心理学的角度来看，习惯性的反驳客户，容易使客户走向自己的对立面。

4、自吹自擂

不要在客户面前把自己吹的神乎其神。因为一般情况下，置业参谋的阅历总不及客户的丰富，不适当的自我表现会导致很多不良后果。在客户面前，自信的同时应表现出应有的谦虚，使洽谈能在友好的气氛中进行。;5、过于自贬

如果在客户面前，总说自己的缺乏之处，久而久之，客户也就逐渐认为你真的不行。这就要求置业参谋保持良好的精神面貌，充分展示出对自己、对公司、对产品的信心。特别是在涉及到产品和效劳的质量时，切不可含模糊糊，一定要做到心中有数，这样才能对客户形成有效的说服力。

6、言谈中充满疑心的态度